szkolenie sprzedażowe książki

Mistrz Sprzedaży w czasach kryzysu. Rozdział 5 – Fragment II

BATNA

BATNA to pojęcie pochodzące z negocjacji, może być bardzo pomocne w prowadzeniu rozmowy telefonicznej, szczególnie w czasie kryzysu. Jest to akronim słów: Best Alternative To a Negotiated Agreement, czyli: najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia. W negocjacjach najczęściej ludzie przyjmują tzw. dolną linię, czyli kwotę albo warunki, które są w stanie zaakceptować. Jednakże trwanie przy swoim może sprawić, że zamiast zyskać kilkaset tysięcy złotych mogą stracić o wiele więcej. Podobna sytuacja może mieć miejsce podczas rozmowy telefonicznej, w której nie uda Ci się osiągnąć zakładanego celu, czyli np. sprzedaży. Dzwonisz, ponieważ chcesz doprowadzić do osiągnięcia rezultatu korzystniejszego niż ten, który możesz osiągnąć bez dzwonienia. Jeżeli wystarczyłoby napisać maila o treści: „Ile litrów panu wysłać?” i przyszłaby odpowiedź: „200”, to cel zostałby osiągnięty. Jednak tak się nie stanie. Dlatego trzeba zadzwonić.

Jeżeli nie przemyślałeś starannie, co zrobisz, gdy nie uda Ci się osiągnąć celu, to dzwonisz w ciemno. Ury i Fisher określają takie zachowanie jako negocjowanie z zamkniętymi oczami[1].

Dlatego po ustaleniu celu rozmowy warto zastanowić się, co zrobić, jeżeli tego celu nie osiągniesz, jakie masz alternatywy. Część sprzedawców po usłyszeniu Nie, Dziękuję, Nie teraz, Odezwiemy się itp. stara się oddalać zastrzeżenia, inni dziękują za rozmowę i się rozłączają. Jeżeli mieliby swoją BATN-ę, mogliby podjąć inne działania. O tym za chwilę. Najpierw zastanówmy się, jak określić BATN-ę. Aby to zrobić, warto rozważyć następujące kwestie:

  • Co się stanie, jeżeli nie sprzedamy produktu za tę cenę, którą — jak sobie założyliśmy — chcemy uzyskać, i nie sprzedamy nic albo zbyt mało, aby się utrzymać?

Jakie alternatywy istnieją? Które są najkorzystniejsze dla mnie?

  • Co się stanie, jeżeli założyliśmy, że sprzedamy X sztuk, a klient nie będzie ich chciał kupić w ogóle?

Jakie alternatywy istnieją? Które są najkorzystniejsze dla mnie?

  • Co, jeżeli nastawiliśmy się, że coś sprzedamy, a mimo miłej rozmowy i wzajemnej zgody klient w końcu niczego nie zakupi?

Jakie alternatywy istnieją? Które są najkorzystniejsze dla mnie?

  • Co, jeżeli ustaliliśmy wysyłkę na czwartek, a klient chce zrezygnować?

Jakie alternatywy istnieją? Które są najkorzystniejsze dla mnie?

  • Co, jeżeli dzwonimy, żeby zapoznać klienta z naszą firmą i produktami, a jego to nie interesuje?

Jakie alternatywy istnieją? Które są najkorzystniejsze dla mnie?

  • Co, jeżeli dzwonimy, żeby zainteresować klienta przygotowanymi promocjami, a on ani myśli o jakiejkolwiek zmianie?

Jakie alternatywy istnieją? Które są najkorzystniejsze dla mnie?

Czy istnieją alternatywy dla założonego celu? Które są najkorzystniejsze?

Dlatego ustalając BATN-ę, warto brać pod uwagę:

  • cenę lub warunki, które są dla Ciebie opłacalne;
  • to, co możesz zyskać w przyszłości, jeżeli osiągniesz mniejszy cel niż ten, który założyłeś;
  • to, co możesz stracić w przyszłości, jeżeli nie osiągniesz założonego celu;
  • to, co możesz stracić w przyszłości, jeżeli osiągniesz mniejszy cel niż ten, który założyłeś;
  • to, co możesz uzyskać w inny sposób lub w rozmowie z innym klientem;
  • inne alternatywy.

Jak realizacja BATN-y może wyglądać w praktyce? Oto kilka przykładów.

  • Jeżeli nie sprzedasz, to lepiej poznasz potrzeby i bolączki klienta i jego branży. To da Ci możliwość dobrania trafniejszych argumentów lub rozwiązań w rozmowie z innym klientem z branży.
  • Jeżeli nie możesz sprzedać za taką cenę, za jaką klient chce kupić, to może warto zacząć budować właściwe relacje biznesowe na przyszłość.
  • Jeżeli nie możesz sprzedać za taką cenę, za jaką klient chce kupić, to poznawszy lepiej jego wątpliwości i zastrzeżenia (co do ceny, funkcjonalności itp.), będziesz mógł przygotować trafniejszą propozycję dla innego klienta.
  • Jeżeli dzwonisz, żeby zapoznać klienta z Twoją firmą i produktami, a jego to nie interesuje, to przynajmniej go nie zraź, na siłę przekonując do siebie, firmy, produktów i zakupu. Dzięki temu rozmowa będzie mogła zaowocować w przyszłości zamówieniem.
  • Jeżeli dodzwoniłeś się do osoby decyzyjnej i nie jest ona obecnie zainteresowana Twoją propozycją, to postaraj się chociaż wysłać jej mailem swoją wizytówkę.

Możliwości jest wiele.

AB

[1] W. Ury. R. Fisher. Dochodząc do Tak. Negocjowanie bez poddawania się.

Warszawa: PWE 2016.

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *