Jak wybierać szkolenia sprzedażowe? Czy jest jakiś najlepszy na to sposób? W pierwszej części powiedzieliśmy sobie o tym, że szkolenia dla sprzedawców są realizowane w ramach trzech obszarów. Co oznacza, że szkoli się z zakresu wiedzy produktowej, technik sprzedaży, negocjacji, komunikacji, a także wykorzystuje się szkolenia jako element motywacji handlowców.

Jakie szkolenia wolą firmy?

Jak wiemy firmy nie wybierają tylko szkoleń sprzedażowych. Koncentrują się głównie na tych pierwszych szkoleniach, czyli związanych z wiedzą produktową. A co z resztą? W tym zakresie sprawa jest bardziej złożona. Wynika to, po pierwsze z tego, że większość firm poszukuje handlowców już przeszkolonych i znających się na swojej pracy dzięki czemu nie będa musiały inwestować w szkolenia sprzedażowe. A po drugie, że szkolenia sprzedażowe są wciąż traktowane jak wydatki, a nie jak inwestycje. Mimo istnienia metod pomiaru efektywności szkoleń sprzedażowych wiele firm wciąż nie widzi korelacji pomiędzy szkoleniem sprzedażowym, a efektami sprzedażowymi. Nie widzą, bo faktycznie trudno jest udowodnić, że przeprowadzone szkolenie sprzedażowe (ściślej mówiąc, z zakresu technik sprzedaży) wpłynęło na wyniki sprzedaży całej firmy.

Czy można ocenić szkoelnie sprzedażowe?

Istnieje co prawda model oceny szkoleń, który pozwala to zmierzyć, ale jego zastosowanie w praktyce wiąże się z dużym kosztem. Przekładając to na język danych: pełna ocena skuteczności szkolenia sprzedażowego, za które firma zapłaciła 5 tyś. zł może kosztować nawet kilka razy więcej. Dlaczego? Otóż aby ocenić efektywność takiego szkolenia sprzedażowego, trzeba zmierzyć wiele wskaźników. Chociażby takich jak udział firmy w rynku, sezonowość produktu, trendy, stan gospodarki, itd. Dodatkowo biorąc pod uwaga to, co dzieisj sie od kilku tygodnie pomiar efektywnmości w ogóle nie ma sensu. Skoro zaś nie można, albo raczej, nie opłaca się mierzyć efektywności szkolenia sprzedażowego, to nie można zauważyć jego faktycznego wpływu na wyniki sprzedażowe firmy. Kropka.

Czego firmy oczekują od szkoleń sprzedażowych?

Jednak nie można twierdzić, że firmy nie szkolą swoich handlowców. Wciąż pośród wszystkich prowadzonych szkoleń w Polsce szkolenia sprzedażowe cieszą się największym zainteresowaniem. Tak było kilka lat temu gdy publikowałem ten artykuł. W roku 2020 szkolenia sprzedażowe są jeszcze abrdziej populanr niż przed kilku laty. Najwięcej szkoleń prowadzi się właśnie w tym zakresie. Skoro tak jest, to czym kierują się firmy w wyborze szkolenia?

To, co deklarują firmy można zawrzeć w kilku punktach. Otoż szkolenie sprzedażowe ma pełnić jedną, kilka lub wszystkie poniższe funkcje,które firmy artykułują w różny sposób.

  • Chcemy poprawić (jakość sprzedaży, wiedzę sprzedawców, relacje z klientami, coś…)
  • Chcemy ujednolicić model sprzedaży, bo handlowcy reprezentują różny poziom
  • Chcemy coś zrobić dla naszych handlowców i myślimy o szkoleniu
  • Mamy budżet szkoleniowy i chcemy go wykorzystać
  • Chcemy, żeby handlowcy odświeżyli swoją wiedzę
  • Warto raz na jakiś czas trzeba handlowców przeszkolić

Szkolenie sprzedażowe – inwestycja czy wydatek?

Z wyjątkiem dwóch pierwszych powodów, pozostałe faktycznie mogą sprawiać wrażenie wydatków, a nie inwestycji. Przyznam, że nie dziwię się większości firm, że tak podchodzą do szkoleń sprzedażowych – widzą je jako wydatek, a nie jak inwestycję. Jaka jest różnica pomiędzy inwestycją, a wydatkiem? Najprościej rzecz ujmując – wydatek musimy ponieść i najlepiej, żeby był jak najniższy, dlatego jakość nie ma większego znaczenia. W przypadku inwestycji rzecz się ma zgoła inaczej. Im więcej i mądrzej zainwestujemy, tym więcej zyskamy.

Czy są zatem jakieś inne sposoby aby się przekonać o skuteczności szkolenia sprzedażowego, niż jego kosztowna ocena?

Odpowiedź może być tylko jedna. Zawsze i każde szkolenie, mnie tylko szkolenie sprzedażowe, po warunkiem, że niesie ze sobą sprawdzoną wiedzę (są sposoby aby to sprawdzić) będzie miało wpływ na zachowanie. Czyli przyniesie efekt. Dlatego lepiej inwestować w szkolenia sprzedażowe niż rezygnować z nich. Dodatkowo warto robić takie szkolenia, które nie tylko uczą kompetencji, bo kompetencja jest tylko jednym z dwóch składników wpływający na efekt. Ale o tym w ostatniej części.

AB.