Szkolenie handlowców domeną menedżera sprzedaży?

  • -

Szkolenie handlowców domeną menedżera sprzedaży?

Category : Blog

rte

 

Jak już pisałem w jednym z wcześniejszych artykułów, szkolenie handlowców warto powierzyć profesjonalnej firmie szkoleniowej lub trenerowi freelancerowi. Powstaje jednak pytanie, czy to zalecenie zawsze ma sens? W przypadku większości tradycyjnych szkoleń sprzedażowych tak, ale jak wiemy nie tylko takie szkolenia powinni przejść handlowcy.

W przypadku tzw. szkoleń, podstawowych (wstępnych, wprowadzających) nie ma sensu zlecać ich podmiotom zewnętrznym. Żadna firma, ani żaden trener nie zna specyfiki firmy, tak jak jej kierownictwo. Znajomość rynku, konkurencji, czy zachowań, konsumentów jest często o wiele bardziej znana firmom szkoleniowym, czy konsultingowym. Jednak na tym ich wiedza się często kończy. Kiedy wchodzę do firmy jako konsultant zewnętrzny nie znam jej kultury organizacyjnej, ani problemów, z jakimi się na co dzień styka. Nie znam obowiązujących procedur, zasad, praktyk, itd. Potrzebuję często wielu spotkań, rozmów i trwających wiele dni obserwacji, aby ją zrozumieć. O ile w przypadku projektów związanych z restrukturyzacją lub poprawą wyników ma to sens, o tyle w przypadku celu jakim jest opracowanie i przeprowadzenie szkolenia wprowadzającego dla nowych handlowców nie ma. Z jednego najważniejszego powodu: kosztów. Dlatego opracowanie i przeprowadzenie szkolenia wprowadzającego jest i powinno być rolą menedżera sprzedaży lub kierownika zespołu. Szerzej pisałem na ten temat w kwietniowym wydaniu magazynu „Stacja benzynowa”: https://issuu.com/brogmarketing/docs/stacja_benzynowa_kwiecie___2016

Jeżeli zatem menedżer sprzedaży (przyjmijmy to nazewnictwo w odniesieniu do wszystkich osób kierujących sprzedażą, na wszystkich szczeblach) może przeprowadzić szkolenie wprowadzające, którego nieodłączną częścią jest szkolenie z podstawowych technik sprzedaży, dlaczego nie miałby szkolić swoich handlowców z technik bardziej zaawansowanych? Tak, to prawda, wiele firm zatrudnia swoich trenerów wewnętrznych, którzy takie szkolenia prowadzą. Jednakże wbrew pozorom takich firm jest niewiele i dotyczy to głównie korporacji.

Menedżer, który był kiedyś handlowcem zna bardzo dobrze produkty, specyfikę funkcjonowania firmy, najważniejsze obiekcje i problemy zgłaszane przez klientów, a także rynek i konkurencję, wydaje się być właściwą osobą to prowadzenia szkoleń sprzedażowych.

Ogłaszamy koniec ery firm szkoleniowych? Nie, nie o taki wniosek chodzi.

Każdy menedżer sprzedaży powinien nabyć odpowiednią ilość wiedzy i umiejętności do prowadzenia skutecznych szkoleń, nie tylko sprzedażowych. I warto, aby cyklicznie przeprowadzał nie tylko szkolenia, ale także treningi w terenie dla swoich handlowców.

Zyskują na tym handlowcy, on sam i wreszcie firma.

  • Handlowcy, ponieważ uczą się od kogoś, kto zna bardzo dobrze specyfikę produkty, firmy, itd. Dzięki czemu nabywają konkretnych, a nie ogólnych, kompetencji.
  • Menedżer, ponieważ zyskuje większy autorytet w oczach handlowców,
  • Firma, ponieważ tego typu praca ogranicza koszty i przynosi efekty.

A jaka jest rola firm szkoleniowych? Po pierwsze: dostarczanie najlepszych wzorców i metod prowadzenia szkoleń. Po drugie: nawet najlepsi tracą w końcu autorytet. Wszak nikt nie jest prorokiem we własnym kraju. Dlatego warto, raz na jakiś czas zatrudnić osobę z zewnątrz, która wniesie świeży powiew i rozwiązania, których nawet najlepsi menedżerowie nie są w stanie wymyślić.

AB


Kontakt

Tel.: (+48) 533 445 401