Po co komu szkolenia sprzedażowe?

  • -

Po co komu szkolenia sprzedażowe?

sps

Dlaczego organizuje się w firmie szkolenie sprzedażowe? Tak postawione pytanie wydaje się albo niepoważne, albo prowokacyjne. Przecież to jasne, że celem takich szkoleń jest edukacja handlowców, sprzedawców, KAM-ów, doradców, konsultantów, czy jakie tam nazewnictwo sobie przyjmiemy. A jednak czuć tutaj prowokację – jak można stawiać znak równości pomiędzy sprzedawcą, doradcą i nie daj boże Key Account Managerem? A można, bo tak naprawdę, w wielu przypadków mamy do czynienia z dokładnie takim samym stanowiskiem pracy. A już prawie we wszystkich przypadkach z bardzo podobnym, jeśli nie identycznym, zakresem obowiązków. Sprzedaż jest sprzedażą, niezależnie od tego, jak bardzo będziemy unikać jednoznacznych z nią skojarzeń. Ponieważ jednak o tym już było, powróćmy do początku.

Dlaczego firmy decydują się na szkolenie swoich sprzedawców? Pomijając próby oceny samego pytania, odpowiedź wydaje się być jedyna i oczywista: ponieważ chcą mieć lepsze efekty. Chcą, aby ich handlowcy pracowali efektywniej. Czyli, mówiąc kolokwialnie, żeby dzięki pozyskanym kontraktom przynosili do firmy więcej pieniędzy.  Mimo to, najczęściej jednak przeszkolenie handlowców jest ostatnim sposobem ma polepszenie wyników jest.

Jednym z ostatnich? Tak – jednym z ostatnich. Wiele firm zatrudniając handlowców stara się dobrać takie osoby, które posiadają już doświadczenia w sprzedaż, a najlepiej w branży, w której dana firma funkcjonuje. To rozwiązuje nie tylko kwestie kompetencji przyszłych sprzedawców, ale także daje szanse na pozyskanie nowych klientów, których sprzedawcy ci posiadali w poprzedniej firmie.  Z pragmatycznego punktu widzenia jest to podejście zrozumiałe. Po co bowiem inwestować czas i pieniądze w przyuczenie kogoś do nowego zawodu, skoro można mieć wszystko niemal natychmiast i to niższym kosztem. Tak się może wydawać. Zadajmy sobie jednak kilka prostych pytań:

  1. Jakie są powody, dla których doświadczony handlowiec przechodzi z jednej firmy do drugiej?
  2. Czy osoba posiadająca doświadczenia w danej dziedzinie wie już wszystko?
  3. Czy pracujący w jednej branży przez kilkanaście lat handlowiec jest idealnym kandydatem?

W odpowiedzi na pierwsze pytanie można zapisać wiele stron. Jednak najczęściej powodem odejścia handlowca są:

  • Brak lub spadek motywacji. Zwany (nie zawsze trafnie) wypaleniem zawodowym
  • Zła atmosfera w pracy
  • Bark możliwości rozwoju
  • Niesatysfakcjonujące wynagrodzenie

Odpowiedź na drugie pytanie jest oczywista: nie ma ludzi, którzy wiedzą wszystko i wszystko potrafią. Szczególnie w czasach nam obecnych, gdzie mamy do czynienia z ogromną konkurencją, łatwością dostępu do informacji oraz ciągłymi, dynamicznymi zmianami.

Trzecie pytanie jest dylematem, na który nie ma jednoznacznej i prostej odpowiedzi. Doświadczenie, czy świeże spojrzenie? Są firmy, które stawiają na to pierwsze i odnoszą sukcesy. Są także te, które stawiając na to drugie  też mogą się poszczycić wymiernymi efektami. Jeśli przyjmiemy słuszne skądinąd założenie, że ludzie są inwestycją i kapitałem każdej organizacji, to zarówno inwestycja w sprawdzone metody, jak i w nowe rozwiązania zawsze jest słuszna.

Tylko, co to wszystko ma wspólnego ze szkoleniami sprzedażowymi? To może pytaniem na pytanie.

A co by było, gdyby najlepszą odpowiedzią na wszystkie te dylematy były właśnie szkolenia sprzedażowe?

Gdyby właściwe szkolenia, albo odpowiednio opracowane programy rozwiązały wszystkie wątpliwości?

A mogą?

Zanim postaram się odpowiedzieć na to pytania warto przyjrzeć się temu, jak obecnie wygląda rynek szkoleń sprzedażowych. O tym w kolejnym odcinku.

AB.

 


Kontakt

Tel.: (+48) 533 445 401