Jak wybierać szkolenia sprzedażowe?

  • -

Jak wybierać szkolenia sprzedażowe?

www.wysokiniski.com | www.fb.com/wysokiniski

www.wysokiniski.com | www.fb.com/wysokiniski

W pierwszej części powiedzieliśmy sobie o tym, że szkolenia dla sprzedawców są realizowane w ramach trzech obszarów. Co oznacza, że szkoli się z zakresu wiedzy produktowej, technik sprzedaży, negocjacji, komunikacji, a także wykorzystuje się szkolenia jako element motywacji handlowców.

Jak wiemy firmy koncentrują się głównie na tych pierwszych szkoleniach. A co z resztą?

W tym zakresie sprawa jest bardziej złożona. Wynika to, po pierwsze z tego, że większość firm poszukuje handlowców już przeszkolonych i znających się na swojej pracy. A po drugie, że szkolenia są wciąż traktowane jako wydatki, a nie jak inwestycje. Mimo istnienia metod pomiaru efektywności szkoleń wciąż firmy nie widzą korelacji pomiędzy szkoleniem, a efektami sprzedażowymi. Nie widzą, bo faktycznie trudno jest udowodnić, że przeprowadzone szkolenie sprzedażowe (ściślej mówiąc, z zakresu technik sprzedaży) wpłynęło na wyniki sprzedaży firmy. Istnieje co prawda model oceny szkoleń, który pozwala to zmierzyć, ale jego zastosowanie w praktyce wiąże się z dużym kosztem. Przekładając to na język danych: pełna ocena skuteczności szkolenia sprzedażowego, za które firma zapłaciła 5 tyś. zł może kosztować nawet kilka razy więcej. Dlaczego? Otóż aby ocenić efektywność takiego szkolenia, trzeba zmierzyć wiele wskaźników. Chociażby takich jak udział firmy w rynku, sezonowość produktu, trendy, stan gospodarki, itd. Skoro zaś nie można, albo raczej, nie opłaca się mierzyć efektywności szkolenia sprzedażowego, to nie można zauważyć jego faktycznego wpływu na wyniki sprzedażowe firmy.

Jednak nie można twierdzić, że firmy nie szkolą swoich handlowców. Wciąż pośród wszystkich prowadzonych szkoleń w Polsce szkolenia sprzedażowe cieszą się największym zainteresowaniem. Najwięcej szkoleń prowadzi się właśnie w tym zakresie. Skoro tak jest, to czym kierują się firmy w wyborze szkolenia?

To, co deklarują firmy można zawrzeć w następujących stwierdzeniach:

  • Chcemy poprawić (jakość sprzedaży, wiedzę sprzedawców, relacje z klientami, coś…)
  • Chcemy ujednolicić model sprzedaży, bo handlowcy reprezentują różny poziom
  • Chcemy coś zrobić dla naszych handlowców i myślimy o szkoleniu
  • Mamy budżet szkoleniowy i chcemy go wykorzystać
  • Chcemy, żeby handlowcy odświeżyli swoją wiedzę
  • Raz na jakiś czas trzeba handlowców przeszkolić

Z wyjątkiem dwóch pierwszych powodów, pozostałe faktycznie mogą sprawiać wrażenie wydatków, a nie inwestycji. Przyznam, że nie dziwię się większości firm, że tak podchodzą do szkoleń sprzedażowych – widzą je jako wydatek, a nie jak inwestycję. Jaka jest różnica pomiędzy inwestycją, a wydatkiem? Najprościej rzecz ujmując – wydatek musimy ponieść i najlepiej, żeby był jak najniższy, dlatego jakość nie ma większego znaczenia. W przypadku inwestycji rzecz się ma zgoła inaczej. Im więcej i mądrzej zainwestujemy, tym więcej zyskamy.

Czy są zatem jakieś inne sposoby aby się przekonać o skuteczności szkolenia sprzedażowego, niż jego kosztowna ocena?

Odpowiedź może być tylko jedna. Zawsze i każde szkolenie, po warunkiem, że niesie ze sobą sprawdzoną wiedzę (są sposoby aby to sprawdzić) będzie miało wpływ na zachowanie. Czyli przyniesie efekt. Dlatego lepiej inwestować w szkolenia sprzedażowe niż rezygnować z nich. Dodatkowo warto robić takie szkolenia, które nie tylko uczą kompetencji, bo kompetencja jest tylko jednym z dwóch składników wpływający na efekt. Ale o tym w ostatniej części.

 

AB.


Kontakt

Tel.: (+48) 533 445 401