Kryzys wg JFK

Jak zapewne pamiętasz ze wstępu do książki, podczas wystąpienia w Indianapolis 12.04.1959 roku przyszły prezydent Stanów Zjednoczonych John. F. Kennedy powiedział: „Pisane w języku chińskim słowo »kryzys« składa się z dwóch znaków. Pierwszy odznacza niebezpieczeństwo, drugi możliwość”. Językoznawcy są zgodni, że interpretacja Kennedy’ego jest niewłaściwa, bo słowo „kryzys” po prostu opisuje sytuację niebezpieczną. Mimo to słowa przyszłego prezydenta USA przeszły do historii. W trudnych czasach jednym pozwalały patrzeć z nadzieją w przyszłość, a dla innych stały się inspiracją do szukania nowych dróg.

Podejście kreatywne

A czym kryzys jest dla handlowców, menedżerów i klientów? Czym jest dla Ciebie? Jest tylko trudną i wręcz niebezpieczną sytuacją, czy otwiera jednocześnie jakieś możliwości?

Żyjemy w czasach, w których jedyną pewną rzeczą jest zmiana. Mówi się o tym i pisze od lat. Wszyscy o tym wiemy, a jednak… Gdy stajemy przed tak wielką zmianą jak ta, która ma miejsce obecnie, nie jesteśmy na nią przygotowani. Dlatego możemy:

  • trwać mentalnie w znanym nam status quo z wiarą, że przetrwamy, jednocześnie licząc na pomoc rządu i różnych instytucji;
  • zacząć myśleć kreatywnie i szukać rozwiązań, które mogą otworzyć przed nami nowe możliwości.

Umiejętność kreatywnego rozwiązywania problemów i znajdowania twórczych rozwiązań rzadko kiedy kojarzona jest z zawodem menedżera, o osobach z mniejszym zakresem odpowiedzialności nie wspominając. O wiele powszechniej stosowany jest benchmarking niż kreowanie pomysłów. Podobne zachowania możemy obserwować w obecnej sytuacji. Większość osób albo zastanawia się nad tym, co będzie dalej, albo patrzy na to, co robią inni, i próbuje kopiować ich zachowania.

Jednak w sytuacji kryzysowej to nie podpatrywanie i kopiowanie innych, tylko kreatywne myślenie może pomóc wielu firmom nie tylko ocaleć, ale w przyszłości nawet wyprzedzić konkurencję.

Szczególnie dotyczy to firm najbardziej zagrożonych. Osoby, które starają się coś robić w tym kierunku, działają trochę po omacku.

Chociaż bowiem urodziliśmy się jako jednostki kreatywne, to system tradycyjnej edukacji skutecznie nas większości tego typu zdolności pozbawił. Zauważył to już Abraham Maslow, a potwierdziły badania. Jakie?

(…)

Warto przyjrzeć się innym metodom kreatywnego myślenia, które mogą okazać się bardziej skuteczne.

Są nimi:

  • redefinicja problemu — metoda „dlaczego”;
  • benchmarking;
  • mapy myśli;
  • metoda inwentaryzacji — sporządzanie listy atrybutów.

Redefinicja problemu — metoda „dlaczego”

Otóż, aby efektywnie i szybko rozwiązać jakiś problem, musimy wiedzieć, jaki problem mamy do rozwiązania. To w zasadzie najważniejszy krok, który trzeba podjąć przy próbie poszukiwania kreatywnych rozwiązań. Dlatego od niego zaczynamy.

