Wywieranie wpływu w sprzedaży? Czy to faktycznie takie proste?

  • -

Wywieranie wpływu w sprzedaży? Czy to faktycznie takie proste?

UM

Podczas każdego szkolenia z zakresu sprzedaży i negocjacji pada pytanie związane z wywieraniem wpływu i manipulowaniem. Część uczestników bardzo interesuje ten temat.  Chcieliby poznać i posiąść umiejętność zastosowania wszystkich możliwych technik, aby wpływać na swoich klientów. Jak wygląda wywieranie wpływu w sprzedaży, w praktyce?

Nauka, jaką wyniosłem i wciąż wynoszę z własnych doświadczeń w sprzedaży i szkoleniach, nie tylko z zakresu sprzedaży, pozwoliła mi dostrzec wiele barier w kontrolowanym wywieraniu wpływu. Barier, o których większość literatury i osób zajmujących się tą tematyką milczy, albo mówi niewiele. Powody takiego stanu rzeczy są nieistotne, dlatego skoncentruję się na samych problemach i sposobach ich rozwiązywania.

Najczęściej można je ująć w cztery zbiory:

  • umiejętność praktycznego zastosowania technik wywierania wpływu,
  • rozpoznanie sytuacji, w których techniki te mogą być zastosowane,
  • zaplanowane i przemyślane ich stosowanie,
  • doświadczenie i trening.

Fakt, że ktoś przeczytał coś na temat wywierania wpływu i ma za sobą szkolenie z tego zakresu nie świadczy o tym, że potrafi to robić. Reguła ta odnosi się nie tylko wywierania wpływu.

Wiedza to jedno. Zaś drugie to umiejętność właściwego zastosowania posiadanej wiedzy. Jednak, jak doskonale wiesz, niewiele osób to potrafi.

Pierwszym powodem takiego stanu rzeczy może być niski poziom inteligencji emocjonalnej, czyli mówiąc w dużym skrócie: umiejętności przełożenia teorii na działania praktyczne w realnym świecie. Innymi słowy, jeśli coś nie wychodzi w praktyce, nie oznacza wcale, że jest to nieskuteczne. Jeżeli coś poznałeś, a nawet przećwiczyłeś, ale stosując nie widzisz pożądanych efektów, to przyczyną może być brak umiejętności przełożenia tego, co umiesz, na praktykę sprzedaży.

Jak to zmienić? Odpowiedź jest prosta – głównie poprzez praktykę.

Czy zdarzyło Ci się kiedyś przygotowywać do ważnej i trudnej rozmowy z potencjalnym klientem? Czy ćwiczyłeś jej przebieg  myślach lub na głos? Zastanawiałeś, się, co jemu (jej) powiesz, a potem… A potem, gdy doszło do spotkania twarzą w twarz, okazało się, że cały ten dobrze przygotowany plan nie wypalił.

Znam bardzo dobrych sprzedawców, którzy uczestniczyli w tak wielu szkoleniach sprzedażowych, że kiedy słyszą radę: „Idź na szkolenie”, zaczynają się irytować. Jeżeli przełożenie wiedzy, którą posiadasz, na działania sprawia Ci trudność, to nie znaczy, że musisz uczestniczyć w kolejnym szkoleniu z zakresu sprzedaży, czy wywierania wpływu. Nie znaczy, że masz czytać kolejną książkę, która dotyczy tej samej tematyki. Warto natomiast przeczytać inną książkę i iść na inne szkolenie. Co konkretnie mam na myśli?

Wróćmy do przykładu z przygotowywaniem się do przeprowadzenia trudnej rozmowy z klientem. To, że nie potrafiłeś sobie z nią poradzić pomimo dobrego przygotowania, nie wynika z braku umiejętności prowadzenia takich rozmów — to umiesz robić doskonale. Powodem niepowodzenia jest najprawdopodobniej Twój opór przed przeprowadzeniem tej rozmowy w praktyce.

Czasami zdarza się, że w chwili, gdy stajesz naprzeciwko jakiejś osoby, zasycha w gardle, pocą się ręce, drżą kolana, serce kołacze, brakuje tchu itp. Do głosu dochodzą… Właśnie – emocje. To zupełnie normalna i zdrowa reakcja. Dopóki, oczywiście stymuluje Cię pozytywnie. Jeżeli natomiast sprawia, że masz problemy z podejmowaniem działań, przestaje Ci służyć i warto to zmienić.

Dlatego drugim powodem jest wpływ stanu emocjonalnego na świadomą część umysłu. Niestety najczęściej jest to powód ważniejszy od tego pierwszego.

Jak pisałem wyżej, jeżeli przeszkodą w osiągnięciu zamierzonych efektów jest niski poziom inteligencji emocjonalnej, to trzeba ćwiczyć, ćwiczyć i jeszcze raz ćwiczyć. Jeżeli natomiast przeszkodą są negatywne (czytaj: destrukcyjne) emocje, to trzeba nauczyć się sobie z nimi radzić. A, co jeżeli przeszkodą jest i jedno, i drugie (co się często zdarza)? W tej sytuacji najpierw trzeba rozwikłać kwestie związane z emocjami, a dopiero potem przejść do praktykowania. To miedzy innymi dlatego tak wiele osób nie może odnieść długotrwałego sukcesu w sprzedaży.

Jak wszyscy wiemy, naszym życiem kierują w głównej mierze emocje. Dlatego umiejętność radzenia sobie z nimi jest kluczową umiejętnością. Umiejętności tej niestety nie uczą nas w żadnej ze szkół. Nabywamy jej w mniejszym lub większym stopniu w trakcie całego życia.

Co można zrobić, aby nauczyć się kierować własnymi emocjami? W zasadzie mamy do dyspozycji trzy główne metody, które mogą być stosowane w zależności od tego, na ile głęboki jest problem.

  • Książki. To najbardziej dostępne i najprostsze w zastosowaniu narzędzie. Jeśli kiedykolwiek przeczytane gdzie słowa zmieniły Twoje spojrzenie a świat lub pomogły Ci rozwiązać różne problemy, to wiesz, że warto sięgnąć po dobrą książkę.
  • Szkolenia lub coaching Wybierz się na dobre (ale naprawdę dobre) szkolenie z zakresu zarządzania emocjami, stresem, zmianą postaw itp. Przy wyborze szkoleń warto kierować się zarówno doświadczeniem trenerów, jak i tematyką.
  • Obecnie mamy bardzo duży wybór terapii — od psychoanalizy przez Gestalt, Racjonalną Terapię Zachowań, po Terapię Skoncentrowaną na Rozwiązaniach. Poczytaj na temat tego, w jaki sposób działają, i wybierz tę, która najbardziej Ci odpowiada.

Jeżeli nauczysz się twórczo wykorzystać swoje emocje, to efektywne i praktyczne wywieranie wpływu w sprzedaży nie powinno stanowić dla Ciebie większego problem.

Rodzi się teraz kolejne pytanie: czy wszystkie techniki wywierania wpływu w sprzedaży są tak skuteczne, jak się uważa? Czy wszystkie warto stosować? Jeżeli tak, to jakie i kiedy? O tym w następnym artykule.

AB.


Kontakt

Tel.: (+48) 533 445 401