Szkolenie handlowców. Cz. I – „W terenie”

482539876-495x329

Kiedy odwiedzimy jakiś większy portal związany ze szkoleniami, którego oferta szkoleń jest wyjątkowo duża zauważymy interesujące zestawienie. Otóż szkolenia oferowane przez różnorodne firmy szkoleniowe pogrupowane są najczęściej w następujące segmenty:

  • szkolenia sprzedażowe (lub ze zakresu sprzedaży)
  • szkolenia z zakresu zarządzania
  • Szkolenia HR (z zakresu HR)
  • Finanse
  • Prawo
  • itd.

Jeśli znajdziemy portal, który podaje dodatkowo ilość szkoleń oferowanych w danym segmencie okaże się, że zdecydowanie najwięcej szkoleń to te sprzedażowe, czyli dedykowane dla handlowców różnych branż. Nie trzeba być geniuszem, aby zrozumieć jedno – skoro najwięcej szkoleń to szkolenia dla sprzedawców, oznacza to jedno: największe zapotrzebowanie jest na tego typu szkolenia. Kolejny nasuwający się wniosek – firmy dużo szkolą swoich sprzedawców (czy jak kto woli handlowców). Jednakże taki wniosek może być zbyt pochopny. W ciągu ostatnich 15 lat pracy w branży szkoleniowej 75% szkoleń, które prowadzę to właśnie szkolenia dla sprzedawców. Organizowałem i prowadziłem szkolenia dla handlowców w dużych międzynarodowych korporacjach i kilkuosobowych, rodzimych mikro firmach. Moje doświadczenie każe mi wyciągnąć wniosek odwrotny do tego, który powinien wynikać z opisanych wyżej obserwacji. Przeszkoliłem ponad 11 tyś osób, z czego większość to właśnie sprzedawcy, handlowcy, key account Managerowie, doradcy, agenci ubezpieczeniowy. Poświeciłem na to łącznie ponad 2 tyś dni szkoleniowych i setki godzin indywidualnych konsultacji i sesji coachingowych. Wniosek, jaki nasuwa mi się jest jeden: sprzedawcy wciąż nie otrzymują takiej ilości wysokojakościowych szkoleń, jakie powinni otrzymywać. Jednak większość firm i szefów zarządzających sieciami sprzedaży uważa, że jest odwrotnie – handlowcy są szkoleni permanentnie. Gdybyśmy jednak pokusili się o analizę i zrozumienie tego, jak ów proces szkolenia wygląda, zauważylibyśmy ciekawą prawidłowość. Okazuje się bowiem, że poprzez szkolenia sprzedażowe większość firm rozumie wszystkie szkolenia, które otrzymują ich handlowcy, zaś struktura tych szkoleń jest następująca[1]:

  • szkolenia produktowe (wiedza o produkcie, który handlowiec sprzedaje) – 75%,
  • szkolenia z technik sprzedaży i negocjacji – 25%
  • szkolenia integracyjne, motywacyjne, team building – 5%

Jak widać gro szkoleń, które uważane są za szkolenia sprzedażowe, to szkolenia z zakresu wiedzy produktowej. Wciąż bowiem panuje przekonanie, że najważniejsze są kompetencje sprzedawcy, zaś kompetencje to wiedza z zakresu znajomości oferty firmy – produkty lub usługi. Klasycznym przykładem jest jedna z firm, w której kiedyś prowadziłem cykl jednodniowych szkoleń z zakresu technik sprzedaży. Szkolenia te odbywały się w ostatnim dniu trwającego łącznie 5 dni bloku szkoleniowego, którego zadaniem było przygotowanie nowych sprzedawców do pracy, jak to nazywano „w terenie”. Dodatkowo, zgodnie z wymaganiami firmy, program tego dnia (8 godzin) miał obejmować techniki sprzedaży i negocjacji. Akurat to połączenie: sprzedaż i negocjacje często powtarza się w programach, które są konstruowane na zamówienia firm. I trudno jest wytłumaczyć, że sprzedaż to sprzedaż, a negocjacje to negocjacje. Że sprzedaż może się odbywać bez negocjacji, a negocjacje nie zawsze są związane z procesem sprzedaży. Innymi słowy, firma, której nowi handlowcy przeszli 5-cio godzinne szkolenie z zakresu technik sprzedaży, co stanowiło 12,5% łącznego czasu przeznaczonego na szkolenie, uważała, że zostali oni dobrze przygotowani do pracy, a środki na to przeznaczone zostały dobrze zainwestowane. Mimo, że posiadam wieloletnie doświadczenie w sprzedaży, wiem, że przekonanie takiej firmy do zakupienia dwudniowego szkolenia (niezbędne minimum) tylko z zakresu sprzedaży jest skazane na porażkę. Szefostwo firmy twierdzi bowiem, że sprzedawcy są dobrze przeszkoleni, a jeśli „czegoś im brakuje”, to nauczą się „w terenie”. A jak ktoś się nie sprawdzi? No cóż – życie…

Ale na tym nie koniec…

[1] Dane są wynikiem obserwacji i doświadczenia. Nie prowadziłem żadnych dokładnych badań, więc są one przybliżone):
Opublikowano Blog | Możliwość komentowania Szkolenie handlowców. Cz. I – „W terenie” została wyłączona

Wewnętrzna motywacja – potencjalny mistrz?

Runners-Race-3

Niektórzy liderzy i menedżerowie oceniają przyszłych sprzedawców zbyt powierzchownie. Wyciągają proste wnioski z krótkich obserwacji patrząc na to jak jak wyglądają, jak się poruszają, co mówią…

Oceniają myśląc: „Ten to ma w sobie motywację, a ten nie ma”, „Ten będzie znakomitym sprzedawcą, a z tego nic nie będzie”, „Temu nie pomogą żadne szkolenia, ani ze sprzedaży, ani motywacyjne – jego to raczej nie da się zmotywować, ani nauczyć sprzedawać”, „Ten jest urodzonym sprzedawcą, a tan nawet nie ma właściwej postawy”.

Jest w tych ocenach niestety wiele prawdy, ponieważ prawda jest taka, że stereotypy często pomagają nam w życiu. Jednak w wielu przypadkach wyciągane wnioski mogą być błędne. Tak, jak w opisanej poniżej historii.

„Byłem kiedyś zaproszony do jednej ze szkół na zawody w biegach przełajowych. Zaprosił mnie mój znajomy trener, który je współorganizował. Staliśmy, obserwując zawodników. Moją uwagę szybko przykuł pewien młodzieniec. Był wysoki, potężnie zbudowany, w spojrzeniu jego oczu widać było pewność siebie i determinację. Jego ramiona były szerokie, jego szczęka była silnie zarysowana, jego postawa mówiła, że nikt nie jest w stanie go pokonać. Kiedy tak stał w gronie innych, mniejszych i słabszych od niego zawodników, wiedziałem, że wygra. Byłem tego pewien. I ruszyli. Po kilkuset metrach mój zawodnik wysunął się na prowadzenie i z każdym metrem zyskiwał coraz większą przewagę nad pozostałymi. Teraz byłem pewien, że wygra, że postawiłem na właściwego człowieka. Biegał pewnie, szybko i zdecydowanie. W pewnym momencie trasa biegu wchodziła w las i mój zawodnik wbiegł tam pierwszy, dopiero daleko za nim zaczęli wbiegać do lasu inni zawodnicy. Trasa przez las była bardzo długa, dlatego dopiero po kilkudziesięciu minutach wybiegł pierwszy zawodnik. Ale nie był to mój zawodnik. Patrzyłem więc na ścianę lasu i oczekiwałem, że wybiegnie jako drugi, ale nie wybiegł. Nie był nawet trzeci, nie był czwarty ani piąty. Wielu zawodników wybiegło z lasu, a mojego nie było wśród nich. Dopiero na samym końcu, kiedy prawie wszyscy dobiegli już do mety, pojawił się on. Ledwo powłóczył nogami. Jego sylwetka nie była już wyprostowana, jego ramiona nie były już silne, jego szczęka nie wyrażała tej siły i determinacji, jego oczy błądziły gdzieś po ziemi… To nie był już ten sam zawodnik. To nie był ten sam niepokonany i silny chłopak, to był słaby, zrezygnowany i pokonany człowiek. Byłem zaskoczony. Co się takiego stało w tym lesie? Ponieważ bardzo chciałem wiedzieć, dlaczego tak jest, zapytałem trenera:

— Trenerze, proszę powiedz, co się stało temu młodzieńcowi, dlaczego został pokonany przez tylu innych, słabszych fizycznie od niego? Co jest przyczyną? Czy nie jest wystarczająco silny?