Jeżeli na przykład spadły Twoja motywacja i zaangażowanie do pracy i sprzedajesz mniej, to w normalnych warunkach większość osób zadaje sobie zazwyczaj pytanie: Dlaczego nastąpił spadek motywacji i zaangażowanie jest niskie? Jednak w dobie kryzysu takie pytanie może być uznane za retoryczne i szukanie na nie odpowiedzi może nie mieć sensu. Dlatego zapewne lepszym pytaniem będzie: Co zrobić, żeby zwiększyć motywację i zaangażowanie, aby uzyskać większą sprzedaż? Pytanie wydaje się jasne, a poszukiwanie odpowiedzi na nie sensowne. Jednak pytanie sformułowane w ten sposób i odpowiedź, którą uzyskasz, mogą nie rozwiązać problemu. Dlaczego? A choćby dlatego, że motywacja i zaangażowanie są bardzo ważne, ale nie ma żadnych dowodów na to, że między ich poziomem a wielkością sprzedaży istnieje bezpośrednia, dodatnia korelacja. Jeżeli bowiem nie posiadasz odpowiednich kompetencji do sprzedaży w kryzysie lub podejmujesz działania, które są nieskuteczne, to waśnie te elementy będą wpływały na Twoją motywację i zaangażowanie oraz na efekty sprzedaży.

Redefinicja problemu polega na tym, że zanim zaczniemy go rozwiązywać, musimy najpierw dobrze go zdefiniować. Proces ten składa się z pięciu kroków i powinien wyglądać w ten sposób:

  1. Sformułuj problem.
  2. Zapytaj o powód podjęcia związanego z nim działania.
  3. Odpowiedz na zadane pytanie.
  4. Użyj odpowiedzi do redefinicji nowego pytania o problem.
  5. Powtarzaj fazy 2. i 3. do momentu uzyskania wysokiego poziomu abstrakcji.

Aby redefiniować problem, można użyć jednej z dwóch prostych formuł:

  • WJSM — W Jaki Sposób Mogę?
  • CJMZ — Co Jeszcze Mogę Zrobić?

Stosując jedną z tych formuł, zadajesz pytania tak długo, aż osiągniesz wysoki poziom abstrakcji. Kiedy go osiągniesz, zadajesz ostateczne, przedefiniowane pytanie.

Przykład 1

Definicja: W jaki sposób mogę (WJSM) zwiększyć swoją motywację i zaangażowanie do pracy?

Pytanie: Dlaczego chcę zwiększyć swoją motywację i zaangażowanie do pracy?

Odpowiedź: Żeby dzwonić do nowych klientów.

Redefinicja: W jaki sposób mogę dzwonić do nowych klientów?

Pytanie: Dlaczego mam dzwonić do nowych klientów?

Odpowiedź: Żeby więcej sprzedawać.

Redefinicja: W jaki sposób mogę więcej sprzedawać?

Pytanie: Dlaczego mam więcej sprzedawać?

Odpowiedź: Żeby zarabiać na życie.

Redefinicja: W jaki sposób mogę zarabiać na życie?

Pytanie: Dlaczego mam zarabiać na życie?

I tym pytaniem osiągnąłeś wysoki poziom abstrakcji. Dlaczego? Ponieważ zarabianie na życie jest jedną z najważniejszych rzeczy, które musisz robić. Oczywiście możesz pójść dalej i zadać pytanie: WJSM zarabiać inaczej na życie. Z tym że dalszy proces redefinicji wychodzi poza ramy merytoryczne tej książki

Wróćmy zatem do naszego przykładu. Wynika z niego, że możesz redefiniować problem. Nowa definicja zatem w tym przypadku brzmi:

W jaki sposób działać, żeby więcej sprzedawać?

Jak widać z przeprowadzonego procesu redefinicji problemu, nie chodzi Ci o motywację potrzebną, aby dzwonić do nowych klientów, tylko o znalezienie sposobu, jak zwiększyć sprzedaż, żeby się utrzymać. A to zupełnie inna bajka, prawda? Teraz skupiasz się na poszukiwaniu rozwiązań w zupełnie innym obszarze i przy okazji nie masz czasu na myślenie o swojej niskiej motywacji. A jak wiadomo, małe cele, które udaje nam się zrealizować, są bardzo motywujące — dwie pieczenie przy jednym ogniu!

AB

Książek dostępna na one Press: https://onepress.pl/ksiazki/mistrz-sprzedazy-w-czasach-kryzysu-arkadiusz-bednarski,mispkr.htm#format/d