Szkolenie handlowców. Cz. IV – Gdzie się szkolić?

  • -

Szkolenie handlowców. Cz. IV – Gdzie się szkolić?

czIV

Czy tylko Internet i szkolenia unijne sprawiają, że rynek szkoleń dla handlowców ulega zmianie? Na pewno tak, jednak nie można pominąć jeszcze jednego, bardzo ważnego faktu. A mianowicie tego, że te dwa zjawiska występują równolegle z modą na studiowanie psychologii. Mury polskich uczelni zaczyna opuszczać coraz więcej absolwentów tego kierunku i szybko jego zapotrzebowanie na nich maleje. Dlatego psychologowie poszukują innych sposobów na zarabianie. Jako dobrze wykształcone osoby, część z nich kończy dodatkowe kursy trenerskie i próbuje swoich sił w nowym zawodzie. W ten sposób ubogi w latach 90-tych rynek bardzo szybko staje się  branżą o bardzo dużej konkurencji. Na dzisiaj można bez wątpienia stwierdzić, że jest, jeśli nie najbardziej, to na pewno jedną z najbardziej konkurencyjnych branż. A jak to w biznesie: im większa pojawia się podaż, tym niższe ceny. Dla tak zwanego „wolnego strzelca” przeprowadzenie trzech szkoleń w miesiącu jest doskonałą alternatywą dla pracy etatowej, o którą coraz trudniej.

Firmy mają w czym przebierać. Mogą przeszkolić swoich handlowców (innych pracowników też) w dużej firmie szkoleniowej płacą za dwa dni szkoleniowe 20 tyś zł. Mogą także skorzystać z usług freelancera, który to samo szkolenie wyceni na 5 tyś zł. Mogą także ogłosić przetarg i wybrać najtańszą ofertę szkolenia. Nie rzadko jest to nawet 600 zł za dwa dni. Ale jeśli poszukają lepiej, to okaże się, że mogą przeprowadzić to szkolenie całkiem za darmo! Są bowiem takie projekty unijne, które nie wymagają od beneficjenta (szumna nazwa) żadnego wkładu finansowego. Sytuacja zmieniła się diametralnie w ciągu zaledwie kilkunastu lat. Kiedyś mało kto miał potrzebę szkolenia handlowców. Dlatego główną przeszkodą było uświadamianie klienta. Dzisiaj prawie wszyscy rozumieją, że warto się szkolić, ale główną przeszkodą jest ogromna konkurencja.

Do tego, od pewnego czasu zaczynają pojawiać się tzw. „gwiazdy”, zwane przez niektórych, niezbyt trafnie z resztą, top trenerami. Są to osoby medialne, znane głównie z telewizji i prasy. Część z nich to faktycznie trenerzy z doświadczeniem i dobrym wykształceniem. Jednak niestety, na nieszczęście reszty branży szkoleniowej, spora część to osoby, które nie tylko niczego w życiu nie sprzedały, ale dodatkowo nie mają prawie żadnego doświadczenia trenerskiego. Biorąc udział w prowadzonych przez nie szkoleniach, chociaż może lepiej byłoby je nazwać „wystąpieniami”, widać wyraźnie przysłowiowy przerost formy nad treścią. Chociaż często poza frazesami przeczytanymi w książkach lub w Internecie, ich wystąpienia nie wnoszą żadnej wartości. Wciąż jednak pojawiają się oni na wielu konferencjach i szkoleniach ponieważ są rozpoznawalni, a to daje gwarancję sprzedaży biletów i zapełnienia sali. To dodatkowo komplikuje sytuację na rynku szkoleń, w tym szkoleń dla handlowców.

Osoby podejmują w firmach decyzję o zatrudnieniu trenera i szukają takowego na kanale youtube! Napisałem wykrzyknik na końcu zdania, bo dla kogoś, kto przeszkolił indywidulanie ponad 11 tyś osób[1], a wiele z nich poddawał ewaluacji, podejmowanie decyzji o zainwestowaniu w szkolenia handlowców kilkudziesięciu lub nawet kilkuset tysięcy zł, na podstawie trwającego dwie minuty filmu jest nieporozumieniem. Może na ten temat napiszę więcej innym razem. Nie zazdroszczę osobom, które mają takie decyzje podejmować.

