Sprzedaż bez manipulacji?

  • 12 listopada 2017
  • Kategoria: Blog
  • 0 Komentarzy
  • Autor: dreamcode

lg-curved-4k-tv-790x4441

Skoro, jak wiele osób sądzi, w sprzedaży nie powinno się manipulować i wywierać wpływu, to pozostaje jedno rozwiązanie: przekazanie informacji i pozostawienie decyzji klientowi.

Tylko, czy przekazywanie informacji i pozostawienie decyzji możemy nazwać procesem sprzedaży? Klasyczne szkolenia sprzedażowe nie mają na celu uczenia takich zachowań.

„Nasz komputer ma 4 GB pamięci operacyjnej, twardy dysk 1 TB, najnowszy system operacyjny oraz pakiet office”. To było przekazanie informacji. Takie samo jak stwierdzenie, że polisa na życie może być zawarta na 30 lat, minimalna składka to 100 zł, są dodatkowe opcje, itd. Takie samo, jak to, że dom ma powierzchnię 150 metrów kwadratowych, zbudowany jest z cegły, posiada ceramiczną dachówkę firmy X, itd. Czy to jest sprzedaż? Przecież takie informacje można zawrzeć w folderach i położyć je w dowolnym miejscu – a nóż ktoś się zainteresuje. Większość osób powie: „Świetnie. Dokładnie o to mi chodzi. Chcę mieć wolność wyboru. Chcę sam decydować o tym, co mam kupić, a czego nie. Nie chcę aby ktoś na mnie wywierał presję”. No cóż, prawda jest taka, że nikt nie lubi być manipulowany. Jednak cały kłopot w tym, że bez manipulowania i wywierania wpływu po prostu nie do się niczego sprzedać. Ten proces może mieć miejsce albo w procesie bezpośredniego kontaktu z potencjalnym klientem, albo zanim klient się w ogóle pojawi. Informacja na temat ilości pamięci, pojemności dysku, możliwość zakupienia ubezpieczenia za 100 zł, czy domu zbudowanego z materiałów firmy X, tak naprawdę nie jest tylko „surową” informacją.

Każda informacją, z którą się spotykamy uruchamia procesy poznawcze. Zaczynamy odnosić się do wiedzy i doświadczeń, które na ten temat mamy. Jeśli nie mamy, uruchamiamy wyobraźnię lub szukamy innych źródeł. Jeśli 4 GB RAM coś nam mówi, to wiemy, że taki komputer będzie szybki przez co będzie nam się wygodnie i przyjemnie pracowało. Będzie także można się pochwalić przed innymi – w końcu nalepka na obudowie klawiatury nie jest tam przypadkowo. Jednak taka wiedza jest wiedzą bardzo uproszczoną i niestety nie zgodną z prawdą. Każdy specjalista – informatyk wie, że sama pamięć RAM odpowiada za szybkość pracy na komputerze. Tym bardziej jeśli owa pamięć pracuje wraz z twardym dyskiem 1 TB. W takiej bowiem konfiguracji komputer nie będzie tak „szybki” jak ten, który ma dysk SSD o mniejszej pojemności. Jednak na przeciętnym użytkowniku 1 TB robi większe wrażenie niż „tylko” 256 GB. Podobnie jak telewizor 4K jest o wiele bardziej pożądany od „zwykłego” HD. I nie ma znaczenia fakt, że jak do tej pory jest niewiele filmów w tak wysokiej rozdzielczości. A skoro robi wrażanie, to znaczy, że budzi pożądanie. Zaś odpowiednio wysoki poziom pożądania oznacza gotowość do zakupu. Pozostaje jedynie wybór marki i opłacenie rachunku. I po sprzedaży. Cały proces ma oczywiście miejsce w jakimś sklepie internetowym, gdzie sprzedawcy przecież nie maja możliwości manipulowania. Zakup się dokonał, bo ja, klient, sam podjąłem decyzję. Klient zadowolony, sklep zadowolony, producent zadowolony. I po manipulować?

To prawda. Nawet agencja PR zadowolona, bo zatrudnia takich specjalistów którzy potrafią doskonale wzbudzić potrzebę zakupu wzbudzając w ludziach odpowiednie potrzeby. I robią to uczciwie bo używając jedynie argumentów: danych, faktów, liczb. Wydaje się, że nie ma w tym nic dziwnego. To prawda – wydaje się. Przecież w informacji o tym, że jeden telewizor ma przekątną ekranu 32 a drugi 55 cali nie ma żadnej różnicy – to tylko liczby. Podobnie jak pomiędzy 4K i HD ready. Jak pomiędzy smartfonem dwurdzeniowym i ośmiordzeniowym. I podobnie jak samochodami marki Porsche i Tata.

Tak, informacją też można manipulować. Jeśli wiem, jaka informacja wywołuje w moim potencjalnym kliencie (ściślej mówiąc w grupie potencjalnych klientów) określone reakcje emocjonalne, taką informację mu przekazuję. Jeśli do tego dołączę najsilniejsze narzędzie wpływu, jakimi jest powtarzalność, stworzę modę. A wszyscy wiemy, że nie nic tak dobrze nie sprzedaje jak moda.

Czy możemy zatem po raz kolejny wysunąć wniosek, że bez manipulacji nie ma sprzedaży? A czy w ogóle jest możliwa komunikacja pomiędzy ludźmi bez manipulacji? Niech to pytanie pozostanie bez odpowiedzi.

AB.

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *