Sprzedaż w kryzysie szkolenia sprzedażowe

Mistrz Sprzedaży w czasach kryzysu. Rozdział 2 – Fragment

Doświadczenie uczy, że:

  • Należy znać swój produkt, branżę klienta i aktualną sytuację w gospodarce, a także dowiedzieć się, czego klient może potrzebować.
  • Jeżeli trwa kryzys, warto wiedzieć, jakie wiążą się z tym konsekwencje dla gospodarki jako całości i dla branży klienta.
  • Trzeba przekazywać ważne dla klienta dane, informacje, symulacje, spodziewane efekty itd.
  • Jeżeli trzeba, należy uwypuklić te kwestie, które są ważne i które nie narzucają się same i\lub nie wynikają bezpośrednio z prezentacji lub krótkiego opisu.
  • Można poświęcić nieco mniej uwagi tym kwestiom, które w danej sytuacji nie są dla klienta istotne, np. nie wynikają ze sposobu w jaki eksploatuje on produkt. Można wręcz pominąć te kwestie, które są marginalne (np. zdarzające się niezwykle rzadko spowolnienie systemu, którego wpływ na funkcjonowanie linii produkcyjnej nie jest istotny przy spodziewanym obciążeniu), a które — jeżeli w ogóle kiedykolwiek się zdarzą — zostaną usunięte zdalnie w krótkim czasie.
  • Należy pomagać klientowi w zakupie i realizować jego potrzeby, a nie przeszkadzać mu i utrudniać, wpędzając go w niepewność i budząc wątpliwości. Jeżeli bowiem nawet może się zdarzyć awaria lub część systemu nie będzie przez jakiś czas funkcjonowała, to i tak korzyści, które uzyska z wyboru proponowanego przez Ciebie rozwiązania, są niewspółmiernie wyższe, niż gdyby testował i analizował inne systemy przez kolejne tygodnie.
  • Należy mieć świadomość tego, że jest kryzys, i często ludzie na co dzień myślący racjonalnie zaczynają myśleć inaczej. Trzeba im pomóc wrócić na właściwe tory — co nie oznacza „wciskania” czegoś na siłę lub przekonywania, że teraz jest najlepszy moment na zakup, jeżeli tak nie jest.
  • A przede wszystkim trzeba sprzedawać! Sprzedawać pomimo trudnych warunków i pomimo tego, że wiele osób nie chce w tym momencie kupować.

Sprzedawcy często są stawiani w dość trudnej sytuacji. Z jednej strony słyszą, że należy dbać o interes klienta, ponieważ jego zadowolenie i zaspokojone potrzeby dają szansę na finalizację sprzedaży. Jednak z drugiej wymaga się od sprzedawców tego, aby realizowali niejednokrotnie bardzo zawyżone plany sprzedaży. Nikt nie widzi w tym sprzeczności, ale szczególnie w dobie kryzysu w praktyce trudno, a czasem wręcz niemożliwe jest pogodzenie tych aspektów. Nie znam żadnej firmy, która w marcu 2020 roku zareagowała na sytuację wyraźnie pokazującą nadchodzący duży kryzys gospodarczy obniżeniem planów sprzedażowych dla handlowców. W rozmowach, które przeprowadziłem w kwietniu z szefami sprzedaży i właścicielami firm, często słyszałem:

  • Dajemy jakoś radę.
  • Sprzedajemy!
  • Chłopaki się sprężają. Jeżdżą do klientów (sic!) i coś sprzedają.
  • Nie jest łatwo, ale plany staramy się realizować.
  • Nie wiadomo, jak będzie w maju z naszymi planami.

To tylko pięć wybranych przykładów. Ale większość wypowiedzi miała podobny wydźwięk i sprowadzała się do tego, że staramy się realizować plany sprzedaży. Plany wciąż królują, mimo że wskaźniki gospodarcze spadają z dnia na dzień. Jak się okazuje, mogą być realizowane pomimo kryzysu. Jednak bez wątpienia ich realizacja w czasach kryzysu wymaga od działu sprzedaży:

  • większego zaangażowania,
  • koncentracji na zadaniach,
  • większej kreatywności.

Oczywiście sprzedaż, która nie jest zgodna z interesem klienta, z punktu widzenia etyki jest nie do zaakceptowania. Jeżeli jednak skupialibyśmy się tylko na kliencie i jego interesie, to w większości przypadków nie bylibyśmy w stanie zrealizować założonych planów sprzedaży. A jakie byłyby tego konsekwencje? To chyba dla wszystkich jasne, szczególnie w dobie kryzysu.

Zatem handlowiec, jeżeli chce nie tylko odnieść sukces, ale często także zwyczajnie przetrwać, powinien dbać także o interes swój i firmy, którą reprezentuje.

(…)

Przesadna koncentracja na kliencie zamiast korzyści może przynieść wszystkim niepotrzebne straty, o wpływie na poziom realizacji założonych planów sprzedażowych nawet nie wspominając. Jednak sprzedawca nie powinien również być nieuczciwy, bo niezadowoleni klienci mu tego szybko nie zapomną.

W relacjach sprzedawca – klient zawsze jest jakiś wspólny obszar, w którym obie strony zyskują. I w trakcie procesu sprzedaży powinno się dążyć do znalezienia tego właśnie obszaru. Jest to szczególnie ważne w okresie kryzysu, bowiem zarówno strona sprzedająca, jak i kupująca funkcjonują w tej samej trudnej rzeczywistości gospodarczej i społecznej. Jeżeli w obecnej sytuacji sprzedawca nie sfinalizuje transakcji i firma nie zarobi marży, to konsekwencje tego dla całej firmy mogą być o wiele poważniejsze niż w czasie, gdy gospodarka funkcjonuje normalnie. Podobnie może być po stronie klienta.

Czy sensem robienia zakupów jest tylko kupowanie produktów, dla samego ich kupowania? To raczej pytanie retoryczne. Można zwlekać z decyzją i porównywać oferty w nieskończoność, ale w czasach, w których nikt nie wie, co nas czeka za miesiąc czy pół roku, takie działania mogą się okazać dla klienta niekorzystne. To, co można było obserwować od początku marca 2020 roku, to pasmo dynamicznie zmieniającej się sytuacji społeczno-gospodarczej. W lutym co druga uginająca się od towarów półka sklepowa była opatrzona jakąś informacją o promocji. Trzy miesiące później nie znajdziemy zbyt wielu „okazji”. Mówimy o tych samych sklepach, które jeszcze nie tak dawno, zanim słowo „kryzys” zaczęło być odmieniane przez wszelkie możliwe przypadki, prześcigały się w promocjach. Zdarzało się, że można było nabyć produkty nawet o połowę taniej. Obecnie nie dość, że nie są tańsze, są wręcz droższe, a promocje — jeżeli się pojawiają — są tworzone sztucznie przez zawyżanie ceny towaru, a następnie jego sprzedaż w promocyjnych pakietach.

Cechą kryzysu jest między innymi to, że nikt nie jest w stanie przewidzieć, co stanie się za miesiąc. Szacowanie zaś tego, co będzie miało miejsce za pół roku, przypomina wróżenie z fusów lub szklanej kuli. Są oczywiście eksperci, którzy próbują to robić. Ale zasada pozostaje ta sama: przytacza się opinie tych, którym coś się udało przewidzieć. O tych, którzy się mylili, w ogóle się nie wspomina. A jest ich znacznie więcej. Dlatego, szczególnie w przypadku segmentu B2B, zwlekanie z decyzją, „bo jest kryzys”, niekoniecznie może wyjść klientowi na dobre.

Oczywiście sprzedawca nie może zapewniać klienta, że coś jest lub będzie „na pewno” tylko po to, żeby sprzedać. Jednak przekazanie informacji, iż coś jest możliwe, nie daje żadnych przesłanek do wyciągania wniosków, że próbuje on klienta naciągnąć lub oszukać. Dotyczy to także tych założeń, których warunki są w obecnej sytuacji bardzo trudne do spełnienia.

Jest to bardzo podobna sytuacja jak choćby w przypadku zakupu jajek. Zdecydowana większość kupujących uważa, że kupuje jajka, których spożycie jest bezpieczne. Ale i tak co jakiś czas słyszymy lub czytamy o zatruciu salmonellą. To się zdarza, ale który producent informuje klientów o tym, że „kupując nasze jajka, narażasz się na zatrucie salmonellą”? Mimo że prawdopodobieństwo zatrucia jest takie samo niezależnie od tego, kto wyprodukował jajka, to łatwo przewidzieć, że ten, kto by to napisał, już nigdy nie sprzedałyby żadnej sztuki. Sprzedaż etyczna? Tak, ale może bez przesady.

Właściwa postawa etyczna może być w okresie kryzysu dla wielu osób dużym wyzwaniem. Szczególnie gdy łatwiejszy zarobek jest o wiele bardziej dostępny dla każdego, kto takimi „drobiazgami” w ogóle się nie przejmuje.

AB

1 thought on “Mistrz Sprzedaży w czasach kryzysu. Rozdział 2 – Fragment”

  1. Właśnie – Plany królują. NIektórzy szefowie naprawdę żyją w innym świecie. A najlepsze to, że kiedyś też sprzedawali. Szybko coś zapominają.

    Świetny test, widać, że autor jadał z niej tego stołu

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *