Perspektywa Pięciu Potrzeb – Potrzeba pewności i urozmaicenia

Perspektywa Pięciu Potrzeb – Potrzeba pewności i urozmaicenia Budzisz się rano bez budzika zawsze o tej samej godzinie. Zakładasz buty do biegania lub bierzesz kijki do nordicwalking i wychodzisz na półgodzinny poranny trening. Potem wracasz, bierzesz prysznic, zjadasz zdrowe, ciepłe zbilansowane śniadanie. Wsiadasz do swojego nowego, luksusowego auta i jedziesz do biura. Nie musisz być […]

Perspektywa Pięciu Potrzeb – co motywuje klientów do zakupów?

Perspektywa Pięciu Potrzeb – co motywuje klientów do zakupów? Patrząc na wielkość sprzedaży niektórych produktów i ich ciągle rosnące ceny mam czasami wrażenie, że człowiek rodzi się z potrzebą posiadania laptopa, smartfona i 65-cio calowego telewizora 4K. To samo dotyczy własnego mieszkania, luksusowego samochodu, pizzy na grubym cieście z potrójną ilością sera, napojów gazowanych, suplementów diety […]

Szkolenia dla hotelarzy – motywacja, postawa a kompetencje

Poziom motywacji pracownika hotelu, a szkolenia dla hotelarzy Jak wspomniałem na koniec ostatniego artykułu o szkoleniach dla hoteli, czasami motywacja pracownika recepcji, housekeepingu, SPA czy kelnera jest o wiele ważniejsza od kompetencji. Prowadząc szkolenia dla hotelarzy często spotykam się z niechęcią do zdobywania wiedzy i kompetencji z zakresu sprzedaży i obsługi klienta. Szkolenie zazwyczaj trwa dwa […]

Dylematy handlowca. Cz III

Spotykałem już handlowców, którzy byli gwiazdami. Sami generowali nawet 30% obrotu firmy. Kiedy mieli przeszkolić nowych handlowców musieli ściągać z Internetu gotowe szkolenia. Dlaczego? Bo nie wiedzieli co mają tym nowym przekazać. Przekazywali więc to, co przeczytali. Jak zatem stali się gwiazdami? I to jest dobre pytanie, na które odpowiedzi, chociaż różne, często potrafią zaskoczyć […]

Dylematy handlowca. Cz II

Ze sprzedażą związany jestem od ponad dwóch dekad i nigdy nie spotkałem się z miejscem (firmą, organizacją), w którym modelowanie zachowań osób skutecznych sprawdziłby się w stu procentach i tutaj właśnie pojawiają się dylematy handlowca, na które rozwiązaniem mają być szkolenia sprzedażowe, szkolenia dla handlowców czy szkolenia z obsługi klienta. Nie znaczy to oczywiście, że […]

Dylematy handlowca. Cz I

Kiedy rozmawiam z handlowcami, czy to podczas szkolenia, czy podczas nieformalnych spotkań, często słyszę: „No właśnie i co w takiej sytuacji mam powiedzieć?”, „Jak mam sfinalizować transakcję, gdy ktoś kładzie mi kłody pod nogi?”, „I jak go przekonać?” itp. Są to dylematy handlowca, z którymi trzeba się zmierzyć. Sposób, w jaki pracuję można w pewnym […]

Negocjacje w biznesie. Co mają negocjacje do przekonań?

Ile? Pan chyba żartuje? To można kupić za trzydzieści procent ceny, którą pan proponuje. Osobiście byłbym w stanie zgodzić się na tę cenę, ale jest jeszcze zarząd. Jak znam prezesa to poniżej dwudziestu złotych za sztukę nie będzie nawet chciał rozmawiać. Możemy podpisać umowę, ale musicie nam dać dodatkowy rabat. Niestety, ale nie mamy na […]

Techniki sprzedaży czy doradztwo? Czym jest dzisiaj sprzedaż?

Techniki sprzedaży czy doradztwo? Czym jest dzisiaj sprzedaż? Jak jest dzisiaj rola sprzedawcy? Te pytania cisną mi się na usta od kilkunastu miesięcy. Kiedy pisałem w roku 2009 swoją pierwszą książkę poświęconą sprzedaży „Mistrz sprzedaży” było dla mnie jasne czym jest sprzedaż. Było także jasne, kiedy uzupełniałem i rozszerzałem jej wydanie drugie w roku 2012 […]

Czy skuteczne szkolenie sprzedażowe może nie spełnić oczekiwań?

Wielu menedżerów zadaje sobie pytanie: Czy skuteczne szkolenie sprzedażowe może nie spełnić oczekiwań? Jak się okazuje „sprzedaż” i rolę handlowców w procesie sprzedaży można rozumieć na kilka sposobów. Oto kilka przykładów, z jakimi do tej pory się spotkałem: • Sprzedajemy energię elektryczną. Handlowcy siedzą za biurkami i odpowiadają na mailowe zapytania klientów. Przygotowują także oferty do przetargów. Nie mają bezpośredniego […]

Szkolenia sprzedażowe nowej ery. Cz. II

Zapraszam do drugiej części artykułu – szkolenia sprzedażowe nowej ery. Pierwszą część artykułu zakończyłem pytaniem:  „Jaką strategię powinien przyjąć trener przygotowując i prowadząc szkolenia dla handlowców?” Czy powinien skupić się na realizacji założonego programu, czy na efektach? Skrupulatni analitycy od razu zwrócą uwagę, że szkolenia sprzedażowe nowej ery powinny być przygotowane po uprzednim zbadaniu potrzeb. Co wg […]