Dylematy handlowca. Cz III

Spotykałem już handlowców, którzy byli gwiazdami. Sami generowali nawet 30% obrotu firmy. Kiedy mieli przeszkolić nowych handlowców musieli ściągać z Internetu gotowe szkolenia. Dlaczego? Bo nie wiedzieli co mają tym nowym przekazać. Przekazywali więc to, co przeczytali. Jak zatem stali się gwiazdami? I to jest dobre pytanie, na które odpowiedzi, chociaż różne, często potrafią zaskoczyć […]

Dylematy handlowca. Cz II

Ze sprzedażą związany jestem od ponad dwóch dekad i nigdy nie spotkałem się z miejscem (firmą, organizacją), w którym modelowanie zachowań osób skutecznych sprawdziłby się w stu procentach i tutaj właśnie pojawiają się dylematy handlowca, na które rozwiązaniem mają być szkolenia sprzedażowe, szkolenia dla handlowców czy szkolenia z obsługi klienta. Nie znaczy to oczywiście, że […]

Dylematy handlowca. Cz I

Kiedy rozmawiam z handlowcami, czy to podczas szkolenia, czy podczas nieformalnych spotkań, często słyszę: „No właśnie i co w takiej sytuacji mam powiedzieć?”, „Jak mam sfinalizować transakcję, gdy ktoś kładzie mi kłody pod nogi?”, „I jak go przekonać?” itp. Są to dylematy handlowca, z którymi trzeba się zmierzyć. Sposób, w jaki pracuję można w pewnym […]

Negocjacje w biznesie. Co mają negocjacje do przekonań?

Ile? Pan chyba żartuje? To można kupić za trzydzieści procent ceny, którą pan proponuje. Osobiście byłbym w stanie zgodzić się na tę cenę, ale jest jeszcze zarząd. Jak znam prezesa to poniżej dwudziestu złotych za sztukę nie będzie nawet chciał rozmawiać. Możemy podpisać umowę, ale musicie nam dać dodatkowy rabat. Niestety, ale nie mamy na […]

Techniki sprzedaży czy doradztwo? Czym jest dzisiaj sprzedaż?

Techniki sprzedaży czy doradztwo? Czym jest dzisiaj sprzedaż? Jak jest dzisiaj rola sprzedawcy? Te pytania ciśną mi się na usta od kilkunastu miesięcy. Kiedy pisałem w roku 2009 swoją pierwszą książkę poświęconą sprzedaży „Mistrz sprzedaży” było dla mnie jasne czym jest sprzedaż. Było także jasne, kiedy uzupełniałem i rozszerzałem jej wydanie drugie w roku 2012 […]

Sprzedaż, czy negocjacje?

Sprzedaż, czy negocjacje, czy istniej w ogóle taki dylemat? „Marek spotkał się z klientem u niego w gabinecie. Wiedział, że nie jest to najlepsze miejsce do tego, aby prowadzić negocjacje, a tym bardziej finalizować sprzedaż. Od początku rozmowy klient wywierał na nim presję, by szybko i krótko przedstawił ofertę. Dlatego chcąc, nie chcąc zmuszony był […]

Mity na temat sprzedaży cz.II

Mity na temat sprzedaży cz.II: „Do sprzedaży trafiają ludzie, którym gdzie indziej nie wyszło”. Niestety, ale jest to stosunkowo często spotykane przekonanie. Patrząc z pewnej perspektywy można ulec złudzeniu, że jest ono prawdziwe. Znam osobiście kilkanaście osób, które trafiły do sprzedaży dlatego, że nie miały pomysłu na swoją dalszą drogę rozwoju zawodowego lub przez jakiś […]

Jakie szkolenia sprzedażowe?

Jakie organizować szkolenia sprzedażowe? Czy jest jeden sprawdzony sposób? Prowadząc od ponad 15 lat szkolenia, głównie dla handlowców i menedżerów widziałem wiele zmian zachodzących na rynku. Zmian, które niestety niewiele wpłynęły na postrzeganie szkoleń oraz ich przydatności. Jeśli firma przeżywa się wewnętrzne kłopoty lub pojawia się kryzys wydatkami, które zostają redukowane lub likwidowane w pierwszej kolejności […]

Po co komu szkolenia sprzedażowe?

Po co komu szkolenia sprzedażowe? Dlaczego organizuje się w firmie szkolenie sprzedażowe? Tak postawione pytania wydają się albo niepoważne, albo prowokacyjne. Przecież to jasne, że celem takich szkoleń jest edukacja handlowców, sprzedawców, KAM-ów, doradców, konsultantów, czy jakie tam nazewnictwo sobie przyjmiemy. A jednak czuć tutaj prowokację – jak można stawiać znak równości pomiędzy sprzedawcą, doradcą i […]