“Chcemy jakieś inne szkolenia sprzedażowe”, usłyszałem kiedyś  od klienta, co zainspirowało mnie to do napisania tego krótkiego artykułu

Tradycyjne podejście na szkoleniach sprzedażowych

Zaangażowanie jest kluczem do sukcesu w sprzedaży, ponieważ jest częścią postawy sprzedawcy, bo to właśnie postawy, a nie kompetencje, są najważniejsze. Tradycyjne podejście na szkoleniach sprzedażowych, czyli: kompetencje,  kompetencje, kompetencje, świadczy o braku zrozumienia tego, czym jest sprzedaż. Jeżeli spotykamy się ze sprzedawcą po raz pierwszy, to zazwyczaj przez pierwsze kilkanaście sekund nie mamy żadnej możliwości oceny jego kompetencji. Nie wiemy jaką posiada wiedzę i co potrafi. Zdajemy się na…Tak, na banalne, prymitywne i przez wielu negowane i odrzucane, pierwsze wrażenie. Tak, to stare, dobre pierwsze wrażenie jednak wciąż ma się dobrze i decyduje za nas o wielu rzeczach. Wyobraź sobie, że poznałeś kogoś i ta osoba od początku Ci nie odpowiadała. Jednak z czasem lepiej dobrze poznałeś stwierdzasz, że źle ją oceniłeś. I nagle, pewnego dnia osoba ta zachowa się negatywnie. Co powiesz? Tak – po latach znajomości powiesz: „A nie mówiłem? Wiedziałem. Dobrze go oceniłem”.

Pierwsze wrażenie

Przestańmy się oszukiwać i zaakceptujemy, że jesteśmy jednak istotami, które kierują się oceną powierzchowną. Nie zagłębiamy się w analizę drugiej osoby. Znikomy promil ludzi kieruje się w życiu jedyną, najmądrzejsza zasadą: „Nie czyń drugiemu, co tobie niemiłe”. Oceniamy ludzi po tym jak wyglądają, jak mówią, jak pachną, jaki mają wyraz twarzy, a także po zachowaniu. Nie interesują nas kompetencje. Społeczeństwo wybiera na prezydenta mężczyznę, który jest bardziej atrakcyjny, którego rysy mają więcej cech kobiecych, niż konkurent. Wybieramy tego, kto się częściej uśmiecha, który ma lepiej dobrany kolor krawata, koszuli, czy ma lepiej wypastowane buty. Takie są fakty i jest wiele, badań, które to potwierdzają.

Pewne badanie…

Prawda jest taka, że takich „cech” nie poznaje się analizując wiedzę i umiejętności, tylko na przysłowiowy „pierwszy rzut oka”. Często słyszę, nie tylko podacz szkoelń sprzedażowych, że ocena na podstawie pierwszego wrażania i postawy cechuje ludzi prostych lub leniwych. Nic bardziej mylnego. W Kanadzie przeprowadzono analizę wyroków, które zapadły w tamtejszych sądach. Analizie poddano wyroki na przestrzeni kilkudziesięciu lat. Okazało się, że skazani, którzy byli atrakcyjni fizycznie otrzymywali średnio o 23% niższe wyroki od tych, którzy nie byli atrakcyjni. Mówimy o wyrokach sądowych, gdzie niejednokrotnie procesy trwają przez wiele miesięcy, bierze w nich udział wielu świadków, przytaczane są fakty, opinie ekspertów…

Jakie szkolenia sprzedażowe?

Zamiast walczyć z tymi „stereotypami” warto wykorzystać tę wiedzę i wybierać lub konstruować takie szkolenia sprzedażowe, które nie będą się koncentrowały na kolejnym, nudnym ćwiczeniu kompetencji. Szkolenie sprzedażowe dla handlowców, którzy są znudzeni, zdemotywowani i wypaleni zawodowo nie będzie dobrą inwestycją, tylko zbędnym wydatkiem. Warto inwestować w treningi postaw, bo to jak klient postrzega sprzedawcę ma wpływ na to, czy dokona zakupu, czy też nie.

Kompetencje również!

Oczywiście nie można zaniedbywać kompetencji. Sprzedawcy muszą znać swoje produkty i ich cechy, rynek, konkurencję oraz techniki sprzedaży i negocjacji. To nie podlega dyskusji. Ale praiwe wszsytkie szkolenia sprzedażowe właśnie na nich się skupiają. Chodzi raczje o to, że 70-80% sukcesu w sprzedaży zależy od tego jakiej jakości relacje z klientem uda się sprzedawcy nawiązać. Jeśli ktoś ma jeszcze wątpliwości pozwolę sobie przytoczyć czytać z mojej książki „100 sekretów Mistrza Sprzedaży”: „Dzięki znajomościom technik sprzedaży zarobisz na prowizję. Dzięki znajomościom z właściwymi ludźmi zrobisz fortunę”.

Nieważne, ile znasz osób, ważne, jaką wartość one sobą przedstawiają. Nie musisz od razu poznawać ministra lub prezydenta. Często wystarczy, że znasz księgową w dużej firmie. Nie sugeruj się tytułami, tylko obserwuj relacje.” Znajomości to relacje, a na jakość relacji wpływają postawy, a nie kompetencje.

Pewien przykład…

Kiedyś spotkałem się z jednym ze znanych polskich kucharzy, osobą medialną, która niemal każdego dnia pojawia się w telewizji i w prasie. Był on jednym z najmłodszych szefów kuchni w luksusowym hotelu. Osoba, dzięki której go poznałem, i której zapytałem jak to się stało, że w tak młodym wieku został on szefem kuchni, odpowiedziała że zrozumiem, jak się z nim spotkam. Spotkałem się i w momencie, kiedy podawałem mu rękę polubiłem go. Przyznam, że jako osoba „a-telewizyjna” nie widziałem go nigdy wcześniej w akcji. Dopiero potem obejrzałem kilka programów, w których występował. Tak, to prawda, posiada kompetencje, ale w kraju wielu jest dobrych, a może nawet lepszych kucharzy…On na pewno nie uczył sie na szkoleniach sprzedażowych 😉

Jak zatem konstrować szkolenia sprzedażowe?

Szkolenia sprzedażowe moga być efektywne. Szkolenia sprzedażowe moga łączyć zagadnienia związane z kształtowaniem postaw oraz kompetencji.  Tak, ale nie tylko ćwiczenie technik oddalania obiekcji. Nie tylko ćwiczenie rozmów telefonicznych. Nie tylko trening powtarzania regułek: „w czym mogę pomóc” i sprawdzanie przy użyciu tajemniczego klienta, czy sprzedawcy wyciągnęli wnioski ze szkolenia sprzedażowego i wykonują to, co im kazano. Praca w takich warunkach powoduje nienaturalne zachowanie i podwyższony poziom stresu, co ostatecznie będzie miało negatywny wpływ na wyniki sprzedaży. Przekonają się o tym wszystkie te sklepy, które taki model sprzedaży wprowadziły. Dlaczego?

O tym w kolejnym artykule.

AB