wilki

Książka z kłem i pazurem

Poszukując krótkiego zdaniam, które mogło opisać najnowszą książkę Patryka Jasińskiego przychodziło mi do głowy jedynie to, które zmieściłem w tytule tej recenzji.

Kły i pazury

Tytuł książki „Wilki sprzedaży” doskonale odzwierciedla jej zawartość. Wilki mają mocne kły i ostre pazury. Taka też jest ta książka – mocna i ostra. Patryk jak mało kto potrafi być sobą. Niezmiennie twierdzi, że nie istnieją urodzeni sprzedawcy, mimo że sam jest niemal idealnym przykład zaprzeczającym tej tezie 😉

 

Pierwsze dwie książki Patryka (o pierwszej pisałem TUTAJ o drugiej TUTAJ), to w porównaniu do „Wilków sprzedaży” pozycje wyważone i poprawne. W „Wilkach” możemy poznać prawdziwego Patryka. A wiem o czym piszę, bo znam go od ponad ośmiu lat. Nigdy nie przebierał i nie przebiera w słowach, co nie znaczy, że można mu zarzucić brak ogłady. Wielu autorów (niestety też do nich należę) ma skłonność do wygładzania swoich prawdziwych doświadczeń, przemyśleń i porad semantyczną poprawnością i stylistycznymi zabiegami. Dlatego większość z nich zastępuje prawdziwe, proste i czytelnie „rusz tyłek i weź się do roboty” wyważonym łagodnym „znajdź swoją motywację, która pozwoli ci podjąć wyzwania”. Po 26 latach pracy w sprzedaży i 23 latach pracy trenerskiej nie mogę nie zgodzić się z tym co pisze autor książki: „Wilk bierze za telefon i dzwoni, a wilczek pół godziny skrupulatnie przygotowuje się do każdej rozmowy. Który będzie lepszy? Zawsze wilk. Dlaczego? Zwyczajnie będzie szybszy! Poza tym, co zrobi wilczek, gdy po półgodzinnym przygotowaniu się do rozmowy nie dodzwoni się nigdzie?”. To prawda. 50 rozmów telefonicznych przeprowadzonych po pobieżnym przygotowaniu daje częściej lepsze efekty niż 5 rozmów przeprowadzonych po przesadnie perfekcyjnym przygotowaniu.

 

Stwierdzenie autora: „Nie mam nic złego w work-life-balance, jednak zbyt często jest ono mylone ze zwykłym lenistwem” w sposób bezpretensjonalny obnaża postawę części sprzedawców, którzy tak naprawdę za dobrze brzmiącą i będącą na czasie dbałością o równowagę pomiędzy pracą, a życie osobistym ukrywają swój brak zaangażowania, niechęć, a czasami wręcz zwykłe lenistwo. Sprzedaż to jeden z nielicznych zawód, w którym efekty zależą przede wszystkich od zaangażowania, a w dalszej kolejności od kompetencji. Jeśli nie ma zaangażowania nie ma efektów. To taka prawda, z którą każdy praktyk raczej dyskutować nie będzie. I właśnie przez ten pryzmat należy czytać to o czym pisze autor poruszając tematykę postawy sprzedawców.

Nie wszystkie 121 zasad (o nich dalej) jest opisanych i omówionych podobnie. Niektóre z nich są opisane nieco pobieżnie, np. „Czy jesteś klientem swoich klientów?”, czy „Każdy produkt/usługa kosztują dokładnie tyle, ile klient może za nie zapłaci”. Zaś niektóre z nich są opisane i wyjaśnione lepiej, znacznie lepiej (!) niż w klasyce gatunku. Np. poświęcona storytellingowi zasada 85 „Dane informują, historie sprzedają”. Opisanie zasady oraz przytoczony przykład Pani Krystyny w sposób prosty i czytelny wyjaśnia i opisuje czym jest storytelling w praktyce. Dlatego po przeczytaniu fragmentu „Temat storytellingu poruszę w kolejnej książce, ponieważ jest niesamowicie obszerny”, chciałoby się zapytać – Patryku, co chcesz opisywać? W kilkunastu zdaniach przekazałeś o wiele więcej treści niż inni autorzy na dziesiątkach lub setkach stron książek i artykułów?!

Konstrukcja książki

Książka zawiera 121 zasad Wilków sprzedaży podzielonych na cztery rozdziały:

  1. Mental.
  2. Doświadczenie.
  3.  Metody.
  4.  Zasady.

Zabrakło mi tutaj jasności zdefiniowania pojęć: 121 zasad, podzielonych między innymi na zasady?

Zasady te zostały Przedstawione są wg określonego schematu:

  • Myśl przewodnia – która opisuje daną zasadę;
  • Objaśnienie – którego celem jest wytłumaczenie istotności danej zasady;
  • Ćwiczenie – którego celem jest pomóc czytelnikowi wcielić konkretną zasadę w życie.

