Przytaczaj przykłady

Jak pamiętasz z poprzedniego rozdziału, argumentowanie i przekonywanie w czasach kryzysu to niełatwe zadanie. Możesz być bardziej efektywny, gdy:

  • przytaczasz przykłady;
  • sugerujesz;
  • dajesz do myślenia.

Jak może to wyglądać w praktyce?

Przytaczając przykłady, wykorzystujesz regułę wpływu społecznego zwaną konformizmem, znaną także pod upowszechnianą przez amerykańskiego psychologa społecznego Roberta Cialdiniego nazwą społecznego dowodu słuszności. Zwróć uwagę, że klientowi o wiele łatwiej jest podważyć argumenty, których używa sprzedawca, aby przekonać go do zakupu, niż podważyć doświadczenia innych osób, na które powołuje się sprzedawca — szczególnie osób będących w sytuacji kryzysowej, podobnej jak ów klient. Klientowi łatwiej jest się utożsamić z doświadczeniami osób i firm jemu podobnych. Łatwiej mu wyobrazić sobie pewne procesy, których tłumaczenie przez sprzedawcę może być niewiarygodne:

  • Co ty wiesz o prowadzeniu biznesu?
  • Nie wiesz, jak to wygląda w naszym regionie.
  • Nie znasz naszej konkurencji i jej metod działania.
  • W tej branży procesy są bardziej złożone niż mogłoby się wydawać.
  • Nie wiem, czy to faktycznie rozwiąże nasze problemy.
  • W kryzysie nikt w naszej branży nie kupuje.
  • Nie zmienia się dostawcy, tym bardziej w kryzysie.

Tych tak zwanych niewypowiedzianych wątpliwości może być wiele. Stąd, jak pisałem wcześniej, próba rozmawiania o nich i przekonywania argumentami może być czasochłonna i niekoniecznie efektywna. Dlatego przytaczanie odpowiednich przykładów może znacznie zwiększyć efektywność komunikacji i nakłonić do czegoś, do czego przekonać nie byłoby łatwo.

Poniżej podaję kilka przykładów tego, w jaki sposób stosować tę metodę.

  • W kilku gospodarstwach też były takie obawy, ale po pół roku okazało się, że silniki zwiększyły wydajność paliwową.
  • Dwóch producentów z Legnickiej SSE wprowadziło już to rozwiązanie.
  • Ten system najlepiej sprawdził się właśnie w firmach zatrudniających do pięćdziesięciu osób.
  • Rozmawiałem ostatnio z prezesem firmy jeżdżącej na Wschód i pokazał mi konkretne zyski, jakie osiągnęła w ciągu niespełna pół roku.
  • Firmy najczęściej finansują taki zakup ze środków zewnętrznych.

Takie podejście można także stosować w przypadku zastrzeżeń. Zamiast bowiem przekonywać klienta do swoich racji, podaj przykład firm lub osób, które miały podobne wątpliwości, a jednak zakup okazał się trafioną inwestycją. Spotykam doradców i trenerów, którzy uważają, że taki sposób oddalania zastrzeżeń jest naiwny. Trudno jest mi znaleźć uzasadnienie tej tezy, ponieważ stosuję ten model od lat i przekazuję go podczas szkoleń, a handlowcy z sukcesami wdrażają go do swojej pracy. Niemal za każdym razem odnosi on pożądany skutek. Nie wiem, dlaczego nie miałoby być dla mnie jako potencjalnego klienta przekonujące to, że dane rozwiązanie sprawdziło się w innej firmie z mojej branży. A tym bardziej w okresie kryzysu, gdy jedni patrzą na to, co robią drudzy. Ile razy w czasie kryzysu słyszymy, że firmy z branży X upadają, przedsiębiorstwa z segmentu Y zwalniają ludzi, zarządy spółek z gałęzi przemysłu Z tną pracownikom wynagrodzenia? Dlatego tym bardziej podanie przykładu firmy, która działa inaczej i mimo kryzysu rozwija się, korzystając z naszych produktów, usług lub rozwiązań systemowych, będzie dla potencjalnego lub istniejącego klienta jeszcze bardziej przekonujące.

(…)

Dawaj do myślenia

Z omówionych do tej pory metod ta jest chyba najtrudniejsza, ponieważ balansuje na pewnej granicy, którą niektóre osoby mogą nieświadomie przekroczyć. Przykładem wypowiedzi, która znajduje się na takiej właśnie granicy, jest: A jednak najwięksi producenci samochodów zmienili zdanie. Jest to odpowiedź na stwierdzenie klienta: Ja stosuję ten olej od lat i nie widzę potrzeby zmiany. Klient, słysząc wcześniej cytowaną odpowiedź, może się poczuć jak ktoś, kogo handlowiec próbuje pouczać. Niemniej jednak bez treningu trudno będzie tę metodę opanować.

Zasada, która stoi za dawaniem do myślenia, brzmi: tam, gdzie nie ma miejsca na przekonywanie, i tam, gdzie argumenty nie działają, a gdzie wciąż jest pewna nadzieja na sprzedaż, warto zastosować właśnie tę metodę.

Oto przykłady jej użycia w jednym z najczęściej spotykanych obecnie kontekstów — klient twierdzi, że teraz nie warto inwestować i chce się wstrzymać do końca roku.

  • Rozumiem pana stanowisko. Mimo wszystko kilka firm z branży opakowaniowej wciąż kupuje nowe linie.
  • Kryzys się kiedyś skończy. Może warto zawczasu wyrabiać sobie przewagę konkurencyjną?

A jak się okaże, że gospodarka ruszy wcześniej i trzeba będzie nadganiać straty?

  • A gdyby się udało znaleźć korzystne finansowanie?

Mogłoby się okazać, że to najlepszy moment na inwestycję.

Sposobów jest wiele, wszystko zależy od Twojej inwencji — ważne tylko, żeby nie przesadzić ?

AB