Czy szkolenia mogą nie spełnić oczekiwań uczestników..?

  • -

Czy szkolenia mogą nie spełnić oczekiwań uczestników..?

Jak się okazuje „sprzedaż” i rolę handlowców w procesie sprzedaży można rozumieć na kilka sposobów. Oto kilka przykładów, z jakimi do tej pory się spotkałem.
• Sprzedajemy energię elektryczną. Handlowcy siedzą za biurkami i odpowiadają na mailowe zapytania klientów. Przygotowują także oferty do przetargów. Nie mają bezpośredniego kontaktu z klientem. Czasami odbierają do klientów telefony i wyjaśniają niejasne kwestie.
• Sprzedajemy ciągniki i inne maszyny rolnicze. Ciągniki stoją na placach przez salonami sprzedażowymi. Praca handlowców polega na odpowiadaniu na zapytania mailowe, przygotowywaniu ofert, odbieraniu telefonów od potencjalnych klientów. Prezentują także maszyny tym klientom, którzy przychodzą do salonu.
• Sprzedajmy paszę dla zwierząt. Handlowcy spędzają większość czasu w terenie. Odwiedzają duże gospodarstwa hodowlane. Rozmawiają z właścicielami (często rolnikami) i starają się ich przekonać do złożenia u nich zamówienia. Dostarczaniem pasz zajmuje się logistyka.
• Sprzedajmy ubezpieczenia. Handlowiec siedzi w wynajętym lokalu przy urzędzie i podpisuje umowy ubezpieczenia AC i OC z użytkownikami pojazdów, którzy zgłaszają się do niego.
• Sprzedajmy reklamy internetowe. Handlowiec wykonuje pracę polegającą na dzwonieniu do różnych firm starając się sfinalizować sprzedaż reklamy internetowej przez telefon.
• Sprzedajmy różne produkty…Sprzedawcą jest osoba stojąca za ladą w sklepie spożywczym.

Oto tylko kilka przykładów tego jak jak można sprzedawać. Sprzedaż to sprzedaż. Produkt lub usługa ma znaleźć się „w rękach” klienta. Celowo piszę „w rękach”, bo dzisiaj przez sprzedaż rozumie się także podpisanie umowy na wynajem długoterminowy samochodu, który nie jest własnością klienta.

Firma szkoleniowa organizuje szkolenie otwarte ze sprzedaży. Nazwijmy jest „Skuteczny sprzedawca”. Mamy trenera sprzedaży, który ma opracować i poprowadzić do szkolenie dla zakładanej grupy dwunastu handlowców z różnych firm.
Oto kilka zagadek dla tego trenera:
• Jaki powinien być zakres tego szkolenia sprzedażowego?
• Czy można się spodziewać, że szkolenie spełni oczekiwania wszystkich uczestników?
• A jeśli część z nich to będę osoby poczatkujące? A pozostali to doświadczeni handlowcy?

AB


  • -

Szkolenia sprzedażowe nowej ery. Trener sprzedaży nowej ery. Cz. II

20170526_222207

Pierwszą części artykułu zakończyłem pytaniem:  „Jaką strategię powinien przyjąć trener przygotowując i prowadząc szkolenia dla handlowców?” Czy powinien skupić się na realizacji założonego programu, czy na efektach? Skrupulatni analitycy od razu zwrócą uwagę, że szkolenia powinny być przygotowane po uprzednim zbadaniu potrzeb. Co wg nich rozwiązuje problem. To prawda –  dobre szkolenia sprzedażowe powinny być przygotowane i przeprowadzone po uprzedniej analizie potrzeb. Jednakże często trener, który jej dokonuje dochodzi do wniosku, że grupa osiemnastu handlowców, których chce przeszkolić klient jest znacznie zróżnicowana po kątem posiadanych kompetencji i poziomu motywacji.

W takiej sytuacji podchodząc do sprawy uczciwie trener powinien zaproponować klientowi jedno z trzech rozwiązań:

  1. Przygotowanie i przeprowadzenie trzech różnych szkoleń dla trzech grup, które mu spośród nich wyodrębnił.
  2. Program realizowany dla jednej grupy, ale jego wartość merytoryczna będzie kompromisem pomiędzy tym, czego faktycznie potrzebują poszczególni handlowcy, a tym co może być zrealizowane.
  3. Rezygnacja z przeprowadzenia szkolenia dla jednej grupy , ponieważ jego efektywność może być niska.

 

Oczywiście najlepszym rozwiązaniem jest to pierwsze i w świecie idealnym powinno być wdrożone. Ale świat idealny nie istnieje i zdecydowana większość klientów nie zdecyduje się na dodatkową inwestycję.  Oczywiście dobry trener powinien przekonać klienta. Ale, znów w świecie idealnym, jest to możliwe. W świecie realnym wszystko jest bardziej złożone. Pozostaje albo wycofanie się z projektu, albo realizacja szkolenia dla handlowców w jednej grupie. Co powinien wybrać trener sprzedaży? Znów, w świecie idealnym, powinien postawić sprawą uczciwie: tylko szkolenie dla trzech grup ma sens, w jednej mija się z celem. W świecie realnym, gdy trener przedstawi sprawę w ten sposób zawsze znajdzie się ktoś inny, kto przeprowadzi szkolenie dla jednej grupy.

Czy zatem jest jakieś wyjście, które może znaleźć w tej sytuacji trener? Jedno jest pewne: należy uczciwie poinformować klienta o tym, jakie faktycznie szkolenia powinny być przeprowadzone dla zespołu handlowców i o tym dlaczego takie, a nie inne rozwiązanie mu proponuje. Następnie przeprowadzić szkolenie dla jednej grupy handlowców, podczas którego trener skupi się na analizie konkretnych sytuacji i rozwiązywaniu konkretnych problemów sprzedażowych. Angażując doświadczonych handlowców, pełniąc rolę facylitatora i konsultanta trener zyska wysoki poziom zaangażowania całej grupy. Uzyska także wysoką efektywność szkolenia. Nie tę efektywność, którą widać w postaci ewaluacji programu, tylko tę realną w postaci widocznej poprawy wskaźników sprzedaży w firmie.

Kolejną, nie mniej istotną korzyścią jest ta, że zadowolony klient będzie bardziej otwarty na propozycję przeprowadzenia kolejnych szkoleń, tym razem dla trzech odrębnych grup.

Podsumowując. Zmiana sposobu prowadzenia szkoleń przez trenera sprzedaży wydaje się być jednym z najlepszych sposobów na osiągnięcie zakładanych celów. Mniej wykładów, mniej ćwiczeń, mniej popularnych ostatnio gier. Więcej studiów przypadku, więcej dyskusji, więcej przykładów, podczas których trener sprzedaży przyjmuje zamiennie role facylitatora i konsultanta.

 

 

 

 

 

 

 


  • -

Szkolenia sprzedażowe nowej ery. Trener sprzedaży nowej ery.

 

20170526_222207

Mamy dzisiaj więcej sprzedających niż kupujących. Rośnie poziom kompetencji klientów. Wiedzą dużo na temat produktów i usług a także potrafią lepiej negocjować stawiając trudne do spełnienia warunki. Firmie, która chce sprzedawać swoje produkty nie wystarczą już handlowcy. Nie wystarczą nawet dobrzy handlowcy. Musi posiadać bardzo dobrych a nawet wybitnych handlowców. Najlepiej urodzonych handlowców, dla których sprzedawanie jest proste i naturalne. Jednakże stawianie tylko na takie osoby i poszukiwanie ich na rynku pracy jest nieroztropne. Z tego chociażby powodu, że takich osób jest bardzo mało i nie jest możliwym stworzenie zespołu składającego się tylko z tego typu osobowości. Jest i dobra wiadomość – każdy może zostać handlowcem, bowiem handlowiec to zawód jak każdy inny. Ponieważ zaś nie istnieją szkoły kształcące handlowców (nazwa „handlowa” nie ma nic wspólnego z nauką prawdziwej sprzedaży), jedynym sposobem jest nauka tego zawodu na szkoleniach sprzedażowych oraz w procesie codziennej praktyki.

Zmienia się rynek i klienci, więc siłą rzeczy muszą zmieniać się także handlowcy. Szkolenia sprzedażowe, które realizowane były jeszcze dwa lata temu w roku 2017 mogą nie zaspokajać potrzeb firm, które chcą zwiększyć sprzedaż na coraz bardziej wymagającym rynku. Często zdarza się, że klienci firmy szkoleniowej oczekują, że podczas szkolenia trener w procesie facylitacji i konsultacji pomoże rozwiązać najbardziej palące problemy ich handlowców. Dlatego coraz częściej w miejsce dwudniowych, uprzednio skrupulatnie zaplanowanych szkoleń handlowych trener staje przed grupą osób, które pytają go: „No dobrze, ale weźmy taką sytuację (…). Co powinienem zrobić?”. W tej sytuacji omawianie procesu sprzedażowego, lejków, leadów, nawiązywania relacji i badania potrzeb przestaje mieć znaczenie. Oczywiście trener może trzymać się swojego scenariusza szkolenia i jednocześnie wymagać od uczestników aby trzymali się wcześniej ustalonego programu szkolenia. Tylko czy dobry trener powinien tak postępować? Czy może lepiej pomóc handlowcom w osiąganiu sukcesów? Czy trener sprzedaży powinien być skuteczny czy nie? Czym zatem jest skuteczność trenera? Jak powinniśmy ją definiować? Nauczyciel w szkole nie odpowiada za to czy przekazywana przez niego wiedza pozwoli jego uczniowi w przyszłości odnieść sukces. Nauczyciel realizuje program nauczania. Z kolei trener personalny czy sportowy jest przede wszystkim skupiony na efektach. Jaką strategię powinien zatem przyjąć trener przygotowując i prowadząc szkolenia dla handlowców?

AB.


Kontakt

Tel.: (+48) 533 445 401