Mity na temat sprzedaży. Cz VI

  • -

Mity na temat sprzedaży. Cz VI

10 mitów na temat sprzedaży

„Każda sprzedaż ma swoją własną specyfikę”. Mit, który wyrażany w ten czy inny sposób słyszę na wielu rozmowach z klientami od pand szesnastu lat, czyli praktycznie od czasu, kiedy zacząłem prowadzić szkolenia dla handlowców. Ponieważ przed każdym szkoleniem sugeruję klientom przeprowadzić badanie potrzeb szkoleniowych wiąż spotykam wiele przykładów przeczących tej tezie.

Nie ma czegoś takiego, jak specyfika sprzedaży w branży motoryzacyjnej, nieruchomości, finansowej, czy reklamowej. Sprzedaż to po prostu…sprzedaż. To czy sprzedajesz bułkę czy ciężarówkę nie ma większego znaczenia. Wszystko sprowadza się do tego, aby wykonać taką sekwencję działań, które doprowadzą do finalizacji transakcji handlowej – czyli kiedy za swój produkt otrzymasz zapłatę. Używam pojęcia „zapłata” chociaż w wielu przypadkach za finalizację uznaje się  podpisanie umowy przez klienta. Ma to miejsce np. w przypadku kredytów, ubezpieczeń, abonamentów telefonicznych lub telewizyjnych, itp. Sekwencja działań, które mają doprowadzić do transakcji to sprzedaż i pewne zasady i metody działania są takie same, niezależnie od branży.

Jeżeli możemy natomiast mówić o specyfice, to dotyczy ona raczej produktu i wszelkich procedur, które stosuje dana firma lub branża. A to już zupełnie inna kwestia. Podsumowując: ktoś, kto umie sprzedawać, po krótkim szkoleniu będzie umiał sprzedać wszystko, niezależnie od branży. Nie każdy, kto świetnie zna branżę i produkty będzie skutecznym sprzedawcą.

Podobnie jest w innych zawodach. Pierwszej pomocy w ciężkich przypadkach będzie potrafił udzielić zarówno pediatra jak i endokrynolog. Mimo, że reprezentują inne „branże” i na co dzień używają innego „sprzętu” diagnozującego i stosują inne metody leczenia. Z drugiej strony istnieje duże prawdopodobieństwo, że ani ogrodnik ani urzędnik nie będą potrafili ocalić komuś życia. Dlatego szkolenia z technik sprzedaży, które prowadzone są dla handlowców dotyczyć powinny nie tyle specyfiki sprzedaży, co wykorzystania uniwersalnych zasad i metod w ramach danej branży lub specyfiki funkcjonowania firmy. A to już zupełnie inna kwestia. Dobry trener sprzedaży z doświadczeniem sprzedażowym w jednej lub dwóch branżach powinien przygotować i przeprowadzić szkolenie dla handlowców praktycznie z każdej branży.

Ostatni mit na temat sprzedaży brzmi: „Po pięciu latach w sprzedaży następuje wypalenie”.

Kiedy patrzę na sprzedawców, którzy odnieśli i wciąż odnoszą naprawdę znaczące sukcesy, nie mogę uwierzyć, że ktoś wciąż może tak myśleć. Nierzadko sprzedawcy, którzy są najlepsi pracują w tym zawodzie kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt lat. Sprzedaż to niezwykle ciekawe i urozmaicone zajęcie. Jednak nie można przejść obojętnie nad faktem, że wiele firm źle traktuje handlowców. Są oni słabo lub źle opłacani, nakłada się im nierealne plany sprzedaży, które zamiast zachęcać do działania tak naprawdę demotywują. W wielu firmach stosuje się skomplikowane lub czaso – i pracochłonne systemy rozliczeń. Handlowcy traktowani są nierówno, co wynika często z błędów kierownictwa, które niewłaściwie organizuje sprzedaż. Pisałem o tym szerzej w najnowszej, wydanej w tym roku książce: „Mistrzowski zespół. Jej fragmenty można przeczytać tutaj: “Mistrzowski zespół“.

Mity to przekonania, które chociaż oderwane od rzeczywistości kreują rzeczywistość wielu sprzedawców i tym samym wpływają na ich skuteczność. Warto zastanowić się i zweryfikować to, co myśli się na temat sprzedaży i spojrzeć na nią raz jeszcze jako na zawód, który może dawać wiele satysfakcji, bowiem to głównie przekonania i postawa sprzedawców ma wpływ na ich sukces w sprzedaży..


  • -

Jak wybierać szkolenia sprzedażowe?

www.wysokiniski.com | www.fb.com/wysokiniski

www.wysokiniski.com | www.fb.com/wysokiniski

W pierwszej części powiedzieliśmy sobie o tym, że szkolenia dla sprzedawców są realizowane w ramach trzech obszarów. Co oznacza, że szkoli się z zakresu wiedzy produktowej, technik sprzedaży, negocjacji, komunikacji, a także wykorzystuje się szkolenia jako element motywacji handlowców.

Jak wiemy firmy koncentrują się głównie na tych pierwszych szkoleniach. A co z resztą?

W tym zakresie sprawa jest bardziej złożona. Wynika to, po pierwsze z tego, że większość firm poszukuje handlowców już przeszkolonych i znających się na swojej pracy. A po drugie, że szkolenia są wciąż traktowane jako wydatki, a nie jak inwestycje. Mimo istnienia metod pomiaru efektywności szkoleń wciąż firmy nie widzą korelacji pomiędzy szkoleniem, a efektami sprzedażowymi. Nie widzą, bo faktycznie trudno jest udowodnić, że przeprowadzone szkolenie sprzedażowe (ściślej mówiąc, z zakresu technik sprzedaży) wpłynęło na wyniki sprzedaży firmy. Istnieje co prawda model oceny szkoleń, który pozwala to zmierzyć, ale jego zastosowanie w praktyce wiąże się z dużym kosztem. Przekładając to na język danych: pełna ocena skuteczności szkolenia sprzedażowego, za które firma zapłaciła 5 tyś. zł może kosztować nawet kilka razy więcej. Dlaczego? Otóż aby ocenić efektywność takiego szkolenia, trzeba zmierzyć wiele wskaźników. Chociażby takich jak udział firmy w rynku, sezonowość produktu, trendy, stan gospodarki, itd. Skoro zaś nie można, albo raczej, nie opłaca się mierzyć efektywności szkolenia sprzedażowego, to nie można zauważyć jego faktycznego wpływu na wyniki sprzedażowe firmy.

Jednak nie można twierdzić, że firmy nie szkolą swoich handlowców. Wciąż pośród wszystkich prowadzonych szkoleń w Polsce szkolenia sprzedażowe cieszą się największym zainteresowaniem. Najwięcej szkoleń prowadzi się właśnie w tym zakresie. Skoro tak jest, to czym kierują się firmy w wyborze szkolenia?

To, co deklarują firmy można zawrzeć w następujących stwierdzeniach:

  • Chcemy poprawić (jakość sprzedaży, wiedzę sprzedawców, relacje z klientami, coś…)
  • Chcemy ujednolicić model sprzedaży, bo handlowcy reprezentują różny poziom
  • Chcemy coś zrobić dla naszych handlowców i myślimy o szkoleniu
  • Mamy budżet szkoleniowy i chcemy go wykorzystać
  • Chcemy, żeby handlowcy odświeżyli swoją wiedzę
  • Raz na jakiś czas trzeba handlowców przeszkolić

Z wyjątkiem dwóch pierwszych powodów, pozostałe faktycznie mogą sprawiać wrażenie wydatków, a nie inwestycji. Przyznam, że nie dziwię się większości firm, że tak podchodzą do szkoleń sprzedażowych – widzą je jako wydatek, a nie jak inwestycję. Jaka jest różnica pomiędzy inwestycją, a wydatkiem? Najprościej rzecz ujmując – wydatek musimy ponieść i najlepiej, żeby był jak najniższy, dlatego jakość nie ma większego znaczenia. W przypadku inwestycji rzecz się ma zgoła inaczej. Im więcej i mądrzej zainwestujemy, tym więcej zyskamy.

Czy są zatem jakieś inne sposoby aby się przekonać o skuteczności szkolenia sprzedażowego, niż jego kosztowna ocena?

Odpowiedź może być tylko jedna. Zawsze i każde szkolenie, po warunkiem, że niesie ze sobą sprawdzoną wiedzę (są sposoby aby to sprawdzić) będzie miało wpływ na zachowanie. Czyli przyniesie efekt. Dlatego lepiej inwestować w szkolenia sprzedażowe niż rezygnować z nich. Dodatkowo warto robić takie szkolenia, które nie tylko uczą kompetencji, bo kompetencja jest tylko jednym z dwóch składników wpływający na efekt. Ale o tym w ostatniej części.

 

AB.


  • -

Sprzedaż bez manipulacji?

lg-curved-4k-tv-790x4441

Skoro, jak wiele osób sądzi, w sprzedaży nie powinno się manipulować i wywierać wpływu, to pozostaje jedno rozwiązanie: przekazanie informacji i pozostawienie decyzji klientowi.

Tylko, czy przekazywanie informacji i pozostawienie decyzji możemy nazwać procesem sprzedaży? Klasyczne szkolenia sprzedażowe nie mają na celu uczenia takich zachowań.

„Nasz komputer ma 4 GB pamięci operacyjnej, twardy dysk 1 TB, najnowszy system operacyjny oraz pakiet office”. To było przekazanie informacji. Takie samo jak stwierdzenie, że polisa na życie może być zawarta na 30 lat, minimalna składka to 100 zł, są dodatkowe opcje, itd. Takie samo, jak to, że dom ma powierzchnię 150 metrów kwadratowych, zbudowany jest z cegły, posiada ceramiczną dachówkę firmy X, itd. Czy to jest sprzedaż? Przecież takie informacje można zawrzeć w folderach i położyć je w dowolnym miejscu – a nóż ktoś się zainteresuje. Większość osób powie: „Świetnie. Dokładnie o to mi chodzi. Chcę mieć wolność wyboru. Chcę sam decydować o tym, co mam kupić, a czego nie. Nie chcę aby ktoś na mnie wywierał presję”. No cóż, prawda jest taka, że nikt nie lubi być manipulowany. Jednak cały kłopot w tym, że bez manipulowania i wywierania wpływu po prostu nie do się niczego sprzedać. Ten proces może mieć miejsce albo w procesie bezpośredniego kontaktu z potencjalnym klientem, albo zanim klient się w ogóle pojawi. Informacja na temat ilości pamięci, pojemności dysku, możliwość zakupienia ubezpieczenia za 100 zł, czy domu zbudowanego z materiałów firmy X, tak naprawdę nie jest tylko „surową” informacją.

Każda informacją, z którą się spotykamy uruchamia procesy poznawcze. Zaczynamy odnosić się do wiedzy i doświadczeń, które na ten temat mamy. Jeśli nie mamy, uruchamiamy wyobraźnię lub szukamy innych źródeł. Jeśli 4 GB RAM coś nam mówi, to wiemy, że taki komputer będzie szybki przez co będzie nam się wygodnie i przyjemnie pracowało. Będzie także można się pochwalić przed innymi – w końcu nalepka na obudowie klawiatury nie jest tam przypadkowo. Jednak taka wiedza jest wiedzą bardzo uproszczoną i niestety nie zgodną z prawdą. Każdy specjalista – informatyk wie, że sama pamięć RAM odpowiada za szybkość pracy na komputerze. Tym bardziej jeśli owa pamięć pracuje wraz z twardym dyskiem 1 TB. W takiej bowiem konfiguracji komputer nie będzie tak „szybki” jak ten, który ma dysk SSD o mniejszej pojemności. Jednak na przeciętnym użytkowniku 1 TB robi większe wrażenie niż „tylko” 256 GB. Podobnie jak telewizor 4K jest o wiele bardziej pożądany od „zwykłego” HD. I nie ma znaczenia fakt, że jak do tej pory jest niewiele filmów w tak wysokiej rozdzielczości. A skoro robi wrażanie, to znaczy, że budzi pożądanie. Zaś odpowiednio wysoki poziom pożądania oznacza gotowość do zakupu. Pozostaje jedynie wybór marki i opłacenie rachunku. I po sprzedaży. Cały proces ma oczywiście miejsce w jakimś sklepie internetowym, gdzie sprzedawcy przecież nie maja możliwości manipulowania. Zakup się dokonał, bo ja, klient, sam podjąłem decyzję. Klient zadowolony, sklep zadowolony, producent zadowolony. I po manipulować?

To prawda. Nawet agencja PR zadowolona, bo zatrudnia takich specjalistów którzy potrafią doskonale wzbudzić potrzebę zakupu wzbudzając w ludziach odpowiednie potrzeby. I robią to uczciwie bo używając jedynie argumentów: danych, faktów, liczb. Wydaje się, że nie ma w tym nic dziwnego. To prawda – wydaje się. Przecież w informacji o tym, że jeden telewizor ma przekątną ekranu 32 a drugi 55 cali nie ma żadnej różnicy – to tylko liczby. Podobnie jak pomiędzy 4K i HD ready. Jak pomiędzy smartfonem dwurdzeniowym i ośmiordzeniowym. I podobnie jak samochodami marki Porsche i Tata.

Tak, informacją też można manipulować. Jeśli wiem, jaka informacja wywołuje w moim potencjalnym kliencie (ściślej mówiąc w grupie potencjalnych klientów) określone reakcje emocjonalne, taką informację mu przekazuję. Jeśli do tego dołączę najsilniejsze narzędzie wpływu, jakimi jest powtarzalność, stworzę modę. A wszyscy wiemy, że nie nic tak dobrze nie sprzedaje jak moda.

Czy możemy zatem po raz kolejny wysunąć wniosek, że bez manipulacji nie ma sprzedaży? A czy w ogóle jest możliwa komunikacja pomiędzy ludźmi bez manipulacji? Niech to pytanie pozostanie bez odpowiedzi.

AB.

 


Kontakt

Tel.: (+48) 533 445 401