Szkolenia sprzedażowe nowej ery. Trener sprzedaży nowej ery. Cz. II

  • -

Szkolenia sprzedażowe nowej ery. Trener sprzedaży nowej ery. Cz. II

20170526_222207

Pierwszą części artykułu zakończyłem pytaniem:  „Jaką strategię powinien przyjąć trener przygotowując i prowadząc szkolenia dla handlowców?” Czy powinien skupić się na realizacji założonego programu, czy na efektach? Skrupulatni analitycy od razu zwrócą uwagę, że szkolenia powinny być przygotowane po uprzednim zbadaniu potrzeb. Co wg nich rozwiązuje problem. To prawda –  dobre szkolenia sprzedażowe powinny być przygotowane i przeprowadzone po uprzedniej analizie potrzeb. Jednakże często trener, który jej dokonuje dochodzi do wniosku, że grupa osiemnastu handlowców, których chce przeszkolić klient jest znacznie zróżnicowana po kątem posiadanych kompetencji i poziomu motywacji.

W takiej sytuacji podchodząc do sprawy uczciwie trener powinien zaproponować klientowi jedno z trzech rozwiązań:

  1. Przygotowanie i przeprowadzenie trzech różnych szkoleń dla trzech grup, które mu spośród nich wyodrębnił.
  2. Program realizowany dla jednej grupy, ale jego wartość merytoryczna będzie kompromisem pomiędzy tym, czego faktycznie potrzebują poszczególni handlowcy, a tym co może być zrealizowane.
  3. Rezygnacja z przeprowadzenia szkolenia dla jednej grupy , ponieważ jego efektywność może być niska.

 

Oczywiście najlepszym rozwiązaniem jest to pierwsze i w świecie idealnym powinno być wdrożone. Ale świat idealny nie istnieje i zdecydowana większość klientów nie zdecyduje się na dodatkową inwestycję.  Oczywiście dobry trener powinien przekonać klienta. Ale, znów w świecie idealnym, jest to możliwe. W świecie realnym wszystko jest bardziej złożone. Pozostaje albo wycofanie się z projektu, albo realizacja szkolenia dla handlowców w jednej grupie. Co powinien wybrać trener sprzedaży? Znów, w świecie idealnym, powinien postawić sprawą uczciwie: tylko szkolenie dla trzech grup ma sens, w jednej mija się z celem. W świecie realnym, gdy trener przedstawi sprawę w ten sposób zawsze znajdzie się ktoś inny, kto przeprowadzi szkolenie dla jednej grupy.

Czy zatem jest jakieś wyjście, które może znaleźć w tej sytuacji trener? Jedno jest pewne: należy uczciwie poinformować klienta o tym, jakie faktycznie szkolenia powinny być przeprowadzone dla zespołu handlowców i o tym dlaczego takie, a nie inne rozwiązanie mu proponuje. Następnie przeprowadzić szkolenie dla jednej grupy handlowców, podczas którego trener skupi się na analizie konkretnych sytuacji i rozwiązywaniu konkretnych problemów sprzedażowych. Angażując doświadczonych handlowców, pełniąc rolę facylitatora i konsultanta trener zyska wysoki poziom zaangażowania całej grupy. Uzyska także wysoką efektywność szkolenia. Nie tę efektywność, którą widać w postaci ewaluacji programu, tylko tę realną w postaci widocznej poprawy wskaźników sprzedaży w firmie.

Kolejną, nie mniej istotną korzyścią jest ta, że zadowolony klient będzie bardziej otwarty na propozycję przeprowadzenia kolejnych szkoleń, tym razem dla trzech odrębnych grup.

Podsumowując. Zmiana sposobu prowadzenia szkoleń przez trenera sprzedaży wydaje się być jednym z najlepszych sposobów na osiągnięcie zakładanych celów. Mniej wykładów, mniej ćwiczeń, mniej popularnych ostatnio gier. Więcej studiów przypadku, więcej dyskusji, więcej przykładów, podczas których trener sprzedaży przyjmuje zamiennie role facylitatora i konsultanta.

 

 

 

 

 

 

 


  • -

Mity na temat sprzedaży. Cz V

V mit

 

 

To chyba jedno z trzech najważniejszych przekonań na temat sprzedaży – „Trzeba umieć przekonywać ludzi, a ja nie potrafię”

„Naprawdę? Jesteś pewien, że nie potrafisz nikogo przekonywać? Ani do siebie, ani do tego, co masz do zaoferowania? Nigdy, nikogo nie przekonałeś? Jesteś takim „cielakiem”, który popychany przez innych idzie tam, gdzie oni chcą?”

Na tak sformułowane pytanie większość z nas odpowie „nie”. „Mam swoje zdanie”. W zasadzie moglibyśmy tutaj skończyć dyskusję na temat tego, czy stwierdzenie, że w sprzedaży trzeba umieć innych przekonywać, a „ja nie potrafię”. Jest tylko ograniczającym przekonaniem. Każdy z nas potrafi przekonywać innych do siebie i do swoich racji. Każdy z nas posiada takie umiejętności. Już małe dzieci doskonale wiedzą jak przekonać mamę lub tatę, żeby kupiły lody lub chipsy. To naturalne przekonywanie innych nie jest bynajmniej kwestią umiejętności, tylko motywacji. Bez wątpienia przekonywanie klienta do zakupu garnków za kilka tysięcy złotych lub usługi pozycjonowania strony internetowej wymaga innych metod niż przekonywanie rodzica do zakupu lodów truskawkowych lub nowej zabawki. Tego, jak to robić można nauczyć się na szkoleniach sprzedażowych lub podczas wizyt handlowych z doświadczonymi sprzedawcami, które także są swego rodzaju formą szkolenia z technik sprzedaży. Tego można się nauczyć! Ale aby się czegoś nauczyć najpierw trzeba mieć do tego chęci, czyli motywację. Jeżeli jej nie ma, nawet najlepsze szkolenia nie przyniosą wymiernych efektów. Kompetencja jest cechą, więc raz nabyta w większości przypadków pozostaje na wiele lat, albo nawet na całe życie. Z kolei motywacja jest stanem, który może trwać dłużej, albo krócej. Stanem, którego wzbudzania także można się nauczyć, ale żeby się nauczyć najpierw trzeba mieć do tego motywację… Koło się zamyka. Większość osób, żeby nie powiedzieć, że prawie wszystkie, które osiągnęły ogromny sukces w biznesie nie miały zbyt dużego pojęcia o rzeczach, którymi postanowiły się zajmować. Miały natomiast chęci, ogromne chęci. I to właśnie te chęci sprawiły, że zdobyły odpowiednie kompetencje, lub zatrudniły ludzi, którzy te kompetencje posiadali.

Jeśli ktoś uważa, że trzeba umieć przekonywać ludzi, a on nie potrafi, to powinien się głębiej zastanowić nad swoja motywacją, ponieważ to właśnie ona odpowiada za jego przekonania. O tym, jak powstaje motywacja, jak ją kształtować i ja dbać o jej odpowiedni poziom pisałem w książce Biblia sprzedaży: http://onepress.pl/ksiazki/biblia-sprzedazy-wydanie-ii-rozszerzone-arkadiusz-bednarski,bibsp2.htm. Warto zapoznać się z jej treścią, a następnie zrewidować swoje przekonania.

Warto także przy wyborze szkolenia sprzedażowego kierować się nie tylko tym, czy i jakie kompetencje rozwija, ale czy i jakiego rodzaju elementy motywacyjne zawiera. Jest to szczególnie istotne dla początkujących sprzedawców, którzy zaczynają się dopiero szkolić i próbują swoich sił podczas pierwszych spotkań handlowych.

AB


  • -

Mity na temat sprzedaży cz. III

10 mitów III

„Sprzedaż to niepewny zarobek”. To stwierdzenie spotyka się często w połączniu z opisywanym w poprzednim artykule. A mianowicie tym, że do sprzedaży trafią ludzie, którym gdzie indziej nie wyszło. Nie wyszło im i teraz trafiają do sprzedaży, w której też im nie wyjdzie. Obserwując wiele osób, którym faktycznie ”nie wyszło” można odnieść wrażenie, że w sprzedaży faktycznie nie ma pewności i przyszłości. A przecież poczucie pewności to jedna z najważniejszych potrzeb wszystkich ludzi. Nie znam zbyt wiele osób, którym jest wszystko jedno gdzie i z jakimi zasobami finansowymi obudzą się jutro rano. Pewność to jeden z głównych powód, dla których ludzie porzucają swoje marzenia i podejmują się pracy, która nie spełnia ich pragnień, ale za to daje pewność zarobku. Tylko problem polega na tym, że warunki zatrudnienia w roku 2016, w porównaniu z tymi z roku 1970 to dwa zupełnie inne światy. Czterdzieści lat pracy w jednym przedsiębiorstwie to była norma dla pokolenia osób będących dzisiaj na emeryturze. Obecnie coraz rzadziej spotyka się osoby, które z wieku czterdziestu lat mogą pochwalić się życiorysem, w którym w miejscu „kariera zawodowa” widnieje nazwa jednego lub dwóch pracodawców. Pytanie zadawane trzydziestoletniemu kandydatowi do pracy o to, dlaczego jego najdłuższy staż pracy w jednej firmie wynosił dwa lata zaczyna świadczyć o braku profesjonalizmu osoby prowadzącej rozmowę rekrutacyjna. A jeszcze dziesięć lat temu takie pytanie były standardowym. Coraz więcej osób na przysłowiowej własnej skórze zaczyna odczuwać, to, że dzisiaj jedyną pewną rzeczą jest zmiana. Zdrowe pieniądze w zdrowej gospodarce pojawiają się wtedy i tylko wtedy, kiedy ma miejsce sprzedaż. Zaś sprzedaż jest związana z dzielnością, a tak zawsze była i jest niepewna, bo świat wciąż się zmienia. I to miedzy innymi dlatego zdecydowana większość firm znika z rynku w ciągu kilku pierwszych lat. Zmiana i niepewność stały się znakiem naszych czasów. Dobrym przykładem jest bliski mi od wielu lat rynek szkoleń sprzedażowych. Jeszcze niecałe dwa lata temu oferta szkoleń sprzedażowych była skierowana głównie do firm. Dzisiaj niemal jak grzyby po deszczu wyrastają nowi trenerzy, coachowie, mentorzy, którzy oferują szkolenia dla każdego, kto zajmuje się sprzedażą. Handlowcy nie muszą czekać aż firma ich wyszkoli, mogą sami wziąć udział w szkoleniu otwartym i podreperować swoje kompetencje. Czy skorzystają z takiej możliwości, czy nie, jest kwestią wtórną. Rynek szkoleń, na którym kiedyś koegzystowało wiele firm stał się dzisiaj areną ostrej konkurencji. A najciekawsze jest to, że ta konkurencja zaczyna coraz częściej dotyczyć właśnie szkoleń sprzedażowych. Czy nie jest zastanawiające to, dlaczego akurat tego rodzaju szkoleń? Czy gdyby sprzedaż była niepewnym zarobkiem ktokolwiek zawracałby sobie głowę inwestowaniem czasu i pieniędzy na promowanie szkoleń handlowych? Komu miałby je oferować, gdyby nie było na nie odbiorców? Na przestrzeni lat i wieków powstają i znikają różne zawody, a handel wciąż istnieje. Zmienia się nieco jego formuła i narzędzia, które można zastosować, ale wciąż istnieje i zawsze istnieć będzie. Zaś niepewność zarobku to nie kwestia zawodu, tylko kompetencji. Nie zwalnia się wybitnych handlowców, bo to nie ma sensu. Sprzedaż to chyba jeden z nielicznych zawodów, w których wybitni specjaliści zawsze będą mieli pracę. Wystarczy otworzyć dowolną gazetę z ogłoszeniami o pracę.  Sprzedaż to także jedne z nielicznych zawodów, w których zarobki mogą szybować wręcz w nieskończoność. Nie trzeba być prezesem ogromnej korporacji, aby zarabiać kilkadziesiąt tysięcy milionów złotych rocznie – takie przychody notują najlepsi sprzedawcy. A pewność? No cóż nigdy nie ma stuprocentowej, w żadnym zawodzie.

AB.

 

 


Kontakt

Tel.: (+48) 533 445 401