Mity na temat sprzedaży cz. IV

  • -

Mity na temat sprzedaży cz. IV

10 mitów IV

 

„Trzeba mieć przekonanie do tego, co się sprzedaje, a ja nie mam, bo…” Bo to jest za drogie. Bo ludzie tego nie znają. Bo jest chińskie, amerykańskie, rosyjskie, francuskie, itd. Powodów jest wiele, Podobnie jak przekonanie, że najlepiej sprzedawać jest produkty wysokiej jakości i to, żeby odnieść sukces w sprzedaży trzeba znać doskonale produkt.

Gdyby sukces w sprzedaży odnosili tylko ci, którzy mają przekonanie do produktu, to sprzedawcy nie przechodziliby z branży do branży. Ci, którzy nie odnoszą sukcesów czasami mają przekonanie do danego produktu, a czasami nie, jednak nie wpływa to na ich efekty. Szkolenia sprzedażowe i produktowe organizowane są między innymi dlatego, aby przekonać sprzedawców do produktu. Jest to właściwy sposób myślenia, ponieważ mając przekonanie o wiele przyjemnej się sprzedaje. Niemniej jednak to nie przekonanie od produktu sprawia, że handlowcy osiągają sukcesy. Jeżeli mielibyśmy bowiem rozważać kwestię przekonań, to powinniśmy raczej brać pod uwagę przekonanie sprzedawcy do samego siebie. Nie wszyscy dobrzy handlowcy mają przekonanie do tego, co sprzedają, co można chociażby wnioskować słuchając prowadzonych przez nich rozmów. Natomiast, bez wątpienia, dobrzy handlowcy mają przekonanie do siebie samych. Brzmi to dziwnie i jest celowym uproszczeniem. Obserwując dobrych handlowców możemy zauważyć, że tym co nimi kieruje jest przekonanie do tego, że są w stanie odnieść sukces, niezależenie od tego, co i komu sprzedają. Zazwyczaj czują się dobrze w swojej skórze i z chęcią podejmują się nowych wyzwań. Jest im obojętne, czy sprzedają garnki, czy odkurzacze, kredyty, czy usługi budowlane, reklamy internetowe, czy rozwiązania informatyczne. O ile produktu można się nauczyć na szkoleniu i zdobyć do niego przekonanie, o tyle przekonania do siebie samego nie zbuduje żadne tradycyjne szkolenie sprzedażowe. Ba, nie zbuduje go żadne szkolenie. Ani szkolenie sprzedażowe, ani motywacyjne. To albo się, albo się tego nie ma.

Przekonanie, że najlepiej sprzedawać jest produkty wysokiej jakości staje się dzisiaj truizmem, ponieważ coraz więcej produktów zaczyna mieć zbliżoną lub wręcz identyczną jakość. Jeszcze kilkadziesiąt lat temu samochody dwóch różnych marek różniły się diametralnie. Dzisiaj jedna i ta sama firma produkuje części do samochodów kilku różnych marek. Kupując audi siedzimy na tym samym fotelu, który jest w volkswagenie. A już na pewno wyprodukowanym w tej samej fabryce. Biorąc do ręki smartfona jednej firmy możemy być pewni, że oprócz wyglądu części, z których jest złożony są prawie identyczne. A już na pewno tej samej jakości.

Czy żeby odnieść sukces w sprzedaży trzeba znać doskonale produkt? No cóż, każdy doświadczony szef sprzedaży, który przeszedł ścieżkę od sprzedawcy po dyrektora wie, że wiedza produktowa ma wtórny wpływ na efekt sprzedażowy. W sprzedaży bezpośredniej wiedza ta jest zawarta w gotowej prezentacji. W przypadku sprzedaży B2B zazwyczaj pomiędzy pierwszym spotkaniem z klientem, a finalizacją jest wiele etapów pośrednich, podczas których handlowiec może zasięgać opinii i korzystać z kompetencji całego zespołu specjalistów.

Jeżeli nie masz przekonania do tego, co sprzedajesz, jeżeli chcesz sprzedawać tylko produkty wysokiej jakości i uważasz, że trzeba znać doskonale produkt, aby odnieść sukces, to wiedz, że są to kwestie istotne, ale wtórne. Produktu i tak nauczysz się na szkoleniach produktowych i sprzedażowych. Poznasz go też lepiej podczas prezentacji i rozmów handlowych z klientami. O wiele ważniejsze jest to, aby mieć przekonanie, że to co robię i tu, gdzie jestem teraz to najlepsze co mnie spotkało. Takie myślenie zawsze prowadzi do sukcesu. Wyszukiwanie dziury w całym rodzi tylko kłopoty.

AB.


Kontakt

Tel.: (+48) 533 445 401