Szkolenia sprzedażowe nowej ery. Trener sprzedaży nowej ery. Cz. II

  • -

Szkolenia sprzedażowe nowej ery. Trener sprzedaży nowej ery. Cz. II

20170526_222207

Pierwszą części artykułu zakończyłem pytaniem:  „Jaką strategię powinien przyjąć trener przygotowując i prowadząc szkolenia dla handlowców?” Czy powinien skupić się na realizacji założonego programu, czy na efektach? Skrupulatni analitycy od razu zwrócą uwagę, że szkolenia powinny być przygotowane po uprzednim zbadaniu potrzeb. Co wg nich rozwiązuje problem. To prawda –  dobre szkolenia sprzedażowe powinny być przygotowane i przeprowadzone po uprzedniej analizie potrzeb. Jednakże często trener, który jej dokonuje dochodzi do wniosku, że grupa osiemnastu handlowców, których chce przeszkolić klient jest znacznie zróżnicowana po kątem posiadanych kompetencji i poziomu motywacji.

W takiej sytuacji podchodząc do sprawy uczciwie trener powinien zaproponować klientowi jedno z trzech rozwiązań:

  1. Przygotowanie i przeprowadzenie trzech różnych szkoleń dla trzech grup, które mu spośród nich wyodrębnił.
  2. Program realizowany dla jednej grupy, ale jego wartość merytoryczna będzie kompromisem pomiędzy tym, czego faktycznie potrzebują poszczególni handlowcy, a tym co może być zrealizowane.
  3. Rezygnacja z przeprowadzenia szkolenia dla jednej grupy , ponieważ jego efektywność może być niska.

 

Oczywiście najlepszym rozwiązaniem jest to pierwsze i w świecie idealnym powinno być wdrożone. Ale świat idealny nie istnieje i zdecydowana większość klientów nie zdecyduje się na dodatkową inwestycję.  Oczywiście dobry trener powinien przekonać klienta. Ale, znów w świecie idealnym, jest to możliwe. W świecie realnym wszystko jest bardziej złożone. Pozostaje albo wycofanie się z projektu, albo realizacja szkolenia dla handlowców w jednej grupie. Co powinien wybrać trener sprzedaży? Znów, w świecie idealnym, powinien postawić sprawą uczciwie: tylko szkolenie dla trzech grup ma sens, w jednej mija się z celem. W świecie realnym, gdy trener przedstawi sprawę w ten sposób zawsze znajdzie się ktoś inny, kto przeprowadzi szkolenie dla jednej grupy.

Czy zatem jest jakieś wyjście, które może znaleźć w tej sytuacji trener? Jedno jest pewne: należy uczciwie poinformować klienta o tym, jakie faktycznie szkolenia powinny być przeprowadzone dla zespołu handlowców i o tym dlaczego takie, a nie inne rozwiązanie mu proponuje. Następnie przeprowadzić szkolenie dla jednej grupy handlowców, podczas którego trener skupi się na analizie konkretnych sytuacji i rozwiązywaniu konkretnych problemów sprzedażowych. Angażując doświadczonych handlowców, pełniąc rolę facylitatora i konsultanta trener zyska wysoki poziom zaangażowania całej grupy. Uzyska także wysoką efektywność szkolenia. Nie tę efektywność, którą widać w postaci ewaluacji programu, tylko tę realną w postaci widocznej poprawy wskaźników sprzedaży w firmie.

Kolejną, nie mniej istotną korzyścią jest ta, że zadowolony klient będzie bardziej otwarty na propozycję przeprowadzenia kolejnych szkoleń, tym razem dla trzech odrębnych grup.

Podsumowując. Zmiana sposobu prowadzenia szkoleń przez trenera sprzedaży wydaje się być jednym z najlepszych sposobów na osiągnięcie zakładanych celów. Mniej wykładów, mniej ćwiczeń, mniej popularnych ostatnio gier. Więcej studiów przypadku, więcej dyskusji, więcej przykładów, podczas których trener sprzedaży przyjmuje zamiennie role facylitatora i konsultanta.

