Mity na temat sprzedaży cz.I

  • -

Mity na temat sprzedaży cz.I

mity

Postanowiłem, że poświęcę kilka artykułów ciekawemu zjawisku, które nazwałem „10 mitów na temat sprzedaży”. Dlaczego tak? Dlatego, że takie właśnie stwierdzenia słyszę najczęściej. Zarówno z ust początkujących sprzedawców i tych, którzy „kiedyś myśleli” o tym, żeby nimi zostać. Stwierdzenia te nazwałem mitami, ponieważ są to jedynie przekonania, które nie znajdują żadnego odzwierciedlenia w realnym świecie.

Oto najczęściej spotykane mity na temat sprzedaży:

  1. Sprzedawcą trzeba się urodzić.
  2. Trzeba mieć „gadane” i umieć przekonywać ludzi.
  3. Trzeba mieć bardzo dużo energii i być „młodym wilkiem”.
  4. Do sprzedaży trafiają ci, którym gdzie indziej nie wyszło.
  5. Sprzedaż to niepewna praca i niepewny zarobek.
  6. Trzeba mieć przekonanie do tego, co się sprzedaje.
  7. Najlepiej sprzedawać produkty wysokiej jakości.
  8. Żeby odnieść sukces w sprzedaży trzeba znać doskonale produkt.
  9. Każda sprzedaż ma inną specyfikę.
  10. Po pięciu latach w sprzedaży następuje wypalenie.

 

Sprzedawcą trzeba się urodzić.

To chyba największy mit, który niestety wciąż sprawia, że większość osób nie odniesie sukcesu w sprzedaży. Prawda jest tak, że sprzedaż to zawód jak każdy inny. Skoro można się nauczyć programowania komputerów, czy tworzenia aplikacji na smartfony, można się także nauczyć sprzedawać. Zgadza się – sprzedawanie przychodzi łatwiej osobom o określonym profilu osobowości. Jednak, aby być dobrym programistą też trzeba mieć pewne predyspozycje. Z predyspozycjami jest zdecydowanie łatwiej. Wszędzie: w muzyce, w pisarstwie, w sporcie, w polityce, czy w zarządzaniu. Predyspozycje osobowościowe mają wpływ na to, jaki zawód wybieramy i z jakim jest nam łatwiej i przyjemniej żyć :) Nie zmienia to jednak faktu, że można się nauczyć sprzedawania, komponowania, malowania, biegania, politykowania, czy zarządzania. Oczywiście ci, którzy mają owe predyspozycje zazwyczaj osiągają wyżyny – zostają mistrzami. Z kolei ci, którzy się „tylko” nauczą zostają „tylko” rzemieślnikami, choć czasami bardzo dobrymi. Tak jest najczęściej. Ale nie jest to reguła. Osoby posiadające pewne predyspozycje czują się tak pewnie i swobodnie, że nie starają się kształcić i poprawiać swoich wyników, przez co po jakimś czasie zostają w tyle za „rzemieślnikami”.  Ten „medal” ma jednak drugą stronę. Wrodzone umiejętności mogą pomagać, ale mogą również szkodzić.  „Urodzeni sprzedawcy” zostają zwykłymi oszustami. Artyści wpadają w destrukcyjne nałogi, a politycy i top menedżerowie przekraczają granice prawa.

 

Myślenia w kategoriach „trzeba się urodzić” jest niczym innym niż ograniczeniem, które blokuje wiele osób przed osiągnięciem sukcesu w sprzedaży. Jeszcze kilkadziesiąt lat temu ludzie kształcili się na bednarzy, garncarzy, kołodziejów,  czy rymarzy. Dzisiaj zawodów tych już  nie ma. Pojawili się informatycy, developerzy, doradcy podatkowi, czy coache. Czy nam się to podoba, czy nie sprzedaż to jeden z nielicznych zawód, który był, jest i będą zawsze. Zmienia się co prawda model sprzedaży, ale zawsze będzie istniał ktoś, kto w ten, czy inny sposób „połączy” kupującego z producentem. Sprzedawania można się nauczyć na szkoleniach sprzedażowych, z książek poświęconych sprzedaży, na konsultacjach, a przede wszystkim podczas rozmów i spotkań z klientami.