W moim odczuciu podział na rozdziały jest wtórny do treści. Czytając książkę czytelnik na tyle głęboko wchodzi w treść każdej zasady, że zapytany jakiego zakresu dotyczy dana zasada miałby zapewne problem z odpowiedzią. Może to być uznane za wadę, ale nie wiem, czy można to rozpatrywać w kategoriach wada – zaleta. Osobiście szukam w tego typu książkach wiedzy, a ogólnie przyjęte, wręcz dogmatyczne zasady ich pisania, zawsze wprowadzają więcej chaosu niż służą lepszemu przyswajaniu wiedzy.

Podsumowanie

Czytając książkę „Wilki sprzedaży” można:

  1. Usystematyzować wiedzę z zakresu sprzedaży
  2. Nauczyć się wielu ciekawych i skutecznych technik.
  3. Poznać inne, świeże spojrzenie na sprzedaż.
  4. Wreszcie zrozumieć kwestie, które nie są do końca jasne.
  5. Odkryć błędy, które popełniamy w kontakcie z klientem.
  6. Chwilami świetnie się bawić.

Bawić? Tak, bo Patryk ma specyficzne poczucie humoru, które uwielbiam, a do tego potrafi tak celnie nazwać daną kwestię, że czytelnik nieświadomie wybucha śmiechem. Przykładem może choćby być określenie „agresywne wyczekiwanie na klienta” 😂

 

Rekomendacje, czyli komu można polecić tę książkę?

To chyba najważniejsze pytanie, nad które szukałem odpowiedzi przez pewien czas po jej przeczytaniu.

Patryk Jasiński wskazuje 11 cech wilków – zwierząt, które wg niego pokrywają się z cechami metaforycznych wilków – sprzedawców.

  1. Żyją w grupach rodzinnych. Sprzedawca nie może funkcjonować bez zespołu.
  2. Nie rywalizują o przywództwo. Sprzedawcom – wilkom nie zależy na awansie.
  3. Mają świetny węch i słuch. Każdy rasowy sprzedawca wykorzystuje doskonale wszystkie zmysły.
  4. Polują na zwierzęta znacznie większe od siebie. W sprzedaży mówi się o polowaniu na „grube ryby”.
  5. Współpracują z poszczególnymi członkami stada. Sprzedawcy – wilki współpracują z członkami własnego zespołu,
  6. Mają wilczy apetyt. Rasowi sprzedawcy ciągle są nienasyceni. Wciąż poszukują nowych klientów i sposobów dotarcia do nich.
  7. Polują na zwierzęta najłatwiejsze do upolowania. Dobry sprzedawca poluje tylko na relatywnie małych klientów, których pozyskanie nie wymaga wiele wysiłku.
  8. Kluczowy gatunek dla całego ekosystemu. Sprzedawcy od zawsze napędzają gospodarkę i zawsze będzie na nich popyt.
  9. Dla rasowego sprzedawcy zawsze znajdzie się miejsce w każdej firmie, a firmy nieustannie będą ich poszukiwać.
  10. To gatunek chroniony. Najlepsi sprzedawcy to prawdziwy skarb dla każdej firmy.
  11. Zawsze podążają swoimi ścieżkami. Najlepsi sprzedawcy biorą sprawy w swoje ręce.

Zatem dla kogo jest ta książka?

  • Dla wilków, którzy już są wilkami i chodzą własnymi ścieżkami? Skoro mają swoje ścieżki, to czy wejdą na inna ścieżkę, tylko po to żeby się upewnić, że robią dobrze?
  • Dla tych, którzy są „Wilczkami” starającymi się jakoś przeżyć od weekendu, do weekendu i od urlopu, do urlopu, a czasami wskoczyć na wygodna drogę znaczoną L4? Czy ich nie przestraszy 121 zasad, których zrozumienie i wdrożenie może być ponad siły?
  • Dla menedżerów, którzy dostaną świetny argument do „motywowania” swoich zespołów sprzedażowych? Wilków motywować nie trzeba, a Wilczki…
  • A może dla tych, którzy wciąż szukają swojej drogi? Dla tych, którzy funkcjonują w pewnego rodzaju zawieszeniu. Zawieszeniu pomiędzy tym kim są, a tym kim chcieliby być i wciąż nie znaleźli tej właściwej drogi, która zaprowadzi ich do sprzedażowej Shangri-La, w której odnajdą obiecane i wyczekiwane efekty.

Chociaż ostatnia z wymienionych grup odbiorców książki „Wilki sprzedaży” wydaje się być najmniej istotna, w rzeczywistości może być tą właściwą grupą. Po pierwsze dlatego, że osoby ją tworzące poszukują konkretnych wartości i wzorców, które w dzisiejszym świecie gdzieś się zagubiły. A po drugie dlatego, że takich osób jest relatywnie najