Mity na temat sprzedaży. Cz VI

  • -

Mity na temat sprzedaży. Cz VI

10 mitów na temat sprzedaży

„Każda sprzedaż ma swoją własną specyfikę”. Mit, który wyrażany w ten czy inny sposób słyszę na wielu rozmowach z klientami od pand szesnastu lat, czyli praktycznie od czasu, kiedy zacząłem prowadzić szkolenia dla handlowców. Ponieważ przed każdym szkoleniem sugeruję klientom przeprowadzić badanie potrzeb szkoleniowych wiąż spotykam wiele przykładów przeczących tej tezie.

Nie ma czegoś takiego, jak specyfika sprzedaży w branży motoryzacyjnej, nieruchomości, finansowej, czy reklamowej. Sprzedaż to po prostu…sprzedaż. To czy sprzedajesz bułkę czy ciężarówkę nie ma większego znaczenia. Wszystko sprowadza się do tego, aby wykonać taką sekwencję działań, które doprowadzą do finalizacji transakcji handlowej – czyli kiedy za swój produkt otrzymasz zapłatę. Używam pojęcia „zapłata” chociaż w wielu przypadkach za finalizację uznaje się  podpisanie umowy przez klienta. Ma to miejsce np. w przypadku kredytów, ubezpieczeń, abonamentów telefonicznych lub telewizyjnych, itp. Sekwencja działań, które mają doprowadzić do transakcji to sprzedaż i pewne zasady i metody działania są takie same, niezależnie od branży.

Jeżeli możemy natomiast mówić o specyfice, to dotyczy ona raczej produktu i wszelkich procedur, które stosuje dana firma lub branża. A to już zupełnie inna kwestia. Podsumowując: ktoś, kto umie sprzedawać, po krótkim szkoleniu będzie umiał sprzedać wszystko, niezależnie od branży. Nie każdy, kto świetnie zna branżę i produkty będzie skutecznym sprzedawcą.

Podobnie jest w innych zawodach. Pierwszej pomocy w ciężkich przypadkach będzie potrafił udzielić zarówno pediatra jak i endokrynolog. Mimo, że reprezentują inne „branże” i na co dzień używają innego „sprzętu” diagnozującego i stosują inne metody leczenia. Z drugiej strony istnieje duże prawdopodobieństwo, że ani ogrodnik ani urzędnik nie będą potrafili ocalić komuś życia. Dlatego szkolenia z technik sprzedaży, które prowadzone są dla handlowców dotyczyć powinny nie tyle specyfiki sprzedaży, co wykorzystania uniwersalnych zasad i metod w ramach danej branży lub specyfiki funkcjonowania firmy. A to już zupełnie inna kwestia. Dobry trener sprzedaży z doświadczeniem sprzedażowym w jednej lub dwóch branżach powinien przygotować i przeprowadzić szkolenie dla handlowców praktycznie z każdej branży.

Ostatni mit na temat sprzedaży brzmi: „Po pięciu latach w sprzedaży następuje wypalenie”.

Kiedy patrzę na sprzedawców, którzy odnieśli i wciąż odnoszą naprawdę znaczące sukcesy, nie mogę uwierzyć, że ktoś wciąż może tak myśleć. Nierzadko sprzedawcy, którzy są najlepsi pracują w tym zawodzie kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt lat. Sprzedaż to niezwykle ciekawe i urozmaicone zajęcie. Jednak nie można przejść obojętnie nad faktem, że wiele firm źle traktuje handlowców. Są oni słabo lub źle opłacani, nakłada się im nierealne plany sprzedaży, które zamiast zachęcać do działania tak naprawdę demotywują. W wielu firmach stosuje się skomplikowane lub czaso – i pracochłonne systemy rozliczeń. Handlowcy traktowani są nierówno, co wynika często z błędów kierownictwa, które niewłaściwie organizuje sprzedaż. Pisałem o tym szerzej w najnowszej, wydanej w tym roku książce: „Mistrzowski zespół. Jej fragmenty można przeczytać tutaj: “Mistrzowski zespół“.

Mity to przekonania, które chociaż oderwane od rzeczywistości kreują rzeczywistość wielu sprzedawców i tym samym wpływają na ich skuteczność. Warto zastanowić się i zweryfikować to, co myśli się na temat sprzedaży i spojrzeć na nią raz jeszcze jako na zawód, który może dawać wiele satysfakcji, bowiem to głównie przekonania i postawa sprzedawców ma wpływ na ich sukces w sprzedaży..


Kontakt

Tel.: (+48) 533 445 401