Sprzedaż, czy negocjacje?

  • 12 listopada 2017
  • Kategoria: Blog
  • 0 Komentarzy
  • Autor: dreamcode

„Marek spotkał się z klientem u niego w gabinecie. Wiedział, że nie jest to najlepsze miejsce do tego, aby prowadzić negocjacje, a tym bardziej finalizować sprzedaż. Od początku rozmowy klient wywierał na nim presję, by szybko i krótko przedstawił ofertę. Dlatego chcąc, nie chcąc zmuszony był do maksimum skrócić etap nawiązywania relacji relacji. Zdawał sobie sprawę, że kiedy dojdzie do pytań i zastrzeżeń, jego pozycja nie będzie najlepsza.

Kiedy skończył prezentację i omawianie oferty, zapytał:

— Która opcja byłaby dla pana firmy najlepsza?

— Przyznam, że rozwiązanie jest dosyć interesujące, ale nie odpowiem panu na to pytanie teraz — odparł klient.

— Rozumiem pana. Z pana doświadczeniem w sprzedaży i biznesie nawet nie przypuszczałem, że od razu odpowie pan na to pytanie.

— A skąd pan wie o moim doświadczeniu w sprzedaży?

— Rok temu uczestniczyłem w pana prelekcji podczas V Konferencji Sprzedaż B2B. Szczególnie utkwił mi w pamięci fragment dotyczący tego, że, jak pan to ujął, skuteczny handlowiec musi być uparty i nie poddawać się.

Spojrzenie i zachowanie klienta zmieniły się delikatnie. Jednak Marek to zauważył, dlatego zanim klient cokolwiek powiedział, dodał:

— Udało mi się kilka razy zastosować to zalecenie z bardzo dobrym efektem. Powinienem chyba panu za to podziękować — uśmiechnął się.

— Nie trzeba — odpowiedział z uśmiechem klient — ale przyzna pan, że tak jest. Szczególnie istotne jest to w biznesie. Ale pan chyba nie prowadzi swojej firmy, prawda?

— Nie. Jestem zatrudniony w firmie „Milux” na etat. Ale często spotykam się z biznesmenami, może nie zawsze pana wymiaru, ale niejednokrotnie byłem świadkiem takich postaw, jakie ma pan na myśli.

— Tak, tak. Ale wróćmy do rozwiązań, o których rozmawialiśmy. W mojej firmie…”

  • Czy sprzedaż to także negocjacje?
  • Czy handlowiec musi negocjować?
  • Czy bez negocjacji nie da się nic sprzedać?

Są to pytania, które świadomie lub nieświadomie zdaje sobie wiele osób. Zarówno handlowców, jak i szefów sprzedaży, którzy decydują na jakie szkolenia ich skierować.

  • Szkolenia sprzedażowe, czy może szkolenia z negocjacji? A może i jedno i drugie?
  • Czy dobry handlowiec jest także dobrym negocjatorem?
  • Czego można nauczyć się na szkoleniach sprzedażowych, a czego na szkolenia z zakresu negocjacji?

Prawda jest taka, że sprzedaż i negocjacje są procesami niezależnymi. Można sprzedawać bez negocjowania – np. bułki i jajka na targu. Można także negocjować bez sprzedawania – np. warunki przystąpienia do jakiejś wspólnoty. Jednakże obecnie coraz częściej sprzedaż i negocjacje idą ze sobą w parze. W większości przypadków podczas procesu sprzedaży dochodzi do negocjacji. Dotyczą one wielu aspektów. Jednak najczęściej są to negocjacje cenowe. Klient stara się obniżyć, a sprzedawca obronić cenę. Dlatego warto inwestować czas i pieniądze nie tylko w typowe szkolenia sprzedażowe, także w szkolenia z zakresu negocjacji.

Kilka kwestii z tym związanych poruszam podczas Akademii Negocjacji w Gdyni w dniu 19 września. Postaram się przybliżyć to, czym są negocjacje oraz to, czy i jak wywierać podczas ich trwania wpływ na drugą stronę.

Zapraszam

AB.

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *