Jakie szkolenia sprzedażowe?

  • -

Jakie szkolenia sprzedażowe?

 

P1000647

Prowadząc od ponad 15 lat szkolenia, głównie dla handlowców i menedżerów widziałem wiele zmian zachodzących na rynku. Zmian, które niestety niewiele wpłynęły na postrzeganie szkoleń oraz ich przydatności. Jeśli firma przeżywa się wewnętrzne kłopoty lub pojawia się kryzys wydatkami, które zostają redukowane lub likwidowane w pierwszej kolejności są wydatki na szkolenia. Kiedy w firmie lub w całej gospodarce dzieje się dobrze, znów pojawia się zapotrzebowanie na szkolenia. Próby zmiany takiego podejścia dają mierne efekty. Niewiele osób jest w stanie zrozumieć, że trzeba postępować odwrotnie. To w okresie prosperity, kiedy towary i usługi schodzą jak ciepłe bułeczki wydatki na szkolenia można ograniczyć. Zaś wtedy, jest jest spadek popytu inwestować w rozwój. Pisałem o tym wiele lat temu dla Miesięcznika Ubezpieczeniowego. To jest tak, jak z przecenami. Nie mam sensu namawianie klientów do zakupu towaru przecenionego, bo sam się sprzeda. Trzeba jednak to robić jeśli chcemy sprzedać towar drogi lub wysokomarżowy. Właśnie taka sytuacja wymaga od nas bardziej rozwiniętych kompetencji i większej pracy.

Jeśli jednak firmy szkolą swoich sprzedawców, to najczęściej postępują w pewien określony sposób. Widoczny jest jeden prosty wzorzec. Wzorzec, który prawdę powiedziawszy nie dotyczy tylko szkoleń sprzedażowych i widoczny jest w firmach z różnych branż. Żeby jednak przedstawić co dokładnie mam na myśli potrzebne jest ogólniejsze spojrzenie.

Aby człowiek mógł zrobić cokolwiek, o odniesieniu spektakularnych sukcesów nie wspominając, potrzebuje zarówno odpowiednich kompetencji jak i motywacji. Nie wystarczy bowiem tylko wiedzieć, jak to zrobić, trzeba także chcieć to zrobić. W zależności tego, co ma być efektem działań potrzebne są: odpowiedni rodzaj i zakres kompetencji oraz poziom motywacji. Inaczej się nie da. Co prawda teoria zarządzania mówi że pracownik posiadający większe kompetencje ma najczęściej wyższy poziom motywacji. Być może dotyczy to pewnych przypadków i w pewnym zakresie. Jednak gdyby poziom motywacji zależał głównie od zakresu posiadanych kompetencji nie mielibyśmy do czynienia ze wspomnianym w pierwszej części wypaleniem zawodowym. Prawda jest taka, że nawet najbardziej kompetentna osoba, która nie ma motywacji, nie osiągnie takiego efektu, jaki mogłaby osiągnąć, gdyby ową motywację posiadała. I odwrotnie – nawet wysoki poziom motywacji nie zapewni efektów bez posiadania odpowiednich kompetencji. Oczywiście, podobnie jak kompetencje mają wpływ na motywację tak i motywacja wpływa na kompetencje. Prościej rzecz ujmując – osoba zmotywowana szybciej i łatwiej się uczy. Może zatem szybciej posiąść potrzebne jej kompetencje. Jednak nie istniej tutaj prosta korelacja. Reasumując. W większości przypadków jeśli oczekujemy od handlowca określonych efektów, to musimy pamiętać, że potrzebuje on zarówno konkretnych kompetycji jak i odpowiedniego poziomu motywacji.

Wróćmy zatem do meritum.

Wspomniany wcześniej wzorzec szkolenia sprzedawców dotyczy trzech obszarów. Są to:

  1. Szkolenia twarde – produktowe
  2. Szkolenia miękkie – techniki sprzedaży, negocjacji, komunikacja, itd.
  3. Szkolenia motywacyjne

Oczywiście nie we wszystkich przypadkach istnieje dokładnie ten sam model. Są firmy i tych jest najwięcej, które szkolą sprzedawców tylko w tym pierwszym zakresie. Są firmy, które szkolą zarówno z produktu, jak i z technik sprzedaży. Są także, i tych firm jest najmniej, w ramach wszystkich trzech obszarów.

Szkolenia produktowe to wiedza o tym, co sprzedajemy i jakie są procedury. Jeśli sprzedajemy sprzęt RTV to musimy znać się na technologii, budowie, obsłudze, wyposażeniu, o produktach konkurencji, itp.  O tym, że trzeba w tym zakresie szkolić sprzedawców w zasadzie nikt nie dyskutuje. Dlaczego? Wbrew pozorom jest to dobre pytanie. Firmy, które sobie je zadały doszły do wniosku, że nie ma  sensu tracić czasu, energii i pieniędzy na szkolenie, skoro można pozyskać handlowca z innej firmy. Taka osoba posiada już odpowiednią wiedzę i może niemal natychmiast przystąpić do pracy. Nie sposób pominąć szkolenia z zakresu wewnętrznych procedur, jednak można robić to „przy okazji”. Jest to tak zwany on-job trainning – handlowiec pracuje i jednocześnie uczy się nie bieżąco. Dzięki temu ograniczamy lub wręcz zupełnie eliminujemy koszty szkoleń sprzedawców. To jest jedna z głównych przyczyn, dla których wiele firm nie szkoli sprzedawców z tzw. umiejętności miękkich, czyli z technik sprzedaży, negocjacji, itd. Prowadząc bowiem politykę ograniczonych wydatków na szkolenia twarde przyzwyczaiły się do tego, że handlowców nie szkoli się w ogóle, albo robi się to bardzo rzadko.

A co z firmami, które szkolą sprzedawców z umiejętności miękkich? Dlaczego to robią i w jaki sposób do tego podchodzą?

O tym w kolejnej części.

AB.


Kontakt

Tel.: (+48) 533 445 401