Mity na temat sprzedaży. Cz V

  • -

Mity na temat sprzedaży. Cz V

V mit

 

 

To chyba jedno z trzech najważniejszych przekonań na temat sprzedaży – „Trzeba umieć przekonywać ludzi, a ja nie potrafię”

„Naprawdę? Jesteś pewien, że nie potrafisz nikogo przekonywać? Ani do siebie, ani do tego, co masz do zaoferowania? Nigdy, nikogo nie przekonałeś? Jesteś takim „cielakiem”, który popychany przez innych idzie tam, gdzie oni chcą?”

Na tak sformułowane pytanie większość z nas odpowie „nie”. „Mam swoje zdanie”. W zasadzie moglibyśmy tutaj skończyć dyskusję na temat tego, czy stwierdzenie, że w sprzedaży trzeba umieć innych przekonywać, a „ja nie potrafię”. Jest tylko ograniczającym przekonaniem. Każdy z nas potrafi przekonywać innych do siebie i do swoich racji. Każdy z nas posiada takie umiejętności. Już małe dzieci doskonale wiedzą jak przekonać mamę lub tatę, żeby kupiły lody lub chipsy. To naturalne przekonywanie innych nie jest bynajmniej kwestią umiejętności, tylko motywacji. Bez wątpienia przekonywanie klienta do zakupu garnków za kilka tysięcy złotych lub usługi pozycjonowania strony internetowej wymaga innych metod niż przekonywanie rodzica do zakupu lodów truskawkowych lub nowej zabawki. Tego, jak to robić można nauczyć się na szkoleniach sprzedażowych lub podczas wizyt handlowych z doświadczonymi sprzedawcami, które także są swego rodzaju formą szkolenia z technik sprzedaży. Tego można się nauczyć! Ale aby się czegoś nauczyć najpierw trzeba mieć do tego chęci, czyli motywację. Jeżeli jej nie ma, nawet najlepsze szkolenia nie przyniosą wymiernych efektów. Kompetencja jest cechą, więc raz nabyta w większości przypadków pozostaje na wiele lat, albo nawet na całe życie. Z kolei motywacja jest stanem, który może trwać dłużej, albo krócej. Stanem, którego wzbudzania także można się nauczyć, ale żeby się nauczyć najpierw trzeba mieć do tego motywację… Koło się zamyka. Większość osób, żeby nie powiedzieć, że prawie wszystkie, które osiągnęły ogromny sukces w biznesie nie miały zbyt dużego pojęcia o rzeczach, którymi postanowiły się zajmować. Miały natomiast chęci, ogromne chęci. I to właśnie te chęci sprawiły, że zdobyły odpowiednie kompetencje, lub zatrudniły ludzi, którzy te kompetencje posiadali.

Jeśli ktoś uważa, że trzeba umieć przekonywać ludzi, a on nie potrafi, to powinien się głębiej zastanowić nad swoja motywacją, ponieważ to właśnie ona odpowiada za jego przekonania. O tym, jak powstaje motywacja, jak ją kształtować i ja dbać o jej odpowiedni poziom pisałem w książce Biblia sprzedaży: http://onepress.pl/ksiazki/biblia-sprzedazy-wydanie-ii-rozszerzone-arkadiusz-bednarski,bibsp2.htm. Warto zapoznać się z jej treścią, a następnie zrewidować swoje przekonania.

Warto także przy wyborze szkolenia sprzedażowego kierować się nie tylko tym, czy i jakie kompetencje rozwija, ale czy i jakiego rodzaju elementy motywacyjne zawiera. Jest to szczególnie istotne dla początkujących sprzedawców, którzy zaczynają się dopiero szkolić i próbują swoich sił podczas pierwszych spotkań handlowych.

AB


  • -

Mity na temat sprzedaży cz. III

10 mitów III

„Sprzedaż to niepewny zarobek”. To stwierdzenie spotyka się często w połączniu z opisywanym w poprzednim artykule. A mianowicie tym, że do sprzedaży trafią ludzie, którym gdzie indziej nie wyszło. Nie wyszło im i teraz trafiają do sprzedaży, w której też im nie wyjdzie. Obserwując wiele osób, którym faktycznie ”nie wyszło” można odnieść wrażenie, że w sprzedaży faktycznie nie ma pewności i przyszłości. A przecież poczucie pewności to jedna z najważniejszych potrzeb wszystkich ludzi. Nie znam zbyt wiele osób, którym jest wszystko jedno gdzie i z jakimi zasobami finansowymi obudzą się jutro rano. Pewność to jeden z głównych powód, dla których ludzie porzucają swoje marzenia i podejmują się pracy, która nie spełnia ich pragnień, ale za to daje pewność zarobku. Tylko problem polega na tym, że warunki zatrudnienia w roku 2016, w porównaniu z tymi z roku 1970 to dwa zupełnie inne światy. Czterdzieści lat pracy w jednym przedsiębiorstwie to była norma dla pokolenia osób będących dzisiaj na emeryturze. Obecnie coraz rzadziej spotyka się osoby, które z wieku czterdziestu lat mogą pochwalić się życiorysem, w którym w miejscu „kariera zawodowa” widnieje nazwa jednego lub dwóch pracodawców. Pytanie zadawane trzydziestoletniemu kandydatowi do pracy o to, dlaczego jego najdłuższy staż pracy w jednej firmie wynosił dwa lata zaczyna świadczyć o braku profesjonalizmu osoby prowadzącej rozmowę rekrutacyjna. A jeszcze dziesięć lat temu takie pytanie były standardowym. Coraz więcej osób na przysłowiowej własnej skórze zaczyna odczuwać, to, że dzisiaj jedyną pewną rzeczą jest zmiana. Zdrowe pieniądze w zdrowej gospodarce pojawiają się wtedy i tylko wtedy, kiedy ma miejsce sprzedaż. Zaś sprzedaż jest związana z dzielnością, a tak zawsze była i jest niepewna, bo świat wciąż się zmienia. I to miedzy innymi dlatego zdecydowana większość firm znika z rynku w ciągu kilku pierwszych lat. Zmiana i niepewność stały się znakiem naszych czasów. Dobrym przykładem jest bliski mi od wielu lat rynek szkoleń sprzedażowych. Jeszcze niecałe dwa lata temu oferta szkoleń sprzedażowych była skierowana głównie do firm. Dzisiaj niemal jak grzyby po deszczu wyrastają nowi trenerzy, coachowie, mentorzy, którzy oferują szkolenia dla każdego, kto zajmuje się sprzedażą. Handlowcy nie muszą czekać aż firma ich wyszkoli, mogą sami wziąć udział w szkoleniu otwartym i podreperować swoje kompetencje. Czy skorzystają z takiej możliwości, czy nie, jest kwestią wtórną. Rynek szkoleń, na którym kiedyś koegzystowało wiele firm stał się dzisiaj areną ostrej konkurencji. A najciekawsze jest to, że ta konkurencja zaczyna coraz częściej dotyczyć właśnie szkoleń sprzedażowych. Czy nie jest zastanawiające to, dlaczego akurat tego rodzaju szkoleń? Czy gdyby sprzedaż była niepewnym zarobkiem ktokolwiek zawracałby sobie głowę inwestowaniem czasu i pieniędzy na promowanie szkoleń handlowych? Komu miałby je oferować, gdyby nie było na nie odbiorców? Na przestrzeni lat i wieków powstają i znikają różne zawody, a handel wciąż istnieje. Zmienia się nieco jego formuła i narzędzia, które można zastosować, ale wciąż istnieje i zawsze istnieć będzie. Zaś niepewność zarobku to nie kwestia zawodu, tylko kompetencji. Nie zwalnia się wybitnych handlowców, bo to nie ma sensu. Sprzedaż to chyba jeden z nielicznych zawodów, w których wybitni specjaliści zawsze będą mieli pracę. Wystarczy otworzyć dowolną gazetę z ogłoszeniami o pracę.  Sprzedaż to także jedne z nielicznych zawodów, w których zarobki mogą szybować wręcz w nieskończoność. Nie trzeba być prezesem ogromnej korporacji, aby zarabiać kilkadziesiąt tysięcy milionów złotych rocznie – takie przychody notują najlepsi sprzedawcy. A pewność? No cóż nigdy nie ma stuprocentowej, w żadnym zawodzie.

AB.

 

 


  • -

Sekret Mistrza Sprzedaży. Edycja jubileuszowa!

Zapraszamy na IV, jubileuszową edycję semianium szkoleniowego “Sekret Mistrza Sprzedaży”.

 

Warszawa, 19 lutego 2016 r.

 

Tylko do końca stycznia, tylko 129 zł!

 

Rejestracja: TUTAJ

 

Zdjęcia z poprzednich edycji:

sms 25

 

Zapraszam

Arkadiusz Bednarski


Kontakt

Tel.: (+48) 533 445 401