Mity na temat sprzedaży cz. IV

  • -

Mity na temat sprzedaży cz. IV

10 mitów IV

 

„Trzeba mieć przekonanie do tego, co się sprzedaje, a ja nie mam, bo…” Bo to jest za drogie. Bo ludzie tego nie znają. Bo jest chińskie, amerykańskie, rosyjskie, francuskie, itd. Powodów jest wiele, Podobnie jak przekonanie, że najlepiej sprzedawać jest produkty wysokiej jakości i to, żeby odnieść sukces w sprzedaży trzeba znać doskonale produkt.

Gdyby sukces w sprzedaży odnosili tylko ci, którzy mają przekonanie do produktu, to sprzedawcy nie przechodziliby z branży do branży. Ci, którzy nie odnoszą sukcesów czasami mają przekonanie do danego produktu, a czasami nie, jednak nie wpływa to na ich efekty. Szkolenia sprzedażowe i produktowe organizowane są między innymi dlatego, aby przekonać sprzedawców do produktu. Jest to właściwy sposób myślenia, ponieważ mając przekonanie o wiele przyjemnej się sprzedaje. Niemniej jednak to nie przekonanie od produktu sprawia, że handlowcy osiągają sukcesy. Jeżeli mielibyśmy bowiem rozważać kwestię przekonań, to powinniśmy raczej brać pod uwagę przekonanie sprzedawcy do samego siebie. Nie wszyscy dobrzy handlowcy mają przekonanie do tego, co sprzedają, co można chociażby wnioskować słuchając prowadzonych przez nich rozmów. Natomiast, bez wątpienia, dobrzy handlowcy mają przekonanie do siebie samych. Brzmi to dziwnie i jest celowym uproszczeniem. Obserwując dobrych handlowców możemy zauważyć, że tym co nimi kieruje jest przekonanie do tego, że są w stanie odnieść sukces, niezależenie od tego, co i komu sprzedają. Zazwyczaj czują się dobrze w swojej skórze i z chęcią podejmują się nowych wyzwań. Jest im obojętne, czy sprzedają garnki, czy odkurzacze, kredyty, czy usługi budowlane, reklamy internetowe, czy rozwiązania informatyczne. O ile produktu można się nauczyć na szkoleniu i zdobyć do niego przekonanie, o tyle przekonania do siebie samego nie zbuduje żadne tradycyjne szkolenie sprzedażowe. Ba, nie zbuduje go żadne szkolenie. Ani szkolenie sprzedażowe, ani motywacyjne. To albo się, albo się tego nie ma.

Przekonanie, że najlepiej sprzedawać jest produkty wysokiej jakości staje się dzisiaj truizmem, ponieważ coraz więcej produktów zaczyna mieć zbliżoną lub wręcz identyczną jakość. Jeszcze kilkadziesiąt lat temu samochody dwóch różnych marek różniły się diametralnie. Dzisiaj jedna i ta sama firma produkuje części do samochodów kilku różnych marek. Kupując audi siedzimy na tym samym fotelu, który jest w volkswagenie. A już na pewno wyprodukowanym w tej samej fabryce. Biorąc do ręki smartfona jednej firmy możemy być pewni, że oprócz wyglądu części, z których jest złożony są prawie identyczne. A już na pewno tej samej jakości.

Czy żeby odnieść sukces w sprzedaży trzeba znać doskonale produkt? No cóż, każdy doświadczony szef sprzedaży, który przeszedł ścieżkę od sprzedawcy po dyrektora wie, że wiedza produktowa ma wtórny wpływ na efekt sprzedażowy. W sprzedaży bezpośredniej wiedza ta jest zawarta w gotowej prezentacji. W przypadku sprzedaży B2B zazwyczaj pomiędzy pierwszym spotkaniem z klientem, a finalizacją jest wiele etapów pośrednich, podczas których handlowiec może zasięgać opinii i korzystać z kompetencji całego zespołu specjalistów.

Jeżeli nie masz przekonania do tego, co sprzedajesz, jeżeli chcesz sprzedawać tylko produkty wysokiej jakości i uważasz, że trzeba znać doskonale produkt, aby odnieść sukces, to wiedz, że są to kwestie istotne, ale wtórne. Produktu i tak nauczysz się na szkoleniach produktowych i sprzedażowych. Poznasz go też lepiej podczas prezentacji i rozmów handlowych z klientami. O wiele ważniejsze jest to, aby mieć przekonanie, że to co robię i tu, gdzie jestem teraz to najlepsze co mnie spotkało. Takie myślenie zawsze prowadzi do sukcesu. Wyszukiwanie dziury w całym rodzi tylko kłopoty.

AB.


  • -

Jakie szkolenia sprzedażowe?

 

P1000647

Prowadząc od ponad 15 lat szkolenia, głównie dla handlowców i menedżerów widziałem wiele zmian zachodzących na rynku. Zmian, które niestety niewiele wpłynęły na postrzeganie szkoleń oraz ich przydatności. Jeśli firma przeżywa się wewnętrzne kłopoty lub pojawia się kryzys wydatkami, które zostają redukowane lub likwidowane w pierwszej kolejności są wydatki na szkolenia. Kiedy w firmie lub w całej gospodarce dzieje się dobrze, znów pojawia się zapotrzebowanie na szkolenia. Próby zmiany takiego podejścia dają mierne efekty. Niewiele osób jest w stanie zrozumieć, że trzeba postępować odwrotnie. To w okresie prosperity, kiedy towary i usługi schodzą jak ciepłe bułeczki wydatki na szkolenia można ograniczyć. Zaś wtedy, jest jest spadek popytu inwestować w rozwój. Pisałem o tym wiele lat temu dla Miesięcznika Ubezpieczeniowego. To jest tak, jak z przecenami. Nie mam sensu namawianie klientów do zakupu towaru przecenionego, bo sam się sprzeda. Trzeba jednak to robić jeśli chcemy sprzedać towar drogi lub wysokomarżowy. Właśnie taka sytuacja wymaga od nas bardziej rozwiniętych kompetencji i większej pracy.

Jeśli jednak firmy szkolą swoich sprzedawców, to najczęściej postępują w pewien określony sposób. Widoczny jest jeden prosty wzorzec. Wzorzec, który prawdę powiedziawszy nie dotyczy tylko szkoleń sprzedażowych i widoczny jest w firmach z różnych branż. Żeby jednak przedstawić co dokładnie mam na myśli potrzebne jest ogólniejsze spojrzenie.

Aby człowiek mógł zrobić cokolwiek, o odniesieniu spektakularnych sukcesów nie wspominając, potrzebuje zarówno odpowiednich kompetencji jak i motywacji. Nie wystarczy bowiem tylko wiedzieć, jak to zrobić, trzeba także chcieć to zrobić. W zależności tego, co ma być efektem działań potrzebne są: odpowiedni rodzaj i zakres kompetencji oraz poziom motywacji. Inaczej się nie da. Co prawda teoria zarządzania mówi że pracownik posiadający większe kompetencje ma najczęściej wyższy poziom motywacji. Być może dotyczy to pewnych przypadków i w pewnym zakresie. Jednak gdyby poziom motywacji zależał głównie od zakresu posiadanych kompetencji nie mielibyśmy do czynienia ze wspomnianym w pierwszej części wypaleniem zawodowym. Prawda jest taka, że nawet najbardziej kompetentna osoba, która nie ma motywacji, nie osiągnie takiego efektu, jaki mogłaby osiągnąć, gdyby ową motywację posiadała. I odwrotnie – nawet wysoki poziom motywacji nie zapewni efektów bez posiadania odpowiednich kompetencji. Oczywiście, podobnie jak kompetencje mają wpływ na motywację tak i motywacja wpływa na kompetencje. Prościej rzecz ujmując – osoba zmotywowana szybciej i łatwiej się uczy. Może zatem szybciej posiąść potrzebne jej kompetencje. Jednak nie istniej tutaj prosta korelacja. Reasumując. W większości przypadków jeśli oczekujemy od handlowca określonych efektów, to musimy pamiętać, że potrzebuje on zarówno konkretnych kompetycji jak i odpowiedniego poziomu motywacji.

Wróćmy zatem do meritum.

Wspomniany wcześniej wzorzec szkolenia sprzedawców dotyczy trzech obszarów. Są to:

  1. Szkolenia twarde – produktowe
  2. Szkolenia miękkie – techniki sprzedaży, negocjacji, komunikacja, itd.
  3. Szkolenia motywacyjne

Oczywiście nie we wszystkich przypadkach istnieje dokładnie ten sam model. Są firmy i tych jest najwięcej, które szkolą sprzedawców tylko w tym pierwszym zakresie. Są firmy, które szkolą zarówno z produktu, jak i z technik sprzedaży. Są także, i tych firm jest najmniej, w ramach wszystkich trzech obszarów.

Szkolenia produktowe to wiedza o tym, co sprzedajemy i jakie są procedury. Jeśli sprzedajemy sprzęt RTV to musimy znać się na technologii, budowie, obsłudze, wyposażeniu, o produktach konkurencji, itp.  O tym, że trzeba w tym zakresie szkolić sprzedawców w zasadzie nikt nie dyskutuje. Dlaczego? Wbrew pozorom jest to dobre pytanie. Firmy, które sobie je zadały doszły do wniosku, że nie ma  sensu tracić czasu, energii i pieniędzy na szkolenie, skoro można pozyskać handlowca z innej firmy. Taka osoba posiada już odpowiednią wiedzę i może niemal natychmiast przystąpić do pracy. Nie sposób pominąć szkolenia z zakresu wewnętrznych procedur, jednak można robić to „przy okazji”. Jest to tak zwany on-job trainning – handlowiec pracuje i jednocześnie uczy się nie bieżąco. Dzięki temu ograniczamy lub wręcz zupełnie eliminujemy koszty szkoleń sprzedawców. To jest jedna z głównych przyczyn, dla których wiele firm nie szkoli sprzedawców z tzw. umiejętności miękkich, czyli z technik sprzedaży, negocjacji, itd. Prowadząc bowiem politykę ograniczonych wydatków na szkolenia twarde przyzwyczaiły się do tego, że handlowców nie szkoli się w ogóle, albo robi się to bardzo rzadko.

