Szkolenia sprzedażowe nowej ery. Trener sprzedaży nowej ery. Cz. II

  • -

Szkolenia sprzedażowe nowej ery. Trener sprzedaży nowej ery. Cz. II

20170526_222207

Pierwszą części artykułu zakończyłem pytaniem:  „Jaką strategię powinien przyjąć trener przygotowując i prowadząc szkolenia dla handlowców?” Czy powinien skupić się na realizacji założonego programu, czy na efektach? Skrupulatni analitycy od razu zwrócą uwagę, że szkolenia powinny być przygotowane po uprzednim zbadaniu potrzeb. Co wg nich rozwiązuje problem. To prawda –  dobre szkolenia sprzedażowe powinny być przygotowane i przeprowadzone po uprzedniej analizie potrzeb. Jednakże często trener, który jej dokonuje dochodzi do wniosku, że grupa osiemnastu handlowców, których chce przeszkolić klient jest znacznie zróżnicowana po kątem posiadanych kompetencji i poziomu motywacji.

W takiej sytuacji podchodząc do sprawy uczciwie trener powinien zaproponować klientowi jedno z trzech rozwiązań:

  1. Przygotowanie i przeprowadzenie trzech różnych szkoleń dla trzech grup, które mu spośród nich wyodrębnił.
  2. Program realizowany dla jednej grupy, ale jego wartość merytoryczna będzie kompromisem pomiędzy tym, czego faktycznie potrzebują poszczególni handlowcy, a tym co może być zrealizowane.
  3. Rezygnacja z przeprowadzenia szkolenia dla jednej grupy , ponieważ jego efektywność może być niska.

 

Oczywiście najlepszym rozwiązaniem jest to pierwsze i w świecie idealnym powinno być wdrożone. Ale świat idealny nie istnieje i zdecydowana większość klientów nie zdecyduje się na dodatkową inwestycję.  Oczywiście dobry trener powinien przekonać klienta. Ale, znów w świecie idealnym, jest to możliwe. W świecie realnym wszystko jest bardziej złożone. Pozostaje albo wycofanie się z projektu, albo realizacja szkolenia dla handlowców w jednej grupie. Co powinien wybrać trener sprzedaży? Znów, w świecie idealnym, powinien postawić sprawą uczciwie: tylko szkolenie dla trzech grup ma sens, w jednej mija się z celem. W świecie realnym, gdy trener przedstawi sprawę w ten sposób zawsze znajdzie się ktoś inny, kto przeprowadzi szkolenie dla jednej grupy.

Czy zatem jest jakieś wyjście, które może znaleźć w tej sytuacji trener? Jedno jest pewne: należy uczciwie poinformować klienta o tym, jakie faktycznie szkolenia powinny być przeprowadzone dla zespołu handlowców i o tym dlaczego takie, a nie inne rozwiązanie mu proponuje. Następnie przeprowadzić szkolenie dla jednej grupy handlowców, podczas którego trener skupi się na analizie konkretnych sytuacji i rozwiązywaniu konkretnych problemów sprzedażowych. Angażując doświadczonych handlowców, pełniąc rolę facylitatora i konsultanta trener zyska wysoki poziom zaangażowania całej grupy. Uzyska także wysoką efektywność szkolenia. Nie tę efektywność, którą widać w postaci ewaluacji programu, tylko tę realną w postaci widocznej poprawy wskaźników sprzedaży w firmie.

Kolejną, nie mniej istotną korzyścią jest ta, że zadowolony klient będzie bardziej otwarty na propozycję przeprowadzenia kolejnych szkoleń, tym razem dla trzech odrębnych grup.

Podsumowując. Zmiana sposobu prowadzenia szkoleń przez trenera sprzedaży wydaje się być jednym z najlepszych sposobów na osiągnięcie zakładanych celów. Mniej wykładów, mniej ćwiczeń, mniej popularnych ostatnio gier. Więcej studiów przypadku, więcej dyskusji, więcej przykładów, podczas których trener sprzedaży przyjmuje zamiennie role facylitatora i konsultanta.

 

 

 

 

 

 

 


  • -

Szkolenia sprzedażowe nowej ery. Trener sprzedaży nowej ery.

 

20170526_222207

Mamy dzisiaj więcej sprzedających niż kupujących. Rośnie poziom kompetencji klientów. Wiedzą dużo na temat produktów i usług a także potrafią lepiej negocjować stawiając trudne do spełnienia warunki. Firmie, która chce sprzedawać swoje produkty nie wystarczą już handlowcy. Nie wystarczą nawet dobrzy handlowcy. Musi posiadać bardzo dobrych a nawet wybitnych handlowców. Najlepiej urodzonych handlowców, dla których sprzedawanie jest proste i naturalne. Jednakże stawianie tylko na takie osoby i poszukiwanie ich na rynku pracy jest nieroztropne. Z tego chociażby powodu, że takich osób jest bardzo mało i nie jest możliwym stworzenie zespołu składającego się tylko z tego typu osobowości. Jest i dobra wiadomość – każdy może zostać handlowcem, bowiem handlowiec to zawód jak każdy inny. Ponieważ zaś nie istnieją szkoły kształcące handlowców (nazwa „handlowa” nie ma nic wspólnego z nauką prawdziwej sprzedaży), jedynym sposobem jest nauka tego zawodu na szkoleniach sprzedażowych oraz w procesie codziennej praktyki.

Zmienia się rynek i klienci, więc siłą rzeczy muszą zmieniać się także handlowcy. Szkolenia sprzedażowe, które realizowane były jeszcze dwa lata temu w roku 2017 mogą nie zaspokajać potrzeb firm, które chcą zwiększyć sprzedaż na coraz bardziej wymagającym rynku. Często zdarza się, że klienci firmy szkoleniowej oczekują, że podczas szkolenia trener w procesie facylitacji i konsultacji pomoże rozwiązać najbardziej palące problemy ich handlowców. Dlatego coraz częściej w miejsce dwudniowych, uprzednio skrupulatnie zaplanowanych szkoleń handlowych trener staje przed grupą osób, które pytają go: „No dobrze, ale weźmy taką sytuację (…). Co powinienem zrobić?”. W tej sytuacji omawianie procesu sprzedażowego, lejków, leadów, nawiązywania relacji i badania potrzeb przestaje mieć znaczenie. Oczywiście trener może trzymać się swojego scenariusza szkolenia i jednocześnie wymagać od uczestników aby trzymali się wcześniej ustalonego programu szkolenia. Tylko czy dobry trener powinien tak postępować? Czy może lepiej pomóc handlowcom w osiąganiu sukcesów? Czy trener sprzedaży powinien być skuteczny czy nie? Czym zatem jest skuteczność trenera? Jak powinniśmy ją definiować? Nauczyciel w szkole nie odpowiada za to czy przekazywana przez niego wiedza pozwoli jego uczniowi w przyszłości odnieść sukces. Nauczyciel realizuje program nauczania. Z kolei trener personalny czy sportowy jest przede wszystkim skupiony na efektach. Jaką strategię powinien zatem przyjąć trener przygotowując i prowadząc szkolenia dla handlowców?

AB.


  • -

Szkolenia sprzedażowe dla hotelarzy

hotel

 

 

 

 

 

 

Od czego zacząć? Co jest ważniejsze, obsługa klienta (gościa) czy sprzedaż? Jeżeli szkolenia w hotelu mają przynieść efekty, jeśli mają być skuteczne, to w które z nich powinniśmy zainwestować w pierwszej kolejności? W szkolenia z zakresu obsługi klienta czy w szkolenia sprzedażowe? Co nam da szkolenie z obsługi klienta? A co nam dadzą szkolenia sprzedażowe? Trudno na to odpowiedzieć jednoznacznie. To dylemat w stylu „kto jest dla nas ważniejszy – nowi klienci, czy stali?” Według jednych źródeł pozyskanie nowego klienta jest droższe niż utrzymanie stałego. Z kolei ostatnie lata pokazały, że doświadczenia wielu firm są skrajnie inne. To właśnie stali klienci generują najwięcej problemów, wykazują postawę roszczeniową i bez żadnych sentymentów odchodzą do innych firm – nie są już tak lojalni jak kiedyś. „Albo dacie mi lepsze warunki, albo odchodzę”. Taka postawa staje się coraz bardziej powszechna. Stali klienci żądają rabatów i „negocjują” niższe ceny. Słowo negocjują ująłem celowo w cudzysłów, bo zwykłe szantażowanie i techniki wprost z bazaru niewiele mają wspólnego z prawdziwym negocjowaniem. Obsługa klienta to przede wszystkim dbałość o gościa, który już nim jest. Sprzedaż to pozyskiwanie nowego klienta lub oferowanie kolejnej usługi klientowi stałemu. To tak w bardzo dużym skrócie.

Można dyskutować o tym czy inwestować w szkolenia z obsługi klienta czy w szkolenia sprzedażowe. Jednakże w przypadku usług hotelarskich nie ma to większego sensu, ponieważ nie najwyższych lotów obsługa klienta niemal natychmiast daje się we znaki hotelarzom. Niezadowolenie gości z pobytu i reklamacje mogą być bardzo uciążliwe dla wszyskich pracowników hotelu. Zaś to wpływa na jakość ich pracy, a w rezultacie pośrednio na ich rotację. Nie wspominając już o tak oczywistej kwestii jak negatywne opinie w internecie. Zatem szkolenia z obsługi klienta (gościa) są po prostu niezbędne i nie powinny podlegać negocjacjom, no chyba, że cenowym :)

Z kolei szkolenia sprzedażowe są motorem, który napędza zysk dla hotelu. Bez sprzedaży nie ma zysku. To brzmi już niemal jak dogmat. Większość hoteli w Polsce przyzwyczaiło się do tego, że to klient się do nich zgłasza, a nie one do klienta. To prawda, tak w większości przypadków jest. Tylko pozostaje jeszcze kwestia tego jak długo? Hotelarstwo to bardzo ciekawa i intratna branża przez co konkurencja wyrasta jak grzyby po deszczu. Należy się więc spodziewać, że w najbliższych kilku latach ilość hoteli w naszym kraju zwiększy się i to znacznie. To zaś wpłynie na konkurencyjność. I co wtedy? Znów wojny cenowe tak jak w innych branżach?

Szkolenia sprzedażowe są naprawdę bardzo skutecznym narzędziem poniesienia skuteczności pozyskiwania nowych klientów. To jeden aspekt tej sprawy. Kolejny, to cross-selling i up-selling. Oba pojęcia są dla zdecydowanej większości hotelarzy w ogóle nieznane. Jeśli by jednak zapytać ich czy woleliby mieć gościa, który wykupi w ich hotelu trzy noclegi, czy takiego, który jednocześnie skorzysta z restauracji i zabiegów w SPA odpowiedź byłaby oczywista. Tylko skąd pracownicy recepcji, restauracji, czy fintess mają wiedzieć jak zaoferować gościowi takie usługi? Większość z nich to absolwenci szkół hotelarskich czy gastronomicznych, w których nie uczy się jak skutecznie sprzedawać. Można powiedzieć, że szkolenia sprzedażowe opracowane i prowadzone specjalnie dla branży hotelarskiej to w zasadzie jedyny sposób na to, aby zwiększyć sprzedaż usług jakie oferuje hotel.

AB

 


Kontakt

Tel.: (+48) 533 445 401