 

 

 

 

 

 

 


  • -

Szkolenia sprzedażowe nowej ery. Trener sprzedaży nowej ery.

 

20170526_222207

Mamy dzisiaj więcej sprzedających niż kupujących. Rośnie poziom kompetencji klientów. Wiedzą dużo na temat produktów i usług a także potrafią lepiej negocjować stawiając trudne do spełnienia warunki. Firmie, która chce sprzedawać swoje produkty nie wystarczą już handlowcy. Nie wystarczą nawet dobrzy handlowcy. Musi posiadać bardzo dobrych a nawet wybitnych handlowców. Najlepiej urodzonych handlowców, dla których sprzedawanie jest proste i naturalne. Jednakże stawianie tylko na takie osoby i poszukiwanie ich na rynku pracy jest nieroztropne. Z tego chociażby powodu, że takich osób jest bardzo mało i nie jest możliwym stworzenie zespołu składającego się tylko z tego typu osobowości. Jest i dobra wiadomość – każdy może zostać handlowcem, bowiem handlowiec to zawód jak każdy inny. Ponieważ zaś nie istnieją szkoły kształcące handlowców (nazwa „handlowa” nie ma nic wspólnego z nauką prawdziwej sprzedaży), jedynym sposobem jest nauka tego zawodu na szkoleniach sprzedażowych oraz w procesie codziennej praktyki.

Zmienia się rynek i klienci, więc siłą rzeczy muszą zmieniać się także handlowcy. Szkolenia sprzedażowe, które realizowane były jeszcze dwa lata temu w roku 2017 mogą nie zaspokajać potrzeb firm, które chcą zwiększyć sprzedaż na coraz bardziej wymagającym rynku. Często zdarza się, że klienci firmy szkoleniowej oczekują, że podczas szkolenia trener w procesie facylitacji i konsultacji pomoże rozwiązać najbardziej palące problemy ich handlowców. Dlatego coraz częściej w miejsce dwudniowych, uprzednio skrupulatnie zaplanowanych szkoleń handlowych trener staje przed grupą osób, które pytają go: „No dobrze, ale weźmy taką sytuację (…). Co powinienem zrobić?”. W tej sytuacji omawianie procesu sprzedażowego, lejków, leadów, nawiązywania relacji i badania potrzeb przestaje mieć znaczenie. Oczywiście trener może trzymać się swojego scenariusza szkolenia i jednocześnie wymagać od uczestników aby trzymali się wcześniej ustalonego programu szkolenia. Tylko czy dobry trener powinien tak postępować? Czy może lepiej pomóc handlowcom w osiąganiu sukcesów? Czy trener sprzedaży powinien być skuteczny czy nie? Czym zatem jest skuteczność trenera? Jak powinniśmy ją definiować? Nauczyciel w szkole nie odpowiada za to czy przekazywana przez niego wiedza pozwoli jego uczniowi w przyszłości odnieść sukces. Nauczyciel realizuje program nauczania. Z kolei trener personalny czy sportowy jest przede wszystkim skupiony na efektach. Jaką strategię powinien zatem przyjąć trener przygotowując i prowadząc szkolenia dla handlowców?

AB.


  • -

Mity na temat sprzedaży. Cz VI

10 mitów na temat sprzedaży

„Każda sprzedaż ma swoją własną specyfikę”. Mit, który wyrażany w ten czy inny sposób słyszę na wielu rozmowach z klientami od pand szesnastu lat, czyli praktycznie od czasu, kiedy zacząłem prowadzić szkolenia dla handlowców. Ponieważ przed każdym szkoleniem sugeruję klientom przeprowadzić badanie potrzeb szkoleniowych wiąż spotykam wiele przykładów przeczących tej tezie.

Nie ma czegoś takiego, jak specyfika sprzedaży w branży motoryzacyjnej, nieruchomości, finansowej, czy reklamowej. Sprzedaż to po prostu…sprzedaż. To czy sprzedajesz bułkę czy ciężarówkę nie ma większego znaczenia. Wszystko sprowadza się do tego, aby wykonać taką sekwencję działań, które doprowadzą do finalizacji transakcji handlowej – czyli kiedy za swój produkt otrzymasz zapłatę. Używam pojęcia „zapłata” chociaż w wielu przypadkach za finalizację uznaje się  podpisanie umowy przez klienta. Ma to miejsce np. w przypadku kredytów, ubezpieczeń, abonamentów telefonicznych lub telewizyjnych, itp. Sekwencja działań, które mają doprowadzić do transakcji to sprzedaż i pewne zasady i metody działania są takie same, niezależnie od branży.

Jeżeli możemy natomiast mówić o specyfice, to dotyczy ona raczej produktu i wszelkich procedur, które stosuje dana firma lub branża. A to już zupełnie inna kwestia. Podsumowując: ktoś, kto umie sprzedawać, po krótkim szkoleniu będzie umiał sprzedać wszystko, niezależnie od branży. Nie każdy, kto świetnie zna branżę i produkty będzie skutecznym sprzedawcą.

Podobnie jest w innych zawodach. Pierwszej pomocy w ciężkich przypadkach będzie potrafił udzielić zarówno pediatra jak i endokrynolog. Mimo, że reprezentują inne „branże” i na co dzień używają innego „sprzętu” diagnozującego i stosują inne metody leczenia. Z drugiej strony istnieje duże prawdopodobieństwo, że ani ogrodnik ani urzędnik nie będą potrafili ocalić komuś życia. Dlatego szkolenia z technik sprzedaży, które prowadzone są dla handlowców dotyczyć powinny nie tyle specyfiki sprzedaży, co wykorzystania uniwersalnych zasad i metod w ramach danej branży lub specyfiki funkcjonowania firmy. A to już zupełnie inna kwestia. Dobry trener sprzedaży z doświadczeniem sprzedażowym w jednej lub dwóch branżach powinien przygotować i przeprowadzić szkolenie dla handlowców praktycznie z każdej branży.

Ostatni mit na temat sprzedaży brzmi: „Po pięciu latach w sprzedaży następuje wypalenie”.

Kiedy patrzę na sprzedawców, którzy odnieśli i wciąż odnoszą naprawdę znaczące sukcesy, nie mogę uwierzyć, że ktoś wciąż może tak myśleć. Nierzadko sprzedawcy, którzy są najlepsi pracują w tym zawodzie kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt lat. Sprzedaż to niezwykle ciekawe i urozmaicone zajęcie. Jednak nie można przejść obojętnie nad faktem, że wiele firm źle traktuje handlowców. Są oni słabo lub źle opłacani, nakłada się im nierealne plany sprzedaży, które zamiast zachęcać do działania tak naprawdę demotywują. W wielu firmach stosuje się skomplikowane lub czaso – i pracochłonne systemy rozliczeń. Handlowcy traktowani są nierówno, co wynika często z błędów kierownictwa, które niewłaściwie organizuje sprzedaż. Pisałem o tym szerzej w najnowszej, wydanej w tym roku książce: „Mistrzowski zespół. Jej fragmenty można przeczytać tutaj: “Mistrzowski zespół“.

Mity to przekonania, które chociaż oderwane od rzeczywistości kreują rzeczywistość wielu sprzedawców i tym samym wpływają na ich skuteczność. Warto zastanowić się i zweryfikować to, co myśli się na temat sprzedaży i spojrzeć na nią raz jeszcze jako na zawód, który może dawać wiele satysfakcji, bowiem to głównie przekonania i postawa sprzedawców ma wpływ na ich sukces w sprzedaży..


Kontakt

Tel.: (+48) 533 445 401