A co z firmami, które szkolą sprzedawców z umiejętności miękkich? Dlaczego to robią i w jaki sposób do tego podchodzą?

O tym w kolejnej części.

AB.


  • -

Po co komu szkolenia sprzedażowe?

sps

Dlaczego organizuje się w firmie szkolenie sprzedażowe? Tak postawione pytanie wydaje się albo niepoważne, albo prowokacyjne. Przecież to jasne, że celem takich szkoleń jest edukacja handlowców, sprzedawców, KAM-ów, doradców, konsultantów, czy jakie tam nazewnictwo sobie przyjmiemy. A jednak czuć tutaj prowokację – jak można stawiać znak równości pomiędzy sprzedawcą, doradcą i nie daj boże Key Account Managerem? A można, bo tak naprawdę, w wielu przypadków mamy do czynienia z dokładnie takim samym stanowiskiem pracy. A już prawie we wszystkich przypadkach z bardzo podobnym, jeśli nie identycznym, zakresem obowiązków. Sprzedaż jest sprzedażą, niezależnie od tego, jak bardzo będziemy unikać jednoznacznych z nią skojarzeń. Ponieważ jednak o tym już było, powróćmy do początku.

Dlaczego firmy decydują się na szkolenie swoich sprzedawców? Pomijając próby oceny samego pytania, odpowiedź wydaje się być jedyna i oczywista: ponieważ chcą mieć lepsze efekty. Chcą, aby ich handlowcy pracowali efektywniej. Czyli, mówiąc kolokwialnie, żeby dzięki pozyskanym kontraktom przynosili do firmy więcej pieniędzy.  Mimo to, najczęściej jednak przeszkolenie handlowców jest ostatnim sposobem ma polepszenie wyników jest.

Jednym z ostatnich? Tak – jednym z ostatnich. Wiele firm zatrudniając handlowców stara się dobrać takie osoby, które posiadają już doświadczenia w sprzedaż, a najlepiej w branży, w której dana firma funkcjonuje. To rozwiązuje nie tylko kwestie kompetencji przyszłych sprzedawców, ale także daje szanse na pozyskanie nowych klientów, których sprzedawcy ci posiadali w poprzedniej firmie.  Z pragmatycznego punktu widzenia jest to podejście zrozumiałe. Po co bowiem inwestować czas i pieniądze w przyuczenie kogoś do nowego zawodu, skoro można mieć wszystko niemal natychmiast i to niższym kosztem. Tak się może wydawać. Zadajmy sobie jednak kilka prostych pytań:

  1. Jakie są powody, dla których doświadczony handlowiec przechodzi z jednej firmy do drugiej?
  2. Czy osoba posiadająca doświadczenia w danej dziedzinie wie już wszystko?
  3. Czy pracujący w jednej branży przez kilkanaście lat handlowiec jest idealnym kandydatem?

W odpowiedzi na pierwsze pytanie można zapisać wiele stron. Jednak najczęściej powodem odejścia handlowca są:

  • Brak lub spadek motywacji. Zwany (nie zawsze trafnie) wypaleniem zawodowym
  • Zła atmosfera w pracy
  • Bark możliwości rozwoju
  • Niesatysfakcjonujące wynagrodzenie

Odpowiedź na drugie pytanie jest oczywista: nie ma ludzi, którzy wiedzą wszystko i wszystko potrafią. Szczególnie w czasach nam obecnych, gdzie mamy do czynienia z ogromną konkurencją, łatwością dostępu do informacji oraz ciągłymi, dynamicznymi zmianami.

Trzecie pytanie jest dylematem, na który nie ma jednoznacznej i prostej odpowiedzi. Doświadczenie, czy świeże spojrzenie? Są firmy, które stawiają na to pierwsze i odnoszą sukcesy. Są także te, które stawiając na to drugie  też mogą się poszczycić wymiernymi efektami. Jeśli przyjmiemy słuszne skądinąd założenie, że ludzie są inwestycją i kapitałem każdej organizacji, to zarówno inwestycja w sprawdzone metody, jak i w nowe rozwiązania zawsze jest słuszna.

Tylko, co to wszystko ma wspólnego ze szkoleniami sprzedażowymi? To może pytaniem na pytanie.

A co by było, gdyby najlepszą odpowiedzią na wszystkie te dylematy były właśnie szkolenia sprzedażowe?

Gdyby właściwe szkolenia, albo odpowiednio opracowane programy rozwiązały wszystkie wątpliwości?

A mogą?

Zanim postaram się odpowiedzieć na to pytania warto przyjrzeć się temu, jak obecnie wygląda rynek szkoleń sprzedażowych. O tym w kolejnym odcinku.

AB.

 


Kontakt

Tel.: (+48) 533 445 401