Czym się różnią szkolenia dla handlowców?

  • -

Czym się różnią szkolenia dla handlowców?

AB_MW

Szkolenia  dla handlowców prowadzone są na różne sposoby. Właściwie z wyjątkiem szkoleń otwartych, które mają ustalone programy, każde ze szkoleń dla firm jest inne. No może nie tyle jest, co powinno być inne. Kiedyś mówiło się o „szyciu szkoleń na miarę”. Ponieważ w zasadzie każda firma szkoleniowa przygotowuje szkolenie pod potrzeby konkretnego klienta, tego pojęcia już w zasadzie się nie spotyka. Niemniej jednak, niezależnie od tego, czy szkolenia są bardziej, czy mniej „na miarę”, można zamknąć je w dwóch grupach. Prowadzi się albo „szkolenia” albo „warsztaty”. Oczywiście jest to duży skrót, ale jego prawdziwość potwierdzają setki rozmów i szkoleń dla handlowców przeprowadzonych w firmach. Szefowie coraz częściej nie poszukują szkoleń, tylko warsztatów. Przez warsztaty rozumieją szkolenie, podczas którego co najmniej 80 procent czasu poświęcone jest na ćwiczenia, gry i studia przypadków. Ideą oczywiście jest to, że praktyczny trening danej umiejętności jest o wiele lepszy od wykładu. I mają rację. Jednak warto jest także pamiętać o jeszcze jednym aspekcie, który dopiero niewiele firm zauważa. Wspomniałem o nim w pierwszym artykule z cyklu poświęconego szkoleniom z zakresu sprzedaży. Jest nim to, że aby odnieść sukces w czymkolwiek, także, a może przede wszystkim w sprzedaży, nie wystarczą tylko kompetencje. Znam zbyt wielu świetnych sprzedawców, którzy, jak to mówi mój znajomy „wymiatają rynek”, którzy nawet w dwudziestu procentach nie osiągają tego, co mogliby osiągnąć. Nie brak im kompetencji. Oczywiście, nie ma takich ludzi, którzy wiedzą wszystko, podobnie jest w ich przypadku. Jednak ich kompetencje oceniają wysoko nie tylko ich przełożeni, ale także ich klienci. Co jest zatem z nimi nie tak? Odpowiedź jest prosta – nie chce im się. Tak, brzmi to banalnie, ale taka jest prawda.

Prawda, którą większość osób stara się ukryć za fasadą „wypalenia zawodowego”, „kryzysu branży”, „braku perspektyw”, itd. Niezależnie od tego, jakie zastosujemy opakowanie, wartość pozostaje taka sama, a jest nią „niechęć”, która wynika z braku motywacji. Koniec, kropka! Zawsze przy okazji poruszania tego tematu pojawiają się pytania o źródła braku motywacji. Pojawiają się także próby deprecjonowania tego aspektu i przenoszenia odpowiedzialności za brak motywacji na samych sprzedawców. Jest jeszcze dodatkowy czynnik. Otóż powszechnie uważa się, że głównym czynnikiem motywacyjnym są pieniądze. Dotyczy to zarówno szefostwa firmy, jak i samych handlowców. Nie można nie dostrzec, że sprzedaje się po to, aby zarabiać. Jednak prawda jest taka, że pieniądze są dobrym motywatorem do pewnego poziomu.

Nie można słabo wynagradzać ludzi i oczekiwać od nich, że będą dużo i efektywnie pracować. Podstawowa pensja to nic innego niż czynnik higieny – prostu trzeba zarabiać pewne minimum, żeby mieć poczucie bezpieczeństwa i szacunku do siebie i innych ludzi. Jednak jeśli zaczynamy zarabiać więcej do głosu dochodzą inne potrzeby i uaktywniają się inne wartości. Temat motywacji jest szeroki i wart osobnego omówienia. Niemniej jednak brak motywacji jest jednym z najczęstszych powodów, dla którego sprzedawcy nie osiągają sukcesów, a przynajmniej nie takich, jakie osiągnąć by mogli.

Mówiąc krótko – warto, kierując handlowców na szkolenie pomyśleć o tym, żeby nie było ono tylko „surowym” warsztatem kompetencji. Podczas szkolenia powinno się także poruszać kwestie motywacyjne. Nie chodzi oczywiście o to, aby szkolenie polegało na bieganiu po krzesłach i krzyczeniu: „jesteśmy debeściaki”, chociaż na oferty takich szkoleń można się natknąć. Natomiast warto aby podczas takiego szkolenia znalazł się jeden, nawet krótki blok poświęcony zagadnieniom związanym z motywacją. Nawet taki jeden blok sprawi, że handlowcy wracający ze szkolenia będą mieli poczucie, że pracują we właściwej firmie, sprzedają dobrej jakości produkty, które są potrzebne ludziom, a także że są doceniani i mają przed sobą perspektywy.

 

Wciąż zachęcam firmy, aby inwestując w szkolenia dla handlowców wzięły pod uwagę nie tylko kwestie rozwoju kompetencji, ale także aby szkolenie zawierało elementy motywacyjne – nie ważne, czy to nasza firma, czy inna będzie to szkolenie prowadziła. Im lepiej zmotywowanych i wykształconych będziemy mieli sprzedawców w kraju, tym lepiej będzie się nam wszystkim żyło. Nie będziemy musieli wysłuchiwać formułek przed kasą: „Dzisiaj mamy w promocji”, ani uciekać przed podchodzącą sprzedawczynią w perfumerii, która zaraz będzie nas pytała: „W czym mogę pomóc”. Nie będą potrzebne sztuczne procedury, bo sprzedawcy sami z siebie będą tak zaangażowani….

Zresztą o tym w kolejnym artykule…

 

AB


  • -

Jak wybierać szkolenia sprzedażowe?

www.wysokiniski.com | www.fb.com/wysokiniski

www.wysokiniski.com | www.fb.com/wysokiniski

W pierwszej części powiedzieliśmy sobie o tym, że szkolenia dla sprzedawców są realizowane w ramach trzech obszarów. Co oznacza, że szkoli się z zakresu wiedzy produktowej, technik sprzedaży, negocjacji, komunikacji, a także wykorzystuje się szkolenia jako element motywacji handlowców.

Jak wiemy firmy koncentrują się głównie na tych pierwszych szkoleniach. A co z resztą?

W tym zakresie sprawa jest bardziej złożona. Wynika to, po pierwsze z tego, że większość firm poszukuje handlowców już przeszkolonych i znających się na swojej pracy. A po drugie, że szkolenia są wciąż traktowane jako wydatki, a nie jak inwestycje. Mimo istnienia metod pomiaru efektywności szkoleń wciąż firmy nie widzą korelacji pomiędzy szkoleniem, a efektami sprzedażowymi. Nie widzą, bo faktycznie trudno jest udowodnić, że przeprowadzone szkolenie sprzedażowe (ściślej mówiąc, z zakresu technik sprzedaży) wpłynęło na wyniki sprzedaży firmy. Istnieje co prawda model oceny szkoleń, który pozwala to zmierzyć, ale jego zastosowanie w praktyce wiąże się z dużym kosztem. Przekładając to na język danych: pełna ocena skuteczności szkolenia sprzedażowego, za które firma zapłaciła 5 tyś. zł może kosztować nawet kilka razy więcej. Dlaczego? Otóż aby ocenić efektywność takiego szkolenia, trzeba zmierzyć wiele wskaźników. Chociażby takich jak udział firmy w rynku, sezonowość produktu, trendy, stan gospodarki, itd. Skoro zaś nie można, albo raczej, nie opłaca się mierzyć efektywności szkolenia sprzedażowego, to nie można zauważyć jego faktycznego wpływu na wyniki sprzedażowe firmy.

Jednak nie można twierdzić, że firmy nie szkolą swoich handlowców. Wciąż pośród wszystkich prowadzonych szkoleń w Polsce szkolenia sprzedażowe cieszą się największym zainteresowaniem. Najwięcej szkoleń prowadzi się właśnie w tym zakresie. Skoro tak jest, to czym kierują się firmy w wyborze szkolenia?

To, co deklarują firmy można zawrzeć w następujących stwierdzeniach:

  • Chcemy poprawić (jakość sprzedaży, wiedzę sprzedawców, relacje z klientami, coś…)
  • Chcemy ujednolicić model sprzedaży, bo handlowcy reprezentują różny poziom
  • Chcemy coś zrobić dla naszych handlowców i myślimy o szkoleniu
  • Mamy budżet szkoleniowy i chcemy go wykorzystać
  • Chcemy, żeby handlowcy odświeżyli swoją wiedzę
  • Raz na jakiś czas trzeba handlowców przeszkolić

Z wyjątkiem dwóch pierwszych powodów, pozostałe faktycznie mogą sprawiać wrażenie wydatków, a nie inwestycji. Przyznam, że nie dziwię się większości firm, że tak podchodzą do szkoleń sprzedażowych – widzą je jako wydatek, a nie jak inwestycję. Jaka jest różnica pomiędzy inwestycją, a wydatkiem? Najprościej rzecz ujmując – wydatek musimy ponieść i najlepiej, żeby był jak najniższy, dlatego jakość nie ma większego znaczenia. W przypadku inwestycji rzecz się ma zgoła inaczej. Im więcej i mądrzej zainwestujemy, tym więcej zyskamy.

Czy są zatem jakieś inne sposoby aby się przekonać o skuteczności szkolenia sprzedażowego, niż jego kosztowna ocena?

Odpowiedź może być tylko jedna. Zawsze i każde szkolenie, po warunkiem, że niesie ze sobą sprawdzoną wiedzę (są sposoby aby to sprawdzić) będzie miało wpływ na zachowanie. Czyli przyniesie efekt. Dlatego lepiej inwestować w szkolenia sprzedażowe niż rezygnować z nich. Dodatkowo warto robić takie szkolenia, które nie tylko uczą kompetencji, bo kompetencja jest tylko jednym z dwóch składników wpływający na efekt. Ale o tym w ostatniej części.

 

AB.


Kontakt

Tel.: (+48) 533 445 401