Mity na temat sprzedaży. Cz VI

  • -

Mity na temat sprzedaży. Cz VI

10 mitów na temat sprzedaży

„Każda sprzedaż ma swoją własną specyfikę”. Mit, który wyrażany w ten czy inny sposób słyszę na wielu rozmowach z klientami od pand szesnastu lat, czyli praktycznie od czasu, kiedy zacząłem prowadzić szkolenia dla handlowców. Ponieważ przed każdym szkoleniem sugeruję klientom przeprowadzić badanie potrzeb szkoleniowych wiąż spotykam wiele przykładów przeczących tej tezie.

Nie ma czegoś takiego, jak specyfika sprzedaży w branży motoryzacyjnej, nieruchomości, finansowej, czy reklamowej. Sprzedaż to po prostu…sprzedaż. To czy sprzedajesz bułkę czy ciężarówkę nie ma większego znaczenia. Wszystko sprowadza się do tego, aby wykonać taką sekwencję działań, które doprowadzą do finalizacji transakcji handlowej – czyli kiedy za swój produkt otrzymasz zapłatę. Używam pojęcia „zapłata” chociaż w wielu przypadkach za finalizację uznaje się  podpisanie umowy przez klienta. Ma to miejsce np. w przypadku kredytów, ubezpieczeń, abonamentów telefonicznych lub telewizyjnych, itp. Sekwencja działań, które mają doprowadzić do transakcji to sprzedaż i pewne zasady i metody działania są takie same, niezależnie od branży.

Jeżeli możemy natomiast mówić o specyfice, to dotyczy ona raczej produktu i wszelkich procedur, które stosuje dana firma lub branża. A to już zupełnie inna kwestia. Podsumowując: ktoś, kto umie sprzedawać, po krótkim szkoleniu będzie umiał sprzedać wszystko, niezależnie od branży. Nie każdy, kto świetnie zna branżę i produkty będzie skutecznym sprzedawcą.

Podobnie jest w innych zawodach. Pierwszej pomocy w ciężkich przypadkach będzie potrafił udzielić zarówno pediatra jak i endokrynolog. Mimo, że reprezentują inne „branże” i na co dzień używają innego „sprzętu” diagnozującego i stosują inne metody leczenia. Z drugiej strony istnieje duże prawdopodobieństwo, że ani ogrodnik ani urzędnik nie będą potrafili ocalić komuś życia. Dlatego szkolenia z technik sprzedaży, które prowadzone są dla handlowców dotyczyć powinny nie tyle specyfiki sprzedaży, co wykorzystania uniwersalnych zasad i metod w ramach danej branży lub specyfiki funkcjonowania firmy. A to już zupełnie inna kwestia. Dobry trener sprzedaży z doświadczeniem sprzedażowym w jednej lub dwóch branżach powinien przygotować i przeprowadzić szkolenie dla handlowców praktycznie z każdej branży.

Ostatni mit na temat sprzedaży brzmi: „Po pięciu latach w sprzedaży następuje wypalenie”.

Kiedy patrzę na sprzedawców, którzy odnieśli i wciąż odnoszą naprawdę znaczące sukcesy, nie mogę uwierzyć, że ktoś wciąż może tak myśleć. Nierzadko sprzedawcy, którzy są najlepsi pracują w tym zawodzie kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt lat. Sprzedaż to niezwykle ciekawe i urozmaicone zajęcie. Jednak nie można przejść obojętnie nad faktem, że wiele firm źle traktuje handlowców. Są oni słabo lub źle opłacani, nakłada się im nierealne plany sprzedaży, które zamiast zachęcać do działania tak naprawdę demotywują. W wielu firmach stosuje się skomplikowane lub czaso – i pracochłonne systemy rozliczeń. Handlowcy traktowani są nierówno, co wynika często z błędów kierownictwa, które niewłaściwie organizuje sprzedaż. Pisałem o tym szerzej w najnowszej, wydanej w tym roku książce: „Mistrzowski zespół. Jej fragmenty można przeczytać tutaj: “Mistrzowski zespół“.

Mity to przekonania, które chociaż oderwane od rzeczywistości kreują rzeczywistość wielu sprzedawców i tym samym wpływają na ich skuteczność. Warto zastanowić się i zweryfikować to, co myśli się na temat sprzedaży i spojrzeć na nią raz jeszcze jako na zawód, który może dawać wiele satysfakcji, bowiem to głównie przekonania i postawa sprzedawców ma wpływ na ich sukces w sprzedaży..


  • -

Mity na temat sprzedaży cz. IV

10 mitów IV

 

„Trzeba mieć przekonanie do tego, co się sprzedaje, a ja nie mam, bo…” Bo to jest za drogie. Bo ludzie tego nie znają. Bo jest chińskie, amerykańskie, rosyjskie, francuskie, itd. Powodów jest wiele, Podobnie jak przekonanie, że najlepiej sprzedawać jest produkty wysokiej jakości i to, żeby odnieść sukces w sprzedaży trzeba znać doskonale produkt.

Gdyby sukces w sprzedaży odnosili tylko ci, którzy mają przekonanie do produktu, to sprzedawcy nie przechodziliby z branży do branży. Ci, którzy nie odnoszą sukcesów czasami mają przekonanie do danego produktu, a czasami nie, jednak nie wpływa to na ich efekty. Szkolenia sprzedażowe i produktowe organizowane są między innymi dlatego, aby przekonać sprzedawców do produktu. Jest to właściwy sposób myślenia, ponieważ mając przekonanie o wiele przyjemnej się sprzedaje. Niemniej jednak to nie przekonanie od produktu sprawia, że handlowcy osiągają sukcesy. Jeżeli mielibyśmy bowiem rozważać kwestię przekonań, to powinniśmy raczej brać pod uwagę przekonanie sprzedawcy do samego siebie. Nie wszyscy dobrzy handlowcy mają przekonanie do tego, co sprzedają, co można chociażby wnioskować słuchając prowadzonych przez nich rozmów. Natomiast, bez wątpienia, dobrzy handlowcy mają przekonanie do siebie samych. Brzmi to dziwnie i jest celowym uproszczeniem. Obserwując dobrych handlowców możemy zauważyć, że tym co nimi kieruje jest przekonanie do tego, że są w stanie odnieść sukces, niezależenie od tego, co i komu sprzedają. Zazwyczaj czują się dobrze w swojej skórze i z chęcią podejmują się nowych wyzwań. Jest im obojętne, czy sprzedają garnki, czy odkurzacze, kredyty, czy usługi budowlane, reklamy internetowe, czy rozwiązania informatyczne. O ile produktu można się nauczyć na szkoleniu i zdobyć do niego przekonanie, o tyle przekonania do siebie samego nie zbuduje żadne tradycyjne szkolenie sprzedażowe. Ba, nie zbuduje go żadne szkolenie. Ani szkolenie sprzedażowe, ani motywacyjne. To albo się, albo się tego nie ma.

Przekonanie, że najlepiej sprzedawać jest produkty wysokiej jakości staje się dzisiaj truizmem, ponieważ coraz więcej produktów zaczyna mieć zbliżoną lub wręcz identyczną jakość. Jeszcze kilkadziesiąt lat temu samochody dwóch różnych marek różniły się diametralnie. Dzisiaj jedna i ta sama firma produkuje części do samochodów kilku różnych marek. Kupując audi siedzimy na tym samym fotelu, który jest w volkswagenie. A już na pewno wyprodukowanym w tej samej fabryce. Biorąc do ręki smartfona jednej firmy możemy być pewni, że oprócz wyglądu części, z których jest złożony są prawie identyczne. A już na pewno tej samej jakości.

Czy żeby odnieść sukces w sprzedaży trzeba znać doskonale produkt? No cóż, każdy doświadczony szef sprzedaży, który przeszedł ścieżkę od sprzedawcy po dyrektora wie, że wiedza produktowa ma wtórny wpływ na efekt sprzedażowy. W sprzedaży bezpośredniej wiedza ta jest zawarta w gotowej prezentacji. W przypadku sprzedaży B2B zazwyczaj pomiędzy pierwszym spotkaniem z klientem, a finalizacją jest wiele etapów pośrednich, podczas których handlowiec może zasięgać opinii i korzystać z kompetencji całego zespołu specjalistów.

Jeżeli nie masz przekonania do tego, co sprzedajesz, jeżeli chcesz sprzedawać tylko produkty wysokiej jakości i uważasz, że trzeba znać doskonale produkt, aby odnieść sukces, to wiedz, że są to kwestie istotne, ale wtórne. Produktu i tak nauczysz się na szkoleniach produktowych i sprzedażowych. Poznasz go też lepiej podczas prezentacji i rozmów handlowych z klientami. O wiele ważniejsze jest to, aby mieć przekonanie, że to co robię i tu, gdzie jestem teraz to najlepsze co mnie spotkało. Takie myślenie zawsze prowadzi do sukcesu. Wyszukiwanie dziury w całym rodzi tylko kłopoty.

AB.


  • -

Czym się różnią szkolenia dla handlowców?

AB_MW

Szkolenia  dla handlowców prowadzone są na różne sposoby. Właściwie z wyjątkiem szkoleń otwartych, które mają ustalone programy, każde ze szkoleń dla firm jest inne. No może nie tyle jest, co powinno być inne. Kiedyś mówiło się o „szyciu szkoleń na miarę”. Ponieważ w zasadzie każda firma szkoleniowa przygotowuje szkolenie pod potrzeby konkretnego klienta, tego pojęcia już w zasadzie się nie spotyka. Niemniej jednak, niezależnie od tego, czy szkolenia są bardziej, czy mniej „na miarę”, można zamknąć je w dwóch grupach. Prowadzi się albo „szkolenia” albo „warsztaty”. Oczywiście jest to duży skrót, ale jego prawdziwość potwierdzają setki rozmów i szkoleń dla handlowców przeprowadzonych w firmach. Szefowie coraz częściej nie poszukują szkoleń, tylko warsztatów. Przez warsztaty rozumieją szkolenie, podczas którego co najmniej 80 procent czasu poświęcone jest na ćwiczenia, gry i studia przypadków. Ideą oczywiście jest to, że praktyczny trening danej umiejętności jest o wiele lepszy od wykładu. I mają rację. Jednak warto jest także pamiętać o jeszcze jednym aspekcie, który dopiero niewiele firm zauważa. Wspomniałem o nim w pierwszym artykule z cyklu poświęconego szkoleniom z zakresu sprzedaży. Jest nim to, że aby odnieść sukces w czymkolwiek, także, a może przede wszystkim w sprzedaży, nie wystarczą tylko kompetencje. Znam zbyt wielu świetnych sprzedawców, którzy, jak to mówi mój znajomy „wymiatają rynek”, którzy nawet w dwudziestu procentach nie osiągają tego, co mogliby osiągnąć. Nie brak im kompetencji. Oczywiście, nie ma takich ludzi, którzy wiedzą wszystko, podobnie jest w ich przypadku. Jednak ich kompetencje oceniają wysoko nie tylko ich przełożeni, ale także ich klienci. Co jest zatem z nimi nie tak? Odpowiedź jest prosta – nie chce im się. Tak, brzmi to banalnie, ale taka jest prawda.

Prawda, którą większość osób stara się ukryć za fasadą „wypalenia zawodowego”, „kryzysu branży”, „braku perspektyw”, itd. Niezależnie od tego, jakie zastosujemy opakowanie, wartość pozostaje taka sama, a jest nią „niechęć”, która wynika z braku motywacji. Koniec, kropka! Zawsze przy okazji poruszania tego tematu pojawiają się pytania o źródła braku motywacji. Pojawiają się także próby deprecjonowania tego aspektu i przenoszenia odpowiedzialności za brak motywacji na samych sprzedawców. Jest jeszcze dodatkowy czynnik. Otóż powszechnie uważa się, że głównym czynnikiem motywacyjnym są pieniądze. Dotyczy to zarówno szefostwa firmy, jak i samych handlowców. Nie można nie dostrzec, że sprzedaje się po to, aby zarabiać. Jednak prawda jest taka, że pieniądze są dobrym motywatorem do pewnego poziomu.

Nie można słabo wynagradzać ludzi i oczekiwać od nich, że będą dużo i efektywnie pracować. Podstawowa pensja to nic innego niż czynnik higieny – prostu trzeba zarabiać pewne minimum, żeby mieć poczucie bezpieczeństwa i szacunku do siebie i innych ludzi. Jednak jeśli zaczynamy zarabiać więcej do głosu dochodzą inne potrzeby i uaktywniają się inne wartości. Temat motywacji jest szeroki i wart osobnego omówienia. Niemniej jednak brak motywacji jest jednym z najczęstszych powodów, dla którego sprzedawcy nie osiągają sukcesów, a przynajmniej nie takich, jakie osiągnąć by mogli.

Mówiąc krótko – warto, kierując handlowców na szkolenie pomyśleć o tym, żeby nie było ono tylko „surowym” warsztatem kompetencji. Podczas szkolenia powinno się także poruszać kwestie motywacyjne. Nie chodzi oczywiście o to, aby szkolenie polegało na bieganiu po krzesłach i krzyczeniu: „jesteśmy debeściaki”, chociaż na oferty takich szkoleń można się natknąć. Natomiast warto aby podczas takiego szkolenia znalazł się jeden, nawet krótki blok poświęcony zagadnieniom związanym z motywacją. Nawet taki jeden blok sprawi, że handlowcy wracający ze szkolenia będą mieli poczucie, że pracują we właściwej firmie, sprzedają dobrej jakości produkty, które są potrzebne ludziom, a także że są doceniani i mają przed sobą perspektywy.

 

Wciąż zachęcam firmy, aby inwestując w szkolenia dla handlowców wzięły pod uwagę nie tylko kwestie rozwoju kompetencji, ale także aby szkolenie zawierało elementy motywacyjne – nie ważne, czy to nasza firma, czy inna będzie to szkolenie prowadziła. Im lepiej zmotywowanych i wykształconych będziemy mieli sprzedawców w kraju, tym lepiej będzie się nam wszystkim żyło. Nie będziemy musieli wysłuchiwać formułek przed kasą: „Dzisiaj mamy w promocji”, ani uciekać przed podchodzącą sprzedawczynią w perfumerii, która zaraz będzie nas pytała: „W czym mogę pomóc”. Nie będą potrzebne sztuczne procedury, bo sprzedawcy sami z siebie będą tak zaangażowani….

Zresztą o tym w kolejnym artykule…

 

AB


Kontakt

Tel.: (+48) 533 445 401