Aktywną sprzedaż można ująć w pewien model będący sekwencją czterech prostych kroków: Obserwuj, słuchaj i wyciągaj wnioski Zadawaj właściwe pytania i słuchaj odpowiedzi. Rekomenduj odpowiednie usługi (produkty, rozwiązania). Oddalaj zastrzeżenia i finalizuj. W tym artykule chcę skupić się na dwóch pierwszych krokach. Krok 1. Obserwuj, słuchaj i wyciągaj wnioski. To, skąd przyjechał gość, o co …
W pierwszym artykule poświęconym sprzedaży aktywnej w hotelu starałem się zwrócić uwagę na to, że aby pracownicy aktywnie sprzedawali potrzebny jest odpowiedni systemu motywacyjny. Kolejnymi dwiema kwestiami są: Zmiana przekonań i nastawienia pracowników do sprzedaży. Nauczenie pracowników zasad i metod skutecznej sprzedaży. Ostatnie 20 lat pracy w sprzedaży i prowadzeniu szkoleń pozwoliły mi zrozumieć, że …
Ze względu na swój zawód, a także zainteresowana wiele podróżuję i jestem częstym gościem hoteli. Różnych. Tych tańszych, przydrożnych, jak i tych pięciogwiazdkowych w różnych częściach świata. Na pewno wiele różni te miejsca. Ale bez względu na standard hotelu wciąż bardzo rzadko spotykam się z tym, że pracownicy hotelu starają się sprzedać mi dodatkowe usługi lub produkty. …
Perspektywa Pięciu Potrzeb – Potrzeba pewności i urozmaicenia Budzisz się rano bez budzika zawsze o tej samej godzinie. Zakładasz buty do biegania lub bierzesz kijki do nordicwalking i wychodzisz na półgodzinny poranny trening. Potem wracasz, bierzesz prysznic, zjadasz zdrowe, ciepłe zbilansowane śniadanie. Wsiadasz do swojego nowego, luksusowego auta i jedziesz do biura. Nie musisz być …
Perspektywa Pięciu Potrzeb – Potrzeba pewności i urozmaicenia Read More »
Perspektywa Pięciu Potrzeb – co motywuje klientów do zakupów? Patrząc na wielkość sprzedaży niektórych produktów i ich ciągle rosnące ceny mam czasami wrażenie, że człowiek rodzi się z potrzebą posiadania laptopa, smartfona i 65-cio calowego telewizora 4K. To samo dotyczy własnego mieszkania, luksusowego samochodu, pizzy na grubym cieście z potrójną ilością sera, napojów gazowanych, suplementów diety …
Perspektywa Pięciu Potrzeb – co motywuje klientów do zakupów? Read More »
Poziom motywacji pracownika hotelu, a szkolenia dla hotelarzy Jak wspomniałem na koniec ostatniego artykułu o szkoleniach dla hoteli, czasami motywacja pracownika recepcji, housekeepingu, SPA czy kelnera jest o wiele ważniejsza od kompetencji. Prowadząc szkolenia dla hotelarzy często spotykam się z niechęcią do zdobywania wiedzy i kompetencji z zakresu sprzedaży i obsługi klienta. Szkolenie zazwyczaj trwa dwa …
Szkolenia dla hotelarzy – motywacja, postawa a kompetencje Read More »
Spotykałem już handlowców, którzy byli gwiazdami. Sami generowali nawet 30% obrotu firmy. Kiedy mieli przeszkolić nowych handlowców musieli ściągać z Internetu gotowe szkolenia. Dlaczego? Bo nie wiedzieli co mają tym nowym przekazać. Przekazywali więc to, co przeczytali. Jak zatem stali się gwiazdami? I to jest dobre pytanie, na które odpowiedzi, chociaż różne, często potrafią zaskoczyć …
Ze sprzedażą związany jestem od ponad dwóch dekad i nigdy nie spotkałem się z miejscem (firmą, organizacją), w którym modelowanie zachowań osób skutecznych sprawdziłby się w stu procentach i tutaj właśnie pojawiają się dylematy handlowca, na które rozwiązaniem mają być szkolenia sprzedażowe, szkolenia dla handlowców czy szkolenia z obsługi klienta. Nie znaczy to oczywiście, że …
Kiedy rozmawiam z handlowcami, czy to podczas szkolenia, czy podczas nieformalnych spotkań, często słyszę: „No właśnie i co w takiej sytuacji mam powiedzieć?”, „Jak mam sfinalizować transakcję, gdy ktoś kładzie mi kłody pod nogi?”, „I jak go przekonać?” itp. Są to dylematy handlowca, z którymi trzeba się zmierzyć. Sposób, w jaki pracuję można w pewnym …
Ile? Pan chyba żartuje? To można kupić za trzydzieści procent ceny, którą pan proponuje. Osobiście byłbym w stanie zgodzić się na tę cenę, ale jest jeszcze zarząd. Jak znam prezesa to poniżej dwudziestu złotych za sztukę nie będzie nawet chciał rozmawiać. Możemy podpisać umowę, ale musicie nam dać dodatkowy rabat. Niestety, ale nie mamy na …
Negocjacje w biznesie. Co mają negocjacje do przekonań? Read More »
