Dylematy handlowca. Cz III

Spotykałem już handlowców, którzy byli gwiazdami. Sami generowali nawet 30% obrotu firmy. Kiedy mieli przeszkolić nowych handlowców musieli ściągać z Internetu gotowe szkolenia. Dlaczego? Bo nie wiedzieli co mają tym nowym przekazać. Przekazywali więc to, co przeczytali. Jak zatem stali się gwiazdami? I to jest dobre pytanie, na które odpowiedzi, chociaż różne, często potrafią zaskoczyć […]

Dylematy handlowca. Cz II

Ze sprzedażą związany jestem od ponad dwóch dekad i nigdy nie spotkałem się z miejscem (firmą, organizacją), w którym modelowanie zachowań osób skutecznych sprawdziłby się w stu procentach i tutaj właśnie pojawiają się dylematy handlowca, na które rozwiązaniem mają być szkolenia sprzedażowe, szkolenia dla handlowców czy szkolenia z obsługi klienta. Nie znaczy to oczywiście, że […]

Dylematy handlowca. Cz I

Kiedy rozmawiam z handlowcami, czy to podczas szkolenia, czy podczas nieformalnych spotkań, często słyszę: „No właśnie i co w takiej sytuacji mam powiedzieć?”, „Jak mam sfinalizować transakcję, gdy ktoś kładzie mi kłody pod nogi?”, „I jak go przekonać?” itp. Są to dylematy handlowca, z którymi trzeba się zmierzyć. Sposób, w jaki pracuję można w pewnym […]

Negocjacje w biznesie. Co mają negocjacje do przekonań?

Ile? Pan chyba żartuje? To można kupić za trzydzieści procent ceny, którą pan proponuje. Osobiście byłbym w stanie zgodzić się na tę cenę, ale jest jeszcze zarząd. Jak znam prezesa to poniżej dwudziestu złotych za sztukę nie będzie nawet chciał rozmawiać. Możemy podpisać umowę, ale musicie nam dać dodatkowy rabat. Niestety, ale nie mamy na […]

Szkolenia sprzedażowe dla hotelarzy

Szkolenia sprzedażowe dla hotelarzy? Dlaczego pracownicy hotelu mieliby posiąść kompetencje sprzedażowe? Co jest ważniejsze w hotelarstwie: obsługa klienta (gościa) czy sprzedaż? Jeżeli szkolenia w hotelu mają przynieść efekty, jeśli mają być skuteczne, to w które z nich powinniśmy zainwestować w pierwszej kolejności? W szkolenia z zakresu obsługi klienta czy w szkolenia sprzedażowe? Co nam da szkolenie z […]

Szkolenia dla hoteli

Szkolenia dla hoteli są tak samo ważne jak w każdej innej branży. W roku 1989 ukończyłem Wydział Administracyjny w ówczesnej Wyższej Szkole Morskiej w Gdyni. Przez pięć lat uczyłem się zasad obsługi gościa w restauracji, w hotelu, planowania żywienia, itd. Podczas praktyk na pokładzie nasze transatlantyku tss Stefan Batory poznawałem praktyczną stronę tego, co mnie uczono […]

Szkolenie handlowców domeną menedżera sprzedaży?

Czy szkolenie handlowców powinno być domeną menedżera sprzedaży? Jak już pisałem w jednym z wcześniejszych artykułów, szkolenie handlowców warto powierzyć profesjonalnej firmie szkoleniowej lub trenerowi freelancerowi. Powstaje jednak pytanie, czy to zalecenie zawsze ma sens? W przypadku większości tradycyjnych szkoleń sprzedażowych tak, ale jak wiemy nie tylko takie szkolenia powinni przejść handlowcy. W przypadku tzw. […]

Sprzedaż, czy negocjacje?

Sprzedaż, czy negocjacje, czy istniej w ogóle taki dylemat? „Marek spotkał się z klientem u niego w gabinecie. Wiedział, że nie jest to najlepsze miejsce do tego, aby prowadzić negocjacje, a tym bardziej finalizować sprzedaż. Od początku rozmowy klient wywierał na nim presję, by szybko i krótko przedstawił ofertę. Dlatego chcąc, nie chcąc zmuszony był […]

Mity na temat sprzedaży. Cz VI

Mity na temat sprzedaży cz VI – „Każda sprzedaż ma swoją własną specyfikę”. Mit, który wyrażany w ten czy inny sposób słyszę na wielu rozmowach z klientami od pand szesnastu lat, czyli praktycznie od czasu, kiedy zacząłem prowadzić szkolenia dla handlowców. Ponieważ przed każdym szkoleniem sugeruję klientom przeprowadzić badanie potrzeb szkoleniowych wiąż spotykam wiele przykładów przeczących […]

Mity na temat sprzedaży. Cz V

Mity na temat sprzedaży. Cz V – „Trzeba umieć przekonywać ludzi, a ja nie potrafię”. To chyba jedno z trzech najważniejszych przekonań na temat sprzedaży – „Naprawdę? Jesteś pewien, że nie potrafisz nikogo przekonywać? Ani do siebie, ani do tego, co masz do zaoferowania? Nigdy, nikogo nie przekonałeś? Jesteś takim „cielakiem”, który popychany przez innych […]