Niewłaściwy sposób myślenia o tym, czym jest sprzedaż, o tym, że na książki i szkolenia ze sprzedaży szkoda pieniędzy sprawia, że powstał drugi mit.

Trzeba mieć „gadane” i umieć przekonywać ludzi. Uwielbiam to! „Gadanie” to chyba jedna z ostatnich umiejętności, jakie powinien posiadać dobry sprzedawca. Sprzedawanie wymaga z goła innych kwalifikacji. Sprzedawanie to zdolność obserwowania, zadawania pytań, słuchania, wyciągania wniosków, znajdowania rozwiązań i decydowania. Jakby nie patrzyć są to „wrodzone’ umiejętności każdego rozsądnego człowieka…A przynajmniej powinny być :)

Z kolei przekonywanie to jeden z procesów, który może, ale wcale nie musi mieć miejsca podczas sprzedaży. Sztuką nie jest kogoś namawiać, przekonywać, ani wciskać mu. Sztuką jest sprawić, żeby sam się przekonał. A tego można się nauczyć. Temu zagadnieniu poświęcony jest osobny rozdział w mojej ksiązce: “Arcymistrz sprzedaży“.

W następnej części o kolejnych mitach.

 

 

 


  • -

Inne szkolenia sprzedażowe?

Happy-Car-Salesman-closing-deal

Zaangażowanie jest kluczem do sukcesu w sprzedaży, ponieważ jest częścią postawy sprzedawcy, bo to właśnie postawy, a nie kompetencje, są najważniejsze. Tradycyjne podejście na szkoleniach sprzedażowych, czyli: kompetencje,  kompetencje, kompetencje, świadczy o braku zrozumienia tego, czym jest sprzedaż. Jeżeli spotykamy się ze sprzedawcą po raz pierwszy, to przez pierwsze kilkanaście sekund nie mamy żadnej możliwości oceny jego kompetencji. Nie wiemy jaką posiada wiedzę i co potrafi. Zdajemy się na…Tak, na banalne, prymitywne i przez wielu negowane i odrzucane, pierwsze wrażenie. Tak, to stare, dobre pierwsze wrażenie jednak wciąż ma się dobrze i decyduje za nas o wielu rzeczach. Wyobraź sobie, że poznałeś kogoś i ta osoba od początku Ci nie odpowiadała. Jednak z czasem lepiej dobrze poznałeś stwierdzasz, że źle ją oceniłeś. I nagle, pewnego dnia osoba ta zachowa się negatywnie. Co powiesz? Tak – po latach znajomości powiesz: „A nie mówiłem? Wiedziałem. Dobrze go oceniłem”.

