Szkolenia jako inwestycja

  • 12 listopada 2017
  • Kategoria: Blog
  • 0 Komentarzy
  • Autor: dreamcode

abl

 

Jak pisałem w jednym poprzednich artykułów wiele rodzimych firm zamiast szkolić handlowców zatrudnia tych, którzy już posiadają doświadczenie w sprzedaży. Wydaje się, że ma to sens. Skoro bowiem handlowiec ma doświadczenie, to nie trzeba go szkolić. Wydaje się również, że to powinno działać. Jednak rzeczywistość wygląda tak, że na rynku jest wielu handlowców, którzy pracują w trzeciej lub czwartej firmie i nigdy nie przeszli żadnych szkoleń ze sprzedaży, szkoleń z negocjacji, czy choćby podstawowych szkoleń z komunikacji. Pracując kilka lat wypracowali sobie własny styl i „jakoś sprzedają”. Ten własny styl kojarzy mi się z jazdą na nartach. Na stokach możemy spotkać wiele osób, które uczyły się same. Umieją zjeżdżać i nawet robią to sprawnie. Ale na pewno nikt z nich nie zakwalifikowałby się do żadnych poważnych zawodów, o do dotarciu do finału nie wspominając. Żeby wziąć udział w zawodach trzeba umieć jeździć prawidłowo, a tego trzeba się po prostu nauczyć, bo nikt z nas nie urodził się z nartami na nogach. Potrzeby jest instruktor i odpowiednie warunki do nauki. Podobnie jest ze sprzedażą. Firmy, które oczekują, że ci „doświadczeni” handlowcy przyczynią się do ich sukcesu, lub co najmniej zrealizują zakładane plany, często się rozczarowują. Naturalnie oczekuje się od doświadczonych sprzedawców realizacji planów, podobnie jak od doświadczonych zawodników, że będą zdobywać medale. Jednak zawodnicy nie tylko biorą udział w zawodach, gdzie konkurują z innymi zawodnikami. Pomiędzy jednym, a drugim występem trenują – szkolą się. Nie wystarczy samo doświadczenie i posiadane umiejętności – trzeba trenować przez cały czas. Podobnie jest ze sprzedawcami. Powinni trenować przez cały czas. Powinni szkolić się, ale pod warunkiem, że już posiadają odpowiednie umiejętności. Zatem sprzedawcy, którzy nigdy nie brali udziału w żadnym szkoleniu, albo w takim, które nie było dostosowane do ich potrzeb, powinni wziąć udział w podstawowym szkoleniu sprzedażowym. Oszczędzanie na szkoleniach jest bardzo dużym błędem.

Czy szkolenia sprzedażowe mogą zapobiegać rotacji handlowców?

Wychodzenie z założenia, że szkoda wydawać pieniędzy na szkolenia, bo handlowiec się wyszkoli i pójdzie do innej firmy niczego nie wnosi. Na to, czy odejdzie, czy nie składa się wiele czynników.

Okazuje się bowiem że jednym z kluczowych powodów znaczącej rotacji sprzedawców jest stres. Stres ten jest związany między innymi z niskimi kwalifikacjami. Sprzedawcy zdają sobie sprawę z tego, że nie potrafią sobie poradzić w podstawowych sytuacjach sprzedażowych na co reagują nadmiernym napięciem emocjonalnym. Jak zauważyli T. Buzan i R. Israel ponad 50% rozmów handlowych kończy się bez próby finalizacji[1]. Dlaczego? Odpowiedź jest prosta: sprzedawcy albo nie potrafią, albo boją się finalizować sprzedaż. Podnoszenie kwalifikacji wpływa na wzrost poczucia pewności siebie w kontaktach zawodowych, a to z kolei na efektywność pracy, a w efekcie wynik sprzedażowy.

Szkolenia, o czym się często zapomina, nie są wydatkiem, tylko inwestycją. I jak każda inwestycja może być trafiona, albo nie. Może przynieść efekty bardzo szybko, albo pojawią się one później. Inwestycja ta może być skalkulowana dobrze lub źle. Niezależnie jednak od efektu warto pamiętać, że szkolenia nie są wydatkiem. Stąd odpowiednio przygotowane mają bardzo duży wpływ na wyniki sprzedaży całej firmy. Zdają sobie z tego sprawę największe firmy na rynku. Na przykład IBM przeznacza na szkolenia sprzedawców ponad miliard dolarów. Zaś Xerox inwestuje średnio 100 tysięcy dolarów na wynagrodzenie i rozwój kompetencji każdego ze sprzedawców[2]. Przykład Nabisco Biscuit Company, producent znanych ciastek Oreo, oblicza, że tysiąc dolarów zainwestowane w szkolenie sprzedawców generuje sto dwadzieścia dwa tysiące dolarów dodatkowego przychodu w przeliczeniu na jednego szkolonego sprzedawcę[3]. W roku 2013 Amerykańskie Stowarzyszenie American Society for Training & Development) przebadało 475 największych i najlepszych firm. Wyniki badania pokazały, że w roku 2012 firmy te przeznaczyły na szkolenia i rozwój swoich pracowników łącznie 164,2 miliarda dolarów!

Zatem tego czy warto szkolić wyjaśniać nie trzeba, warto natomiast skupić się na tym jakie szkolenia każdy ze sprzedawców powinien przejść.

AB

 

[1]T. Buzan, R.Israel. Sprzedaż z głowąWolters Kluwer. Warszawa. 2015

[2] R.J. Calvin. Sales Management. McGraw-Hill, New York 2001

[3] K. Cybulski. Zarządzanie działem sprzedaży firmy. Wydawnictwo naukowe PWN. Warszawa 2004

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *