Jak wybierać szkolenia sprzedażowe?

  • -

Jak wybierać szkolenia sprzedażowe?

www.wysokiniski.com | www.fb.com/wysokiniski

www.wysokiniski.com | www.fb.com/wysokiniski

W pierwszej części powiedzieliśmy sobie o tym, że szkolenia dla sprzedawców są realizowane w ramach trzech obszarów. Co oznacza, że szkoli się z zakresu wiedzy produktowej, technik sprzedaży, negocjacji, komunikacji, a także wykorzystuje się szkolenia jako element motywacji handlowców.

Jak wiemy firmy koncentrują się głównie na tych pierwszych szkoleniach. A co z resztą?

W tym zakresie sprawa jest bardziej złożona. Wynika to, po pierwsze z tego, że większość firm poszukuje handlowców już przeszkolonych i znających się na swojej pracy. A po drugie, że szkolenia są wciąż traktowane jako wydatki, a nie jak inwestycje. Mimo istnienia metod pomiaru efektywności szkoleń wciąż firmy nie widzą korelacji pomiędzy szkoleniem, a efektami sprzedażowymi. Nie widzą, bo faktycznie trudno jest udowodnić, że przeprowadzone szkolenie sprzedażowe (ściślej mówiąc, z zakresu technik sprzedaży) wpłynęło na wyniki sprzedaży firmy. Istnieje co prawda model oceny szkoleń, który pozwala to zmierzyć, ale jego zastosowanie w praktyce wiąże się z dużym kosztem. Przekładając to na język danych: pełna ocena skuteczności szkolenia sprzedażowego, za które firma zapłaciła 5 tyś. zł może kosztować nawet kilka razy więcej. Dlaczego? Otóż aby ocenić efektywność takiego szkolenia, trzeba zmierzyć wiele wskaźników. Chociażby takich jak udział firmy w rynku, sezonowość produktu, trendy, stan gospodarki, itd. Skoro zaś nie można, albo raczej, nie opłaca się mierzyć efektywności szkolenia sprzedażowego, to nie można zauważyć jego faktycznego wpływu na wyniki sprzedażowe firmy.

Jednak nie można twierdzić, że firmy nie szkolą swoich handlowców. Wciąż pośród wszystkich prowadzonych szkoleń w Polsce szkolenia sprzedażowe cieszą się największym zainteresowaniem. Najwięcej szkoleń prowadzi się właśnie w tym zakresie. Skoro tak jest, to czym kierują się firmy w wyborze szkolenia?

To, co deklarują firmy można zawrzeć w następujących stwierdzeniach:

  • Chcemy poprawić (jakość sprzedaży, wiedzę sprzedawców, relacje z klientami, coś…)
  • Chcemy ujednolicić model sprzedaży, bo handlowcy reprezentują różny poziom
  • Chcemy coś zrobić dla naszych handlowców i myślimy o szkoleniu
  • Mamy budżet szkoleniowy i chcemy go wykorzystać
  • Chcemy, żeby handlowcy odświeżyli swoją wiedzę
  • Raz na jakiś czas trzeba handlowców przeszkolić

Z wyjątkiem dwóch pierwszych powodów, pozostałe faktycznie mogą sprawiać wrażenie wydatków, a nie inwestycji. Przyznam, że nie dziwię się większości firm, że tak podchodzą do szkoleń sprzedażowych – widzą je jako wydatek, a nie jak inwestycję. Jaka jest różnica pomiędzy inwestycją, a wydatkiem? Najprościej rzecz ujmując – wydatek musimy ponieść i najlepiej, żeby był jak najniższy, dlatego jakość nie ma większego znaczenia. W przypadku inwestycji rzecz się ma zgoła inaczej. Im więcej i mądrzej zainwestujemy, tym więcej zyskamy.

Czy są zatem jakieś inne sposoby aby się przekonać o skuteczności szkolenia sprzedażowego, niż jego kosztowna ocena?

Odpowiedź może być tylko jedna. Zawsze i każde szkolenie, po warunkiem, że niesie ze sobą sprawdzoną wiedzę (są sposoby aby to sprawdzić) będzie miało wpływ na zachowanie. Czyli przyniesie efekt. Dlatego lepiej inwestować w szkolenia sprzedażowe niż rezygnować z nich. Dodatkowo warto robić takie szkolenia, które nie tylko uczą kompetencji, bo kompetencja jest tylko jednym z dwóch składników wpływający na efekt. Ale o tym w ostatniej części.

 

AB.


  • -

Jakie szkolenia sprzedażowe?

 

P1000647

Prowadząc od ponad 15 lat szkolenia, głównie dla handlowców i menedżerów widziałem wiele zmian zachodzących na rynku. Zmian, które niestety niewiele wpłynęły na postrzeganie szkoleń oraz ich przydatności. Jeśli firma przeżywa się wewnętrzne kłopoty lub pojawia się kryzys wydatkami, które zostają redukowane lub likwidowane w pierwszej kolejności są wydatki na szkolenia. Kiedy w firmie lub w całej gospodarce dzieje się dobrze, znów pojawia się zapotrzebowanie na szkolenia. Próby zmiany takiego podejścia dają mierne efekty. Niewiele osób jest w stanie zrozumieć, że trzeba postępować odwrotnie. To w okresie prosperity, kiedy towary i usługi schodzą jak ciepłe bułeczki wydatki na szkolenia można ograniczyć. Zaś wtedy, jest jest spadek popytu inwestować w rozwój. Pisałem o tym wiele lat temu dla Miesięcznika Ubezpieczeniowego. To jest tak, jak z przecenami. Nie mam sensu namawianie klientów do zakupu towaru przecenionego, bo sam się sprzeda. Trzeba jednak to robić jeśli chcemy sprzedać towar drogi lub wysokomarżowy. Właśnie taka sytuacja wymaga od nas bardziej rozwiniętych kompetencji i większej pracy.

Jeśli jednak firmy szkolą swoich sprzedawców, to najczęściej postępują w pewien określony sposób. Widoczny jest jeden prosty wzorzec. Wzorzec, który prawdę powiedziawszy nie dotyczy tylko szkoleń sprzedażowych i widoczny jest w firmach z różnych branż. Żeby jednak przedstawić co dokładnie mam na myśli potrzebne jest ogólniejsze spojrzenie.

Aby człowiek mógł zrobić cokolwiek, o odniesieniu spektakularnych sukcesów nie wspominając, potrzebuje zarówno odpowiednich kompetencji jak i motywacji. Nie wystarczy bowiem tylko wiedzieć, jak to zrobić, trzeba także chcieć to zrobić. W zależności tego, co ma być efektem działań potrzebne są: odpowiedni rodzaj i zakres kompetencji oraz poziom motywacji. Inaczej się nie da. Co prawda teoria zarządzania mówi że pracownik posiadający większe kompetencje ma najczęściej wyższy poziom motywacji. Być może dotyczy to pewnych przypadków i w pewnym zakresie. Jednak gdyby poziom motywacji zależał głównie od zakresu posiadanych kompetencji nie mielibyśmy do czynienia ze wspomnianym w pierwszej części wypaleniem zawodowym. Prawda jest taka, że nawet najbardziej kompetentna osoba, która nie ma motywacji, nie osiągnie takiego efektu, jaki mogłaby osiągnąć, gdyby ową motywację posiadała. I odwrotnie – nawet wysoki poziom motywacji nie zapewni efektów bez posiadania odpowiednich kompetencji. Oczywiście, podobnie jak kompetencje mają wpływ na motywację tak i motywacja wpływa na kompetencje. Prościej rzecz ujmując – osoba zmotywowana szybciej i łatwiej się uczy. Może zatem szybciej posiąść potrzebne jej kompetencje. Jednak nie istniej tutaj prosta korelacja. Reasumując. W większości przypadków jeśli oczekujemy od handlowca określonych efektów, to musimy pamiętać, że potrzebuje on zarówno konkretnych kompetycji jak i odpowiedniego poziomu motywacji.

Wróćmy zatem do meritum.

Wspomniany wcześniej wzorzec szkolenia sprzedawców dotyczy trzech obszarów. Są to:

  1. Szkolenia twarde – produktowe
  2. Szkolenia miękkie – techniki sprzedaży, negocjacji, komunikacja, itd.
  3. Szkolenia motywacyjne

Oczywiście nie we wszystkich przypadkach istnieje dokładnie ten sam model. Są firmy i tych jest najwięcej, które szkolą sprzedawców tylko w tym pierwszym zakresie. Są firmy, które szkolą zarówno z produktu, jak i z technik sprzedaży. Są także, i tych firm jest najmniej, w ramach wszystkich trzech obszarów.

Szkolenia produktowe to wiedza o tym, co sprzedajemy i jakie są procedury. Jeśli sprzedajemy sprzęt RTV to musimy znać się na technologii, budowie, obsłudze, wyposażeniu, o produktach konkurencji, itp.  O tym, że trzeba w tym zakresie szkolić sprzedawców w zasadzie nikt nie dyskutuje. Dlaczego? Wbrew pozorom jest to dobre pytanie. Firmy, które sobie je zadały doszły do wniosku, że nie ma  sensu tracić czasu, energii i pieniędzy na szkolenie, skoro można pozyskać handlowca z innej firmy. Taka osoba posiada już odpowiednią wiedzę i może niemal natychmiast przystąpić do pracy. Nie sposób pominąć szkolenia z zakresu wewnętrznych procedur, jednak można robić to „przy okazji”. Jest to tak zwany on-job trainning – handlowiec pracuje i jednocześnie uczy się nie bieżąco. Dzięki temu ograniczamy lub wręcz zupełnie eliminujemy koszty szkoleń sprzedawców. To jest jedna z głównych przyczyn, dla których wiele firm nie szkoli sprzedawców z tzw. umiejętności miękkich, czyli z technik sprzedaży, negocjacji, itd. Prowadząc bowiem politykę ograniczonych wydatków na szkolenia twarde przyzwyczaiły się do tego, że handlowców nie szkoli się w ogóle, albo robi się to bardzo rzadko.

A co z firmami, które szkolą sprzedawców z umiejętności miękkich? Dlaczego to robią i w jaki sposób do tego podchodzą?

O tym w kolejnej części.

AB.


  • -

Sprzedaż bez manipulacji?

lg-curved-4k-tv-790x4441

Skoro, jak wiele osób sądzi, w sprzedaży nie powinno się manipulować i wywierać wpływu, to pozostaje jedno rozwiązanie: przekazanie informacji i pozostawienie decyzji klientowi.

Tylko, czy przekazywanie informacji i pozostawienie decyzji możemy nazwać procesem sprzedaży? Klasyczne szkolenia sprzedażowe nie mają na celu uczenia takich zachowań.

„Nasz komputer ma 4 GB pamięci operacyjnej, twardy dysk 1 TB, najnowszy system operacyjny oraz pakiet office”. To było przekazanie informacji. Takie samo jak stwierdzenie, że polisa na życie może być zawarta na 30 lat, minimalna składka to 100 zł, są dodatkowe opcje, itd. Takie samo, jak to, że dom ma powierzchnię 150 metrów kwadratowych, zbudowany jest z cegły, posiada ceramiczną dachówkę firmy X, itd. Czy to jest sprzedaż? Przecież takie informacje można zawrzeć w folderach i położyć je w dowolnym miejscu – a nóż ktoś się zainteresuje. Większość osób powie: „Świetnie. Dokładnie o to mi chodzi. Chcę mieć wolność wyboru. Chcę sam decydować o tym, co mam kupić, a czego nie. Nie chcę aby ktoś na mnie wywierał presję”. No cóż, prawda jest taka, że nikt nie lubi być manipulowany. Jednak cały kłopot w tym, że bez manipulowania i wywierania wpływu po prostu nie do się niczego sprzedać. Ten proces może mieć miejsce albo w procesie bezpośredniego kontaktu z potencjalnym klientem, albo zanim klient się w ogóle pojawi. Informacja na temat ilości pamięci, pojemności dysku, możliwość zakupienia ubezpieczenia za 100 zł, czy domu zbudowanego z materiałów firmy X, tak naprawdę nie jest tylko „surową” informacją.

Każda informacją, z którą się spotykamy uruchamia procesy poznawcze. Zaczynamy odnosić się do wiedzy i doświadczeń, które na ten temat mamy. Jeśli nie mamy, uruchamiamy wyobraźnię lub szukamy innych źródeł. Jeśli 4 GB RAM coś nam mówi, to wiemy, że taki komputer będzie szybki przez co będzie nam się wygodnie i przyjemnie pracowało. Będzie także można się pochwalić przed innymi – w końcu nalepka na obudowie klawiatury nie jest tam przypadkowo. Jednak taka wiedza jest wiedzą bardzo uproszczoną i niestety nie zgodną z prawdą. Każdy specjalista – informatyk wie, że sama pamięć RAM odpowiada za szybkość pracy na komputerze. Tym bardziej jeśli owa pamięć pracuje wraz z twardym dyskiem 1 TB. W takiej bowiem konfiguracji komputer nie będzie tak „szybki” jak ten, który ma dysk SSD o mniejszej pojemności. Jednak na przeciętnym użytkowniku 1 TB robi większe wrażenie niż „tylko” 256 GB. Podobnie jak telewizor 4K jest o wiele bardziej pożądany od „zwykłego” HD. I nie ma znaczenia fakt, że jak do tej pory jest niewiele filmów w tak wysokiej rozdzielczości. A skoro robi wrażanie, to znaczy, że budzi pożądanie. Zaś odpowiednio wysoki poziom pożądania oznacza gotowość do zakupu. Pozostaje jedynie wybór marki i opłacenie rachunku. I po sprzedaży. Cały proces ma oczywiście miejsce w jakimś sklepie internetowym, gdzie sprzedawcy przecież nie maja możliwości manipulowania. Zakup się dokonał, bo ja, klient, sam podjąłem decyzję. Klient zadowolony, sklep zadowolony, producent zadowolony. I po manipulować?

To prawda. Nawet agencja PR zadowolona, bo zatrudnia takich specjalistów którzy potrafią doskonale wzbudzić potrzebę zakupu wzbudzając w ludziach odpowiednie potrzeby. I robią to uczciwie bo używając jedynie argumentów: danych, faktów, liczb. Wydaje się, że nie ma w tym nic dziwnego. To prawda – wydaje się. Przecież w informacji o tym, że jeden telewizor ma przekątną ekranu 32 a drugi 55 cali nie ma żadnej różnicy – to tylko liczby. Podobnie jak pomiędzy 4K i HD ready. Jak pomiędzy smartfonem dwurdzeniowym i ośmiordzeniowym. I podobnie jak samochodami marki Porsche i Tata.

Tak, informacją też można manipulować. Jeśli wiem, jaka informacja wywołuje w moim potencjalnym kliencie (ściślej mówiąc w grupie potencjalnych klientów) określone reakcje emocjonalne, taką informację mu przekazuję. Jeśli do tego dołączę najsilniejsze narzędzie wpływu, jakimi jest powtarzalność, stworzę modę. A wszyscy wiemy, że nie nic tak dobrze nie sprzedaje jak moda.

Czy możemy zatem po raz kolejny wysunąć wniosek, że bez manipulacji nie ma sprzedaży? A czy w ogóle jest możliwa komunikacja pomiędzy ludźmi bez manipulacji? Niech to pytanie pozostanie bez odpowiedzi.

AB.

 


Kontakt

Tel.: (+48) 533 445 401