Jeśli ktoś podchodzi poważanie do takiego zadania staje przed wieloma pytaniami.

Komu powierzyć rozwój swoich handlowców? Znanemu z youtube i telewizji trenerowi, który na pewno zażąda sporego honorarium, chociażby dlatego, że jest znany i ma wiele propozycji?

A może znanej firmie, która jest na rynku ponad 20 lat i posiada setki klientów? Która na pewno także zażąda ogromnego wynagrodzenia, ponieważ jest znaną firmą o ugruntowanej pozycji?

A może jakiejś małej firmie, która istniej kilka lat, i która nie będzie oczekiwała dużego honorarium?

A może jakiemuś freelancerowi, który też jest obecny na youtube, jest świeżo po studiach i przeprowadzi takie szkolenie za przysłowiowe grosze?

Czy warto kierować się budżetem?

A może lepiej skoncentrować się na celach, jakie chce się osiągnąć i nie żałować środków, bo warto inwestować w rozwój handlowców?

Ale czy faktycznie jakość musi kosztować?

Czy w czasach, w których jedyną pewną rzeczą jest zmiana, warto zawracać sobie głowę jakością? W czasach, w których zachowania konsumenckie zmieniają się w zależności od dostępnych technologii? W czasach, w których Błękitne oceany wypierają Czerwone i wszyscy częściej szukają „wow!”, niż kompetencji? Może lepiej jest zainwestować w to „wow!”, bo jutro i tak się wszystko zmieni?

To są niełatwe pytania, na które firmy muszą sobie odpowiadać. Rozumiem to doskonale, bo pracuję z nimi od ponad 15 lat. Wiem doskonale, jak ważne są szkolenia dla handlowców, bo chociaż rzadko się o tym mówi, to właśnie sprzedaż pozwala przedsiębiorstwom istnieć i odnosić sukcesy. Trzeba szkolić sprzedawców, handlowców, key account managerów, merchandiserów oraz szefów sprzedaży. Zaś wybór szkolenia , a przede wszystkim tego, kto będzie ich szkolił jest kluczowy. Uważam, że warto mieć szerszy obraz tego, kto ma być tą osobą. Nie ma jednoznacznego przepisu na sukces w tym zakresie. Na pewno warto patrzeć na dokonania trenera. Czy, ile i jakich publikacji ma na swoim koncie. Jakie ma doświadczenie w szkoleniach dla firm, bo doświadczenie w szkoleniach otwartych, to nie to samo. Warto oglądać filmy ze szkoleniami. Warto także aby osoby decyzyjne same uczestniczyły w takim szkoleniu. W szkoleniu pełnowartościowym, nie pokazowym, nie reklamującym inne szkolenia. W szkoleniu z prawdziwego zdarzenia. Jednym z takich rozwiązań jest seminarium Sekret Mistrza Sprzedaży. Szkolenie, które jest jednym z elementów pomagających w podejmowaniu takich właśnie decyzji. Dlatego zapraszamy szefów sprzedaży i właścicieli firm, aby podczas 10-cio godzinnego pełnowartościowego szkolenia, z testami, ćwiczeniami, studiami przypadków, dyskusjami, itp. mogli przekonać się, czy to jest to, czego szukali.

A co z referencjami? Czy warto brać je pod uwagę? Na pewno tak, ale referencje nie mogą być jedynym źródłem decyzji co do wyboru szkolenia i trenera. Nikt i nic tak nas nie przekona jak my sami. A czymże innym jest firma, jak nie przedłużeniem osobowości jej właścicieli? Czym innym jest dział sprzedaży, jeśli nie odzwierciedleniem osobowości jego szefa lub szefów?

[1] przeszkolił, nie znaczy występował przed nimi – to zupełnie inna kwestia.


Kontakt

Tel.: (+48) 533 445 401