Szkolenia sprzedażowe, nie tylko na miarę

  • 12 listopada 2017
  • Kategoria: Blog
  • 0 Komentarzy
  • Autor: dreamcode

sales-fever-begins-in-donegal-its-a-case-of-shop-till-you-drop

 

„Jeżeli połączymy techniki nauczane na szkoleniach sprzedażowych w sprzedaży bezpośredniej z tym, co wiemy o zachowaniach klientów w sklepach, mamy sukces!” Być może nie brzmiało to dokładanie tak, ale sam pomysł i kierunek myślenia były mniej więcej takie. Ludzie przychodzą do sklepu po aby coś kupić. Jeżeli zatem dodatkowo stworzymy im potrzebę, to kupią więcej. Bardzo proste i logiczne.

Ale zacznijmy od początku. Dlaczego tak często wchodząc od sklepu słyszymy „W czym mogę pomóc?” Dlaczego podchodząc od kasy, aby zapłacić za paliwo kasjer pyta: „Może hot-doga zaproponuję?” Przykłady można mnożyć i wszyscy znamy je z autopsji. Tak, jak pisałem na początku, pomysł w swoich założeniach jest prosty i logiczny i powinien przynosić efekty w postaci większej sprzedaży. A ponieważ, jak twierdził Steve Jobs, „Ludzie nie wiedzą, czego chcą, dopóki im tego nie pokażesz”, metoda powinna działać znakomicie. Wciąż słyszymy: „klient jest najważniejszy”, „dla nas liczą się ludzie”, „klient ma rację”, „zrozum potrzeby klienta’, itd. Każdy z nas chce i lubi być traktowany wyjątkowo, Innymi słowy wtedy, kiedy jest ważny, kiedy się dla kogoś liczy. Jak to się ma do wypowiadanych tym samym tonem tych samych formułek? Kiedy ktoś słyszy po raz szósty tę samą formułkę wypowiadaną do każdej z osób przed nim stojących, bynajmniej takim się nie czuje. A może, jak mówi jedna z bohaterek filmu „W chmurach” ludzie lubią tę udawaną uprzejmość? A może po prostu chodzi tylko o statystykę? W sprzedaży działają dwie rzeczy: statystyka i jakość. Jeżeli wyślemy trzy miliony maili z naszą ofertą, to dojdzie do kilkunastu transakcji – sprzedamy. Jednak ten sam efekt finansowy osiągniemy kierując swoje kroki do kilkunastu konkretnych klientów i przeprowadzimy zindywidualizowany, wysokoefektywny proces sprzedażowy.

Szkolenia sprzedawców zaczynają zmieniać oblicze. Nauczenie się i przećwiczenie prostych regułek nie wymaga angażowania drogich firm szkoleniowych i trenerów zewnętrznych. Wystarczy zwykły on-the-job-training. „Jeśli klient podejdź do kasy powiedz: Dzień dobry i słowami: Dzisiaj mamy w promocji XYZ, zaproponuj jeden z produktów stojących obok kasy”. Przyjmijmy, że takie szkolenie będziemy nazywać szkoleniem sprzedażowym. Do tego kilka sloganów reklamowych o tym, że klient jest ważny, a resztę załatwią niskie i/lub promocyjne ceny. Jednak, jak pokazuje przykład samochodów renault, nawet wiele lat udowadniania klientom, że samochody te są najbezpieczniejsze nie zmieniło ich zdania – i tak większość osób uważa, że najbezpieczniejsze jest…Właśnie, odpowiedź znamy wszyscy. Biedronka nigdy nie stanie się Galeries Lafayette, tak, jak daewoo nie będzie przedawać swoich odkurzaczy w systemie MLM. Możemy iść na ilość i możemy iść na jakość. Jak wiemy mieszanie wody z ogniem zawsze wyprodukuje parę, która często idzie w gwizdek.

Czy zatem szkolenia sprzedażowe mają przyszłość? Czy warto inwestować w tradycyjne szkolenia dla sprzedawców? To pytanie, na które odpowiedź może być tylko jedna. Tak, warto. Dlaczego? Po pierwsze żyjemy w dynamicznych czasach, w których nauka i rozwój są procesem ciągłym. Po drugie klienci zaczynają coraz więcej rozumieć i zauważać. Mają także coraz więcej pieniędzy i szukają innych sposób realizacji swoich potrzeb. Kiedyś wyjazd do hotelu trzygwiazdkowego do Grecji był szczytem marzeń i niewiele klientów patrzyło na jakość. Dzisiaj coraz więcej osób kieruje swoje kroki do takich hoteli jak te z egipskiej sieci Jaz. Gdzie pięć gwiazdek oznacza pięć gwiazdek w każdym zakresie, a obsługa nie powtarza każdemu gościowi tego samego. Czym innym jest bowiem jej powtarzanie określonej formuły, a czym innym zrozumienie jak się zachowują ludzie i opanowanie sztuki nawiązywania z nimi kontaktu i sprzedaży. Tego nie można się nauczyć na prostych treningach.

Do marketu wchodzę po chleb, owoce i warzywa. Zawsze, przy okazji kupuję coś innego. I to mnie zadawala. Jeśli potrzebuję pomocy, dzwonię po ambulans lub przeglądam w ciszy i spokoju Internet.  Warto zauważyć, że w roku 2013 obroty w UE wyniosły 276,5 mld euro, co oznacza, że przekroczyły o ponad 100 mld obroty, które prognozowano na rok 2016!

Dostrzegają to największe światowe koncerny i zaczynają powoli odchodzić od obecnego modelu sprzedaży. Nie widzimy jeszcze tego w naszym kraju, ale w ciągu najbliższego roku, maksymalnie dwóch, zauważymy tę zmianę. Zobaczymy, że nawet w dużym markecie można do klienta podejść indywidualnie. Szkolenia sprzedażowe mają przed sobą przyszłość. Zanim jednak podejmie się decyzję jak szkolić, warto przeanalizować czego firma po nich oczekuje i jaka jest jej strategia.

AB

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *