Wewnętrzna motywacja – potencjalny mistrz?
Niektórzy liderzy i menedżerowie oceniają przyszłych sprzedawców zbyt powierzchownie. Wyciągają proste wnioski z krótkich obserwacji patrząc na to jak jak wyglądają, jak się poruszają, co mówią…
Oceniają myśląc: „Ten to ma w sobie motywację, a ten nie ma”, „Ten będzie znakomitym sprzedawcą, a z tego nic nie będzie”, „Temu nie pomogą żadne szkolenia, ani ze sprzedaży, ani motywacyjne – jego to raczej nie da się zmotywować, ani nauczyć sprzedawać”, „Ten jest urodzonym sprzedawcą, a tan nawet nie ma właściwej postawy”.
Jest w tych ocenach niestety wiele prawdy, ponieważ prawda jest taka, że stereotypy często pomagają nam w życiu. Jednak w wielu przypadkach wyciągane wnioski mogą być błędne. Tak, jak w opisanej poniżej historii.
“Byłem kiedyś zaproszony do jednej ze szkół na zawody w biegach przełajowych. Zaprosił mnie mój znajomy trener, który je współorganizował. Staliśmy, obserwując zawodników. Moją uwagę szybko przykuł pewien młodzieniec. Był wysoki, potężnie zbudowany, w spojrzeniu jego oczu widać było pewność siebie i determinację. Jego ramiona były szerokie, jego szczęka była silnie zarysowana, jego postawa mówiła, że nikt nie jest w stanie go pokonać. Kiedy tak stał w gronie innych, mniejszych i słabszych od niego zawodników, wiedziałem, że wygra. Byłem tego pewien. I ruszyli.
Po kilkuset metrach mój zawodnik wysunął się na prowadzenie i z każdym metrem zyskiwał coraz większą przewagę nad pozostałymi. Teraz byłem pewien, że wygra, że postawiłem na właściwego człowieka. Biegał pewnie, szybko i zdecydowanie. W pewnym momencie trasa biegu wchodziła w las i mój zawodnik wbiegł tam pierwszy, dopiero daleko za nim zaczęli wbiegać do lasu inni zawodnicy. Trasa przez las była bardzo długa, dlatego dopiero po kilkudziesięciu minutach wybiegł pierwszy zawodnik. Ale nie był to mój zawodnik…
Patrzyłem więc na ścianę lasu i oczekiwałem, że wybiegnie jako drugi, ale nie wybiegł. Nie był nawet trzeci, nie był czwarty ani piąty. Wielu zawodników wybiegło z lasu, a mojego nie było wśród nich. Dopiero na samym końcu, kiedy prawie wszyscy dobiegli już do mety, pojawił się on. Ledwo powłóczył nogami. Jego sylwetka nie była już wyprostowana, jego ramiona nie były już silne, jego szczęka nie wyrażała tej siły i determinacji, jego oczy błądziły gdzieś po ziemi…
To nie był już ten sam zawodnik. To nie był ten sam niepokonany i silny chłopak, to był słaby, zrezygnowany i pokonany człowiek. Byłem zaskoczony. Co się takiego stało w tym lesie? Ponieważ bardzo chciałem wiedzieć, dlaczego tak jest, zapytałem trenera:
— Trenerze, proszę powiedz, co się stało temu młodzieńcowi, dlaczego został pokonany przez tylu innych, słabszych fizycznie od niego? Co jest przyczyną? Czy nie jest wystarczająco silny?
Trener odrzekł:
— Oczywiście, że jest.
— Czy nie trenuje wystarczająco?
— Trenuje więcej niż inni — rzekł trener.
— A może jest chory? — zapytałem ponownie.
— Nie, jest zdrów jak ryba — odrzekł trener.
— To co jest z tym młodym człowiekiem, powiedz mi.
— Widzisz, kiedy zaczyna go boleć brzuch, kiedy zaczynają boleć stawy i mięśnie, wtedy zwalnia. Nie ma serca do pokonania bólu.
I wtedy pomyślałem: tak właśnie jest — przegrani zwalniają, kiedy pojawia się ból, zwycięzcy biegną pomimo bólu”. Bob Andrews
Często ci, których nie podejrzewalibyśmy o to, że potrafią być dobrymi sprzedawcami potrafią osiągać wybitne rezultaty. Zaś ci, którzy wyglądają jakby za chwilę mieli zmiażdżyć cały świat i stanąć na jego szczycie odpadają w przedbiegach. Postawa jest bardzo ważna, ale postawa to nie tylko obraz, który odbieramy na zewnątrz, to także to, co „przebija” przez ludzi z ich prawdziwego wnętrza.
To w takich ludzi warto inwestować, to takich ludzi warto szkolić i uczyć sprzedaży, bo niejednokrotnie brakuje im jedynie kilku prostych kompetencji sprzedażowych, które takie szkolenia mogą im dostarczyć. Jednak posiadają to, co jest niezmiernie istotne: wewnętrzną motywację. Motywację, która chociaż nie zawsze objawia się właściwa postawą w pierwszym z nimi kontakcie, w efekcie jest tym, czego naprawdę potrzebuje każdy, kto chce odnieść sukces w sprzedaży.
Wniosek: Nie oceniajmy przyszłych sprzedawców i ludzi w ogóle po tym jak wyglądają co mówią i jak się zachowują, ponieważ dopóki nie poznamy ich prawdziwej, często ukrytej motywacji, nie będziemy w stanie podjąć właściwej decyzji.
AB