Dylematy handlowca. Cz III

Spotykałem już handlowców, którzy byli gwiazdami. Sami generowali nawet 30% obrotu firmy. Kiedy mieli przeszkolić nowych handlowców musieli ściągać z Internetu gotowe szkolenia. Dlaczego? Bo nie wiedzieli co mają tym nowym przekazać. Przekazywali więc to, co przeczytali. Jak zatem stali się gwiazdami? I to jest dobre pytanie, na które odpowiedzi, chociaż różne, często potrafią zaskoczyć […]

Dylematy handlowca. Cz II

Ze sprzedażą związany jestem od ponad dwóch dekad i nigdy nie spotkałem się z miejscem (firmą, organizacją), w którym modelowanie zachowań osób skutecznych sprawdziłby się w stu procentach i tutaj właśnie pojawiają się dylematy handlowca, na które rozwiązaniem mają być szkolenia sprzedażowe, szkolenia dla handlowców czy szkolenia z obsługi klienta. Nie znaczy to oczywiście, że […]

Dylematy handlowca. Cz I

Kiedy rozmawiam z handlowcami, czy to podczas szkolenia, czy podczas nieformalnych spotkań, często słyszę: „No właśnie i co w takiej sytuacji mam powiedzieć?”, „Jak mam sfinalizować transakcję, gdy ktoś kładzie mi kłody pod nogi?”, „I jak go przekonać?” itp. Są to dylematy handlowca, z którymi trzeba się zmierzyć. Sposób, w jaki pracuję można w pewnym […]

Negocjacje w biznesie. Co mają negocjacje do przekonań?

Ile? Pan chyba żartuje? To można kupić za trzydzieści procent ceny, którą pan proponuje. Osobiście byłbym w stanie zgodzić się na tę cenę, ale jest jeszcze zarząd. Jak znam prezesa to poniżej dwudziestu złotych za sztukę nie będzie nawet chciał rozmawiać. Możemy podpisać umowę, ale musicie nam dać dodatkowy rabat. Niestety, ale nie mamy na […]

Techniki sprzedaży czy doradztwo? Czym jest dzisiaj sprzedaż?

Techniki sprzedaży czy doradztwo? Czym jest dzisiaj sprzedaż? Jak jest dzisiaj rola sprzedawcy? Te pytania ciśną mi się na usta od kilkunastu miesięcy. Kiedy pisałem w roku 2009 swoją pierwszą książkę poświęconą sprzedaży „Mistrz sprzedaży” było dla mnie jasne czym jest sprzedaż. Było także jasne, kiedy uzupełniałem i rozszerzałem jej wydanie drugie w roku 2012 […]

Czy szkolenie sprzedażowe może nie spełnić oczekiwań?

Wielu menedżerów zadaje sobie pytanie: Czy szkolenie sprzedażowe może nie spełnić oczekiwań? Jak się okazuje „sprzedaż” i rolę handlowców w procesie sprzedaży można rozumieć na kilka sposobów. Oto kilka przykładów, z jakimi do tej pory się spotkałem. • Sprzedajemy energię elektryczną. Handlowcy siedzą za biurkami i odpowiadają na mailowe zapytania klientów. Przygotowują także oferty do przetargów. Nie mają bezpośredniego kontaktu […]

Po co komu szkolenia sprzedażowe?

Po co komu szkolenia sprzedażowe? Dlaczego organizuje się w firmie szkolenie sprzedażowe? Tak postawione pytania wydają się albo niepoważne, albo prowokacyjne. Przecież to jasne, że celem takich szkoleń jest edukacja handlowców, sprzedawców, KAM-ów, doradców, konsultantów, czy jakie tam nazewnictwo sobie przyjmiemy. A jednak czuć tutaj prowokację – jak można stawiać znak równości pomiędzy sprzedawcą, doradcą i […]

Rejestracja na Sekret Mistrza Sprzedaży III

Pewnego razu był sobie człowiek, ukończył liceum, zaczął pracę, studiował zaocznie, mieszkał w domu rodzinnym, z czasem wynajął pokój. Zarabiał 1,5k. W tygodniu pracował, w weekendy balował, zanim się nie obejrzał studia minęły (których nie ukończył), pracę kilka razy zmieniał, kupił używany, złomowaty samochód. Minęło 10 lat. Żył w iluzji, żył nieświadomie, nie miał kontroli. […]

Szkolenie handlowców. Cz. I – “W terenie”

Szkolenie handlowców. Cz. I – “W terenie” Kiedy odwiedzimy jakiś większy portal związany ze szkoleniami, którego oferta szkoleń jest wyjątkowo duża zauważymy interesujące zestawienie. Otóż szkolenia oferowane przez różnorodne firmy szkoleniowe pogrupowane są najczęściej w następujące segmenty: szkolenia sprzedażowe (lub ze zakresu sprzedaży) szkolenia z zakresu zarządzania Szkolenia HR (z zakresu HR) Finanse Prawo itd. […]

Wewnętrzna motywacja – potencjalny mistrz?

Wewnętrzna motywacja – potencjalny mistrz? Niektórzy liderzy i menedżerowie oceniają przyszłych sprzedawców zbyt powierzchownie. Wyciągają proste wnioski z krótkich obserwacji patrząc na to jak jak wyglądają, jak się poruszają, co mówią… Oceniają myśląc: „Ten to ma w sobie motywację, a ten nie ma”, „Ten będzie znakomitym sprzedawcą, a z tego nic nie będzie”, „Temu nie pomogą żadne […]