Czym jest porażka?

  • Jeżeli nie masz teraz takiego poziomu sprzedaży, jakiego oczekiwałeś, to jest to porażka?
  • Jeżeli nie realizujesz planów sprzedażowych, to jest to porażka?
  • Jeżeli nie możesz się umówić na tyle spotkań, ilu trzeba, aby zrealizować plan, to jest to porażka?
  • Jeżeli zaplanowane do realizacji zamówienie nie doszło do skutku, to jest to porażka?

Tego typu pytań moglibyśmy zadać znacznie więcej, ale i tak wszystkie sprowadzają się do tego samego, a mianowicie do forsowania pewnego sposobu myślenia o sobie, swoich możliwościach i własnym wpływie na rzeczywistość.

(…)

Jeżeli jest kryzys, za który ani Ty, ani najprawdopodobniej nikt z Twojej firmy nie ponosicie odpowiedzialności, to czy:

  • Nie osiągając takiego poziomu sprzedaży, jakiego oczekiwałeś, możesz mówić o porażce?
  • Nie realizując planów sprzedażowych, możesz mówić o porażce?
  • Nie mogąc się umówić na tyle spotkań, ile pozwoliłoby Ci zrealizować plan, możesz mówić o porażce?
  • Nie mogąc zrealizować zamówienia, możesz mówić o porażce?

Jeżeli jednak uważasz, że mimo wszystko możesz mówić o porażce, bo lubisz nazywać rzeczy po imieniu, to w jakich kategoriach ją postrzegasz? W takim razie:

  • Czym jest dla Ciebie porażka?
  • Czym dla Ciebie jest sukces?

Czym jest sukces?

Wszyscy wokół nas mówią o sukcesie, pokazują ludzi sukcesu, podziwiają ich, stawiają za przykład i chcą się od nich uczyć. Jeżeli jednak zadamy sobie pytanie, czym jest sukces, okaże się, że nie istnieje jasna i jednoznaczna odpowiedź.

  • Chcesz być sławny i podziwiany, żyjąc przy tym w ciągłym lęku i depresji?
  • Chcesz mieć ogromny majątek, a przy tym ukrywać się i uciekać przed sprawiedliwością?
  • Chcesz być najlepszym handlowcem w firmie, jeździć luksusowym autem i nie mieć ani jednego prawdziwego przyjaciela?

Zapewne na większość z tych pytań odpowiesz: „Nie”. Ale sława, uznanie, majątek i bycie najlepszymi są przecież synonimami sukcesu…

Tak naprawdę nie ma czegoś takiego jak jasno zdefiniowane pojęcie sukcesu. Jaka jest definicja sukcesu? Kto określa, czy odniosłeś sukces, czy też nie? Otóż tę definicję świadomie lub nie wyznaczasz sobie Ty sam!

Jeżeli Twoja definicja sprawia, że stawiasz przed sobą zbyt wygórowane wymagania, które muszą być spełnione, abyś czuł, że osiągnąłeś sukces, to zadanie to może być trudne lub niemożliwe do zrealizowania. To zaś sprawi, że choć wciąż będziesz dążył do osiągnięcia owego sukcesu, nie znajdzie się on nawet w Twoim zasięgu. Ba, będziesz uważać, że przez cały czas ponosisz porażki. Mimo że będziesz się coraz bardziej starać, więcej pracować, szukać różnych zewnętrznych źródeł motywacji — nic. Sukces nadal będzie poza Twoim zasięgiem. Dlaczego? Ponieważ ze względu na pewne czynniki (jak choćby fakt istnienia kryzysu w Twojej branży) i etap, na jakim jesteś (określony poziom kompetencji), nie jesteś w stanie go osiągnąć.

Twoje definicje

Skoro to Ty sam wyznaczasz sobie własną definicję sukcesu, to zastanów się, czy zamiast doprowadzać się do frustracji nie lepiej będzie zmienić jego definicję. Co to znaczy?

Najlepszym sposobem jest postawienie sobie innych wymagań, czyli takich, które przy pewnym wysiłku będziesz w stanie spełnić.

Jak byś się czuł, gdyby Twoja definicja mówiła, że odniosłeś w danym dniu sukces, jeżeli nauczyłeś się choćby jednej nowej rzeczy? Np. nauczyłeś się:

  • pisać na LinkedIn artykuły, które przyciągają większy ruch;
  • lepiej rozmawiać przez telefon;
  • szybciej odpowiadać na zapytania ofertowe;
  • oddalać obiekcje;
  • zadawać lepsze pytania.

Kiedy zapoznałem kilkadziesiąt osób z koncepcją takiego właśnie spojrzenia na sukces (i porażkę, o czym piszę dalej), część z nich stwierdziła, że w ten sposób zaniża się poziom wymagań w stosunku do samych siebie. To z kolei wpływa na obniżenie ambicji, motywacji i w końcu efektów sprzedażowych. Czy jest to jednak prawda? Czy tak to w rzeczywistości działa?

Jak do tej pory nie poznałem firmy, która stawiałaby te same cele sprzedażowe handlowcowi pracującemu w niej od pięciu lat i temu, który pracuje od miesiąca, i do tego wcześniej pracował w innej branży. Każdy przecież wie, że aby dojść do pewnego poziomu, trzeba posiadać odpowiednie kompetencje. Zazwyczaj wymaga to czasu i nakładu pracy. Nawet handlowcy z pewnym doświadczeniem wciąż się kształcą i poszerzają swoje kompetencje w różnych obszarach. A tych w sprzedaży jest sporo. Wiedza i umiejętności, jakie powinien posiąść bardzo dobry i przy tym ambitny handlowiec, są praktycznie nieograniczone. Począwszy od wiedzy produktowej, poprzez wiedzę na temat rynku i gospodarki, po wiedzę psychologiczną, socjologiczną i pedagogiczną.

Czy rzeczywiście obniżasz swoje standardy, zmieniając definicję? Nie można oczywiście akceptować przeciętności. Jednak zaniżanie wymagań w stosunku do samych siebie i akceptowanie bycia przeciętnym a stawianie sobie zbyt dużych lub wręcz nieosiągalnych wymagań — to dwie skrajności. Prawda jak zawsze leży gdzieś pośrodku.

Większość osób niewłaściwie rozumie, czym jest i jak działa motywacja. Ludzie stawiają sobie często zbyt wygórowane cele i wymagania, których osiągnięcie wymaga poniesienia tak wysokiej ceny, iż przestaje to mieć w ogóle sens. Jeśli jednak skojarzymy łatwo osiągalny cel z sukcesem, za każdym razem, kiedy uda się nam go osiągnąć, będziemy odczuwali przypływ motywacji. To osiąganie drobnych, ale ważnych dla nas celów, wymagających od nas pracy i poświęcenia, zwiększa bowiem naszą motywację do sięgania po więcej. Osiągnięty cel wywołuje w nas radość i spełnienie, czyli wyzwala w nas uczucie przyjemności. Człowiek zaś to istota, która dąży do uzyskiwania przyjemności. Im częściej będziesz osiągał założone cele, tym będziesz nabierać większej pewności siebie oraz wiary w swoje możliwości. Wtedy zaczniesz wyznaczać sobie większe i ambitniejsze zadania. Będziesz bowiem wiedzieć, że i tak — niezależnie od tego, co się stanie — odniesiesz sukces.

(…)

Zastanów się teraz przez chwilę nad tym, jaka jest Twoja aktualna definicja sukcesu w sprzedaży? Odpowiedz sobie na dwa proste pytania:

  • Co musi się stać, abyś mógł powiedzieć, że odniosłeś sukces w sprzedaży?
  • Co musi się stać, abyś otrzymując wynagrodzenie za swoją pracę, mógł powiedzieć, że odniosłeś sukces?

Zastanów się, czy jedna i druga definicja są tak sformułowane, że w obecnej sytuacji będzie Ci dość łatwo czy niezwykle trudno odnieść sukces? Jeżeli stwierdzisz, że obie Twoje definicje są odpowiednie i osiągnięcie sukcesu w obecnych warunkach jest realne, to świetnie, niczego nie zmieniaj. Jeżeli jednak dojdziesz do wniosku, że mogą Cię blokować, zmień je. Tak po prostu zmienić? Tak, tak po prostu zmienić. Jednakże definicje sukcesu powinny spełniać dwa warunki. Powinny:

  • być etapami osiągnięcia większych celów;
  • wymagać od Ciebie wysiłku.

Czyli „zadzwoniłem do jednego klienta” może być definicją sukcesu, ale to trochę za mało. Z kolei dobrą definicją będzie to, że odniesiesz sukces, gdy „porozmawiasz z trzema nowymi klientami każdego dnia” — w Twojej branży i w obecnej sytuacji być może można uznać to sukces.

Inne przykłady:

Podczas rozmowy z klientem odniosłem sukces, ponieważ:

  • nauczyłem się, jak bronić naszych cen;
  • poczułem, że wzrosła moja pewność siebie;
  • pozyskałem kontakt do prezesa.

Oczywiście Twoje definicje będą się zmieniać wraz z rozwojem Twoich kompetencji oraz sytuacją zewnętrzną.

AB