Przestańmy się oszukiwać i zaakceptujemy, że jesteśmy jednak istotami, które kierują się oceną powierzchowną. Nie zagłębiamy się w analizę drugiej osoby. Znikomy promil ludzi kieruje się w życiu jedyną, najmądrzejsza zasadą: „Nie czyń drugiemu, co tobie niemiłe”. Oceniamy ludzi po tym jak wyglądają, jak mówią, jak pachną, jaki mają wyraz twarzy, a także po zachowaniu. Nie interesują nas kompetencje. Społeczeństwo wybiera na prezydenta mężczyznę, który jest bardziej atrakcyjny, którego rysy mają więcej cech kobiecych, niż konkurent. Wybieramy tego, kto się częściej uśmiecha, który ma lepiej dobrany kolor krawata, koszuli, czy ma lepiej wypastowane buty. Takie są fakty i jest wiele, badań, które to potwierdzają. Prawda jest taka, że takich „cech” nie poznaje się  analizując wiedzę i umiejętności, tylko na przysłowiowy „pierwszy rzut oka”. Często słyszę, że ocena na podstawie pierwszego wrażanie i postaw cechuje ludzi prostych lub leniwych. Nic bardziej mylnego. W Kanadzie przeprowadzono analizę wyroków, które zapadły w tamtejszych sądach. Analizie poddano wyroki na przestrzeni kilkudziesięciu lat. Okazało się, że skazani, którzy byli atrakcyjni fizycznie otrzymywali średnio o 23% niższe wyroki od tych, którzy nie byli atrakcyjni. Mówimy o wyrokach sądowych, gdzie niejednokrotnie procesy trwają przez wiele miesięcy, bierze w nich udział wielu świadków, przytaczane są fakty, opinie ekspertów…
Zamiast walczyć z tymi „stereotypami” warto wykorzystać tę wiedzę i wybierać lub konstruować takie szkolenia sprzedażowe, które nie będą się koncentrowały na kolejnym, nudnym ćwiczeniu kompetencji. Szkolenie dla handlowców, którzy są znudzeni, zdemotywowani i wypaleni zawodowo nie będzie dobrą inwestycją, tylko zbędnym wydatkiem. Warto inwestować w treningi postaw, bo to jak klient postrzega sprzedawcę wpływa na to, czy dokona zakupu, czy też nie. Oczywiście nie można zaniedbywać kompetencji. Sprzedawcy muszą znać swoje produkty i ich cechy, rynek, konkurencję oraz techniki sprzedaży i negocjacji. To nie podlega dyskusji. Chodzi o to, że 70-80% sukcesu w sprzedaży zależy od tego jakiej jakości relacje z klientem uda się sprzedawcy nawiązać. Jeśli ktoś ma jeszcze wątpliwości pozwolę sonie przytoczyć czytać z mojej książki „100 sekretów Mistrza Sprzedaży”: „Dzięki znajomościom technik sprzedaży zarobisz na prowizję. Dzięki znajomościom z właściwymi ludźmi zrobisz fortunę. Nieważne, ile znasz osób, ważne, jaką wartość one sobą przedstawiają. Nie musisz od razu poznawać ministra lub prezydenta. Często wystarczy, że znasz księgową w dużej firmie. Nie sugeruj się tytułami, tylko obserwuj relacje.” Znajomości to relacje, a na jakość relacji wpływają postawy, a nie kompetencje.

Kiedyś spotkałem się z jednym ze znanych polskich kucharzy, osobą medialną, która niemal każdego dnia pojawia się w telewizji i w prasie. Był on jednym z najmłodszych szefów kuchni w luksusowym hotelu. Osoba, dzięki której go poznałem, i której zapytałem jak to się stało, że w tak młodym wieku został on szefem kuchni, odpowiedziała że zrozumiem, jak się z nim potkam. Spotkałem się i w momencie, kiedy podawałem mu rękę polubiłem go. Przyznam, że jako osoba „a-telewizyjna” nie widziałem go nigdy wcześniej w akcji. Dopiero potem obejrzałem kilka programów, w których występował. Tak, to prawda, posiada kompetencje, ale w kraju wielu jest dobrych, a może nawet lepszych kucharzy…

 

Szkolenia sprzedażowe? Tak, ale nie tylko ćwiczenie technik oddalania obiekcji. Nie tylko ćwiczenie rozmów telefonicznych. Nie tylko trening powtarzania regułek: „w czym mogę pomóc” i sprawdzanie przy użyciu tajemniczego klienta, czy sprzedawcy wyciągnęli wnioski ze szkolenia i wykonują to, co im kazano. Praca w takich warunkach powoduje nienaturalne zachowanie i podwyższony poziom stresu, co ostatecznie będzie miało negatywny wpływ na wyniki sprzedaży. Przekonają się o tym wszystkie te sklepy, które taki model sprzedaży wprowadziły. Dlaczego?

O tym w kolejnym artykule.

AB


Kontakt

Tel.: (+48) 533 445 401