Trener odrzekł:

— Oczywiście, że jest.

— Czy nie trenuje wystarczająco?

— Trenuje więcej niż inni — rzekł trener.

— A może jest chory? — zapytałem ponownie.

— Nie, jest zdrów jak ryba — odrzekł trener.

— To co jest z tym młodym człowiekiem, powiedz mi.

— Widzisz, kiedy zaczyna go boleć brzuch, kiedy zaczynają boleć stawy i mięśnie, wtedy zwalnia. Nie ma serca do pokonania bólu.

I wtedy pomyślałem: tak właśnie jest — przegrani zwalniają, kiedy pojawia się ból, zwycięzcy biegną pomimo bólu”. Bob Andrews

Często ci, których nie podejrzewalibyśmy o to, że potrafią być dobrymi sprzedawcami potrafią osiągać wybitne rezultaty. Zaś ci, którzy wyglądają jakby za chwilę mieli zmiażdżyć cały świat i stanąć na jego szczycie odpadają w przedbiegach. Postawa jest bardzo ważna, ale postawa to nie tylko obraz, który odbieramy na zewnątrz, to także to, co „przebija” przez ludzi z ich prawdziwego wnętrza. To w takich ludzi warto inwestować, to takich ludzi warto szkolić i uczyć sprzedaży, bo niejednokrotnie brakuje im jedynie kilku prostych kompetencji sprzedażowych, które takie szkolenia mogą im dostarczyć. Jednak posiadają to, co jest niezmiernie istotne: wewnętrzną motywację. Motywację, która chociaż nie zawsze objawia się właściwa postawą w pierwszym z nimi kontakcie, w efekcie jest tym, czego naprawdę potrzebuje każdy, kto chce odnieść sukces w sprzedaży.

Wniosek: Nie oceniajmy przyszłych sprzedawców i ludzi w ogóle po tym jak wyglądają co mówią i jak się zachowują, ponieważ dopóki nie poznamy ich prawdziwej, często ukrytej motywacji, nie będziemy w stanie podjąć właściwej decyzji.

AB

Opublikowano Blog | Otagowano , , , , | Możliwość komentowania Wewnętrzna motywacja – potencjalny mistrz? została wyłączona

Bez sprzedaży społeczeństwo nie byłoby w stanie istnieć.

trade_0

Gdyby zapytać różne osoby, co ma wpływ na rozwój ludzkości, zdecydowana większość z nich powiedziałaby, że wynalazki, kultura i sztuka oraz polityka. Niewiele osób widzi, jak wielki wpływ odegrała i wciąż odgrywa sprzedaż. Żadne dzieło sztuki nie ujrzałoby światła dziennego, gdyby ktoś go komuś nie sprzedał. Żaden wynalazek nie wpłynąłby na ludzie życie, gdyby go ktoś komuś nie sprzedał. Czasami producent jest sprzedającym, czasami kupujący płaci inną walutą niż pieniądz. Jednak koniec końców i tak mamy do czynienia z transakcją, w której na pewnym etapie i tak pojawi się pieniądz bądź jego substytut.

Możesz zaakceptować ogólną definicję sprzedaży, według której sprzedaż jest wymianą pieniądza na towar lub usługę. Jednak jeżeli spojrzysz szerzej, szybko zrozumiesz, że sprzedaż jest czymś więcej niż tylko taką właśnie wymianą.

A czym różni się wymiana towaru na obietnicę zamiast na towar lub pieniądz?

Zgodnie z definicją sprzedaży różni się zdecydowanie.

Jeżeli tak, to dlaczego kupujemy na kredyt? Czymże innym jest kredyt niż obietnicą? A skoro możemy coś kupować na kredyt, to znaczy, że wystarczy, że komuś coś obiecamy, a towar będzie nasz. Przecież nie zawsze przy transakcji kredytowej obecna jest trzecia strona, często sprzedawcy sami udzielają kredytów. Identycznie jest z odroczonymi terminami płatności.

Tak naprawdę nieważne, czym płacisz, ważne, że płacisz.

Przez całe życie dokonujemy między sobą różnych transakcji, których nie traktujemy jako sprzedaży. W tych transakcjach walutą mogą być: kontakty, informacja, polecenia, wdzięczność, uznanie, zachęta i wiara, a nawet wsparcie duchowe.

Nie są to pieniądze. Jednak trudno nie zgodzić się, że często ta inna waluta, bardziej wartościowa od pieniądza, jest niczym innym jak zapłatą za produkt.

Według mnie właśnie takie rozumienie pojęcia sprzedaży jest właściwe. Inne niż to znane nam, wypaczone i zniekształcone społecznie, zbyt często budzące niepotrzebne, negatywne odczucia.

AB

 

Opublikowano Blog | Możliwość komentowania Bez sprzedaży społeczeństwo nie byłoby w stanie istnieć. została wyłączona

Prosta zmiana przekonań

modelowanie-przeznaczenia

Prosta technika zmiany przekonań.

Prześledźmy technikę na bazie pewnego przykładu. Załóżmy, że ktoś uważa, że ma pecha w miłości.
W tej technice pomijamy zupełnie zasadność samego przekonania. Pomijamy fakt, że nie mam czegoś takiego, jak pech i przechodzimy do samej techniki.

Najpierw zamieniamy czas teraźniejszy dopełnienia głównego na czas przeszły. Innym słowy tam gdzie było na przykład powiedziane:

Mam pecha w miłości”

zamieniamy na:

Kiedyś miałem pecha w miłości”

Następnie dodajemy kolejną konstrukcję, która brzmi (w zależności od kontekstu i tego, co lepiej odpowiada, z czym się najbardziej utożsamiasz i co najlepiej oddaje uczucia):

  • ponieważ nie wiedziałem o sobie tego, co wiem teraz.
  • ponieważ nie wiedziałem o sobie tego, czego zaczynam dowiadywać się teraz.
  • ponieważ teraz wiem coś, czego nie wiedziałem przedtem.
  • ponieważ przedtem nie wiedziałem tego, co wiem teraz.
  • ponieważ przedtem nie wiedziałem tego, czego dowiaduję się teraz.
  • ponieważ przedtem rozumiałem tego, co zrozumiałem teraz.
  • ponieważ przedtem rozumiałem tego, co zaczynam rozumieć teraz.

Wróćmy zatem do nowego przekonania, które będzie brzmiało:

Kiedyś miałem pecha w miłości, ponieważ nie wiedziałem o sobie tego, co wiem teraz.

I to wystarczy, aby zacząć proces zmiany. Teraz nieświadomy umysł będzie poszukiwał potwierdzeń , że jesteś osobą, która może mieć szczęście w miłości.

Technika ta działa niezwykle motywująco, Dlaczego?

Ponieważ tak działa ludzki umysł! Motywują go rzeczy, z których często nie zdajemy sobie sprawy. Zaś motywacja to jeden z najważniejszych elementów zmiany.

A jak działa? Będę o tym mówił podczas sierpniowego seminarium Sekret Mistrza Sprzedaży. Seminarium, które jest przeznaczone nie tylko dla sprzedawców – przede wszystkim dla osób, które chcą poznać skuteczne metody osiągania sukcesów w życiu.
Bilet możesz kupić tutaj: SMS

AB.

Opublikowano Blog | Możliwość komentowania Prosta zmiana przekonań została wyłączona

Nowa książka „Opanować czas”

Czy czasem można zarządzać? Zarządzamy firmami, pieniędzmi i ludźmi ponieważ mamy na to wszystko jakiś wpływ. Ale czas? Czy możemy na niego wpływać? Odpowiedź jest oczywista. Skoro zatem nie mamy na niego wpływu, to nie możemy zarządzać czasem…On płynie, niezależnie od nas i dla nas zawsze w tym samym kierunku.  Nasze intencji, zamiary, chęci i starania nie mają nie niego żadnego wpływu.

Dlatego jedyne, o możemy zrobić, to nie tyle zarządzać czasem, ile starać się go opanować.

Opanowanie czasu to nie nauka, to sztuka. Sztuka, która wymaga od nas innego podejścia i innych kompetencji. i wszystkie to każdy z nas ma w zasięgu ręki, tylko często nie zdajemy sobie z tego sprawy.

I o tym właśnie jest ta książka.

Pobierz fragment książki: opacza

600x848

Opublikowano Blog | Możliwość komentowania Nowa książka „Opanować czas” została wyłączona