Czy szkolenia mogą nie spełnić oczekiwań uczestników..?

  • -

Czy szkolenia mogą nie spełnić oczekiwań uczestników..?

Jak się okazuje „sprzedaż” i rolę handlowców w procesie sprzedaży można rozumieć na kilka sposobów. Oto kilka przykładów, z jakimi do tej pory się spotkałem.
• Sprzedajemy energię elektryczną. Handlowcy siedzą za biurkami i odpowiadają na mailowe zapytania klientów. Przygotowują także oferty do przetargów. Nie mają bezpośredniego kontaktu z klientem. Czasami odbierają do klientów telefony i wyjaśniają niejasne kwestie.
• Sprzedajemy ciągniki i inne maszyny rolnicze. Ciągniki stoją na placach przez salonami sprzedażowymi. Praca handlowców polega na odpowiadaniu na zapytania mailowe, przygotowywaniu ofert, odbieraniu telefonów od potencjalnych klientów. Prezentują także maszyny tym klientom, którzy przychodzą do salonu.
• Sprzedajmy paszę dla zwierząt. Handlowcy spędzają większość czasu w terenie. Odwiedzają duże gospodarstwa hodowlane. Rozmawiają z właścicielami (często rolnikami) i starają się ich przekonać do złożenia u nich zamówienia. Dostarczaniem pasz zajmuje się logistyka.
• Sprzedajmy ubezpieczenia. Handlowiec siedzi w wynajętym lokalu przy urzędzie i podpisuje umowy ubezpieczenia AC i OC z użytkownikami pojazdów, którzy zgłaszają się do niego.
• Sprzedajmy reklamy internetowe. Handlowiec wykonuje pracę polegającą na dzwonieniu do różnych firm starając się sfinalizować sprzedaż reklamy internetowej przez telefon.
• Sprzedajmy różne produkty…Sprzedawcą jest osoba stojąca za ladą w sklepie spożywczym.

Oto tylko kilka przykładów tego jak jak można sprzedawać. Sprzedaż to sprzedaż. Produkt lub usługa ma znaleźć się „w rękach” klienta. Celowo piszę „w rękach”, bo dzisiaj przez sprzedaż rozumie się także podpisanie umowy na wynajem długoterminowy samochodu, który nie jest własnością klienta.

Firma szkoleniowa organizuje szkolenie otwarte ze sprzedaży. Nazwijmy jest „Skuteczny sprzedawca”. Mamy trenera sprzedaży, który ma opracować i poprowadzić do szkolenie dla zakładanej grupy dwunastu handlowców z różnych firm.
Oto kilka zagadek dla tego trenera:
• Jaki powinien być zakres tego szkolenia sprzedażowego?
• Czy można się spodziewać, że szkolenie spełni oczekiwania wszystkich uczestników?
• A jeśli część z nich to będę osoby poczatkujące? A pozostali to doświadczeni handlowcy?

AB


  • -

Mity na temat sprzedaży. Cz VI

10 mitów na temat sprzedaży

„Każda sprzedaż ma swoją własną specyfikę”. Mit, który wyrażany w ten czy inny sposób słyszę na wielu rozmowach z klientami od pand szesnastu lat, czyli praktycznie od czasu, kiedy zacząłem prowadzić szkolenia dla handlowców. Ponieważ przed każdym szkoleniem sugeruję klientom przeprowadzić badanie potrzeb szkoleniowych wiąż spotykam wiele przykładów przeczących tej tezie.

Nie ma czegoś takiego, jak specyfika sprzedaży w branży motoryzacyjnej, nieruchomości, finansowej, czy reklamowej. Sprzedaż to po prostu…sprzedaż. To czy sprzedajesz bułkę czy ciężarówkę nie ma większego znaczenia. Wszystko sprowadza się do tego, aby wykonać taką sekwencję działań, które doprowadzą do finalizacji transakcji handlowej – czyli kiedy za swój produkt otrzymasz zapłatę. Używam pojęcia „zapłata” chociaż w wielu przypadkach za finalizację uznaje się  podpisanie umowy przez klienta. Ma to miejsce np. w przypadku kredytów, ubezpieczeń, abonamentów telefonicznych lub telewizyjnych, itp. Sekwencja działań, które mają doprowadzić do transakcji to sprzedaż i pewne zasady i metody działania są takie same, niezależnie od branży.

Jeżeli możemy natomiast mówić o specyfice, to dotyczy ona raczej produktu i wszelkich procedur, które stosuje dana firma lub branża. A to już zupełnie inna kwestia. Podsumowując: ktoś, kto umie sprzedawać, po krótkim szkoleniu będzie umiał sprzedać wszystko, niezależnie od branży. Nie każdy, kto świetnie zna branżę i produkty będzie skutecznym sprzedawcą.

Podobnie jest w innych zawodach. Pierwszej pomocy w ciężkich przypadkach będzie potrafił udzielić zarówno pediatra jak i endokrynolog. Mimo, że reprezentują inne „branże” i na co dzień używają innego „sprzętu” diagnozującego i stosują inne metody leczenia. Z drugiej strony istnieje duże prawdopodobieństwo, że ani ogrodnik ani urzędnik nie będą potrafili ocalić komuś życia. Dlatego szkolenia z technik sprzedaży, które prowadzone są dla handlowców dotyczyć powinny nie tyle specyfiki sprzedaży, co wykorzystania uniwersalnych zasad i metod w ramach danej branży lub specyfiki funkcjonowania firmy. A to już zupełnie inna kwestia. Dobry trener sprzedaży z doświadczeniem sprzedażowym w jednej lub dwóch branżach powinien przygotować i przeprowadzić szkolenie dla handlowców praktycznie z każdej branży.

Ostatni mit na temat sprzedaży brzmi: „Po pięciu latach w sprzedaży następuje wypalenie”.

Kiedy patrzę na sprzedawców, którzy odnieśli i wciąż odnoszą naprawdę znaczące sukcesy, nie mogę uwierzyć, że ktoś wciąż może tak myśleć. Nierzadko sprzedawcy, którzy są najlepsi pracują w tym zawodzie kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt lat. Sprzedaż to niezwykle ciekawe i urozmaicone zajęcie. Jednak nie można przejść obojętnie nad faktem, że wiele firm źle traktuje handlowców. Są oni słabo lub źle opłacani, nakłada się im nierealne plany sprzedaży, które zamiast zachęcać do działania tak naprawdę demotywują. W wielu firmach stosuje się skomplikowane lub czaso – i pracochłonne systemy rozliczeń. Handlowcy traktowani są nierówno, co wynika często z błędów kierownictwa, które niewłaściwie organizuje sprzedaż. Pisałem o tym szerzej w najnowszej, wydanej w tym roku książce: „Mistrzowski zespół. Jej fragmenty można przeczytać tutaj: “Mistrzowski zespół“.

Mity to przekonania, które chociaż oderwane od rzeczywistości kreują rzeczywistość wielu sprzedawców i tym samym wpływają na ich skuteczność. Warto zastanowić się i zweryfikować to, co myśli się na temat sprzedaży i spojrzeć na nią raz jeszcze jako na zawód, który może dawać wiele satysfakcji, bowiem to głównie przekonania i postawa sprzedawców ma wpływ na ich sukces w sprzedaży..


  • -

Mity na temat sprzedaży cz.II

 

Mit 3: Do sprzedaży trafiają ludzie, którym gdzie indziej nie wyszło.

Niestety, ale jest to stosunkowo często spotykane przekonanie. Patrząc z pewnej perspektywy można ulec złudzeniu, że jest ono prawdziwe. Znam osobiście kilkanaście osób, które trafiły do sprzedaży dlatego, że nie miały pomysłu na swoją dalszą drogę rozwoju zawodowego lub przez jakiś czas pozostawały bez pracy i w końcu zdecydowany się na sprzedaż, żeby „zarobić na życie”. Te osoby przeszły wiele szkoleń sprzedażowych i osiągnęły sukces.

Z czasem okazało się, że ta zmiana wyszła im na dobre pod wieloma względami – zaczęły więcej zarabiać, zwiększyła ich pewność siebie, poznali wiele nowych osób, a niektóre z nich awansowały na wyższe stanowiska, niż mogłyby w poprzednich miejscach pracy. To pierwsza grupa.

Są także osoby, które trafiły do sprzedaży, ponieważ nie były w stanie osiągnąć sukcesu tam, gdzie pracowały – z rożnych względów. Sam jestem przykładem kogoś, kto trafił do sprzedaży z tego właśnie powodu. Pracowałem na nowoczesnym promie pasażersko – towarowym, zarabiałem bardzo dobrze, miałem ciekawą, urozmaiconą pracę i…niewielkie szanse na rozwój zawodowy. Firma oferowała szkolenia, ale tylko w początkowym etapie, potem trzeba było sobie radzić samemu. Mimo, że w trakcie pracy awansowałem i przeszedłem na stanowisko szefa sklepów wolnocłowych to nie uczestniczyłem w żadnym szkoleniu z zakresu sprzedaży, obsługi klienta, itp. Jedni, tak jak ja, nie widzą możliwości rozwoju, inni odczuwają znudzenie lub wypalenie zawodowe, jeszcze inni nie czują się doceniani. Powodów może być wiele. To druga grupa osób.

Trzecia grupa to ci, którzy zostają sprzedawcami, ponieważ chcą wykorzystać nadarzającą się okazję zarobienia „łatwych pieniędzy”. Przykładem jest reforma emerytalna z roku 1999. Ilość szkoleń sprzedażowych, które odbyli agenci zajmujący się sprzedażą funduszy była bardzo duża. Dlatego nawet osoby, które przedtem pracowały w innych zawodach, po ukończeniu kilku czy kilkunastu szkoleń dla sprzedawców, zaczęły sobie dobrze radzić.  Znam takich ludzi, którzy w ciągu kilku krótkich lat pracy zbudowali za gotówkę domy, na które w poprzednich miejscach pracy musieliby pracować całe życie.

Czwarta grupa osób, to te, które zajęły się sprzedażą licząc na szybki awans. Prawda jest taka, że w sprzedaży, jako w jednym z nielicznych zawodów bardzo łatwo można zmierzyć efekty. Albo ktoś jest dobry, albo nie. Albo ma wymierne efekty w postaci sprzedanych kontraktów, albo ich nie ma. Albo realizuje plany z nadwyżką, albo nie realizuje ich nawet w połowie. Jakość i efektywność pracy lekarza, urzędnika, czy listonosza o wiele trudniej jest zmierzyć. Dlatego ktoś, kto nie boi się szkoleń, jest otwarty i chce awansować w strukturach przedsiębiorstwa, może to wykorzystać.

Ostatnia, piąta grupa to osoby, które świadomie zostają sprzedawcami, ponieważ widzą w tym zawodzie ogromny potencjał. Szerzej pisałem na ten temat w książkach „Biblia sprzedaży” i „Rozmowy z Mistrzem Sprzedaży”.

Jeżeli bliżej przyjrzymy się temu mitowi, to łatwo zauważymy, że problemem nie jest sam zawód – jego „gorszczość” w stosunku do innych zawodów. Problemem jest to, że sprzedaż jako jeden z nielicznych zawodów szybko weryfikuje zarówno postawy jak i kompetencje. Nie uwłaczając żadnym innym zawodom, w sprzedaży trudno jest udawać, grać i „politykować”. Niezleżenie od motywów jakimi kierują się osoby decydujące się na pracę w sprzedaży, prawda jest jedna. Zawód ten jak żaden inny daje bardzo duże możliwości, zarówno dostępu do dużej ilości szkoleń z zakresu sprzedaży i rozwoju osobistego. Daje także możliwości szybkiego awansu, ponieważ wyniki są łatwo mierzalne. Daje także możliwość szybkiej weryfikacji posiadanych kompetencji i poziomu zaangażowania. To nie „do sprzedaży trafiają ludzie, którym gdzie indziej nie wyszło”, tylko sprzedaż szybko weryfikuje jakość ludzi.

Słowa znanej piosenki New York, New York brzmią: „If I can make it there, I’m gonna make it anywhere”. Podobnie jest ze sprzedażą. Najczęściej osoby, które odnoszą sukces w sprzedaży potrafią go odnieść w innych zawodach i w innych dziedzinach, które wymagają zrozumienia ludzi, ich potrzeb i zachowań.

AB.


Kontakt

Tel.: (+48) 533 445 401