Szkolenia sprzedażowe dla hotelarzy

  • 12 listopada 2017
  • Kategoria: Blog
  • 0 Komentarzy
  • Autor: dreamcode

Od czego zacząć? Co jest ważniejsze, obsługa klienta (gościa) czy sprzedaż? Jeżeli szkolenia w hotelu mają przynieść efekty, jeśli mają być skuteczne, to w które z nich powinniśmy zainwestować w pierwszej kolejności? W szkolenia z zakresu obsługi klienta czy w szkolenia sprzedażowe? Co nam da szkolenie z obsługi klienta? A co nam dadzą szkolenia sprzedażowe? Trudno na to odpowiedzieć jednoznacznie. To dylemat w stylu „kto jest dla nas ważniejszy – nowi klienci, czy stali?” Według jednych źródeł pozyskanie nowego klienta jest droższe niż utrzymanie stałego. Z kolei ostatnie lata pokazały, że doświadczenia wielu firm są skrajnie inne. To właśnie stali klienci generują najwięcej problemów, wykazują postawę roszczeniową i bez żadnych sentymentów odchodzą do innych firm – nie są już tak lojalni jak kiedyś. „Albo dacie mi lepsze warunki, albo odchodzę”. Taka postawa staje się coraz bardziej powszechna. Stali klienci żądają rabatów i „negocjują” niższe ceny. Słowo negocjują ująłem celowo w cudzysłów, bo zwykłe szantażowanie i techniki wprost z bazaru niewiele mają wspólnego z prawdziwym negocjowaniem. Obsługa klienta to przede wszystkim dbałość o gościa, który już nim jest. Sprzedaż to pozyskiwanie nowego klienta lub oferowanie kolejnej usługi klientowi stałemu. To tak w bardzo dużym skrócie.

Można dyskutować o tym czy inwestować w szkolenia z obsługi klienta czy w szkolenia sprzedażowe. Jednakże w przypadku usług hotelarskich nie ma to większego sensu, ponieważ nie najwyższych lotów obsługa klienta niemal natychmiast daje się we znaki hotelarzom. Niezadowolenie gości z pobytu i reklamacje mogą być bardzo uciążliwe dla wszyskich pracowników hotelu. Zaś to wpływa na jakość ich pracy, a w rezultacie pośrednio na ich rotację. Nie wspominając już o tak oczywistej kwestii jak negatywne opinie w internecie. Zatem szkolenia z obsługi klienta (gościa) są po prostu niezbędne i nie powinny podlegać negocjacjom, no chyba, że cenowym 🙂

Z kolei szkolenia sprzedażowe są motorem, który napędza zysk dla hotelu. Bez sprzedaży nie ma zysku. To brzmi już niemal jak dogmat. Większość hoteli w Polsce przyzwyczaiło się do tego, że to klient się do nich zgłasza, a nie one do klienta. To prawda, tak w większości przypadków jest. Tylko pozostaje jeszcze kwestia tego jak długo? Hotelarstwo to bardzo ciekawa i intratna branża przez co konkurencja wyrasta jak grzyby po deszczu. Należy się więc spodziewać, że w najbliższych kilku latach ilość hoteli w naszym kraju zwiększy się i to znacznie. To zaś wpłynie na konkurencyjność. I co wtedy? Znów wojny cenowe tak jak w innych branżach?

Szkolenia sprzedażowe są naprawdę bardzo skutecznym narzędziem poniesienia skuteczności pozyskiwania nowych klientów. To jeden aspekt tej sprawy. Kolejny, to cross-selling i up-selling. Oba pojęcia są dla zdecydowanej większości hotelarzy w ogóle nieznane. Jeśli by jednak zapytać ich czy woleliby mieć gościa, który wykupi w ich hotelu trzy noclegi, czy takiego, który jednocześnie skorzysta z restauracji i zabiegów w SPA odpowiedź byłaby oczywista. Tylko skąd pracownicy recepcji, restauracji, czy fintess mają wiedzieć jak zaoferować gościowi takie usługi? Większość z nich to absolwenci szkół hotelarskich czy gastronomicznych, w których nie uczy się jak skutecznie sprzedawać. Można powiedzieć, że szkolenia sprzedażowe opracowane i prowadzone specjalnie dla branży hotelarskiej to w zasadzie jedyny sposób na to, aby zwiększyć sprzedaż usług jakie oferuje hotel.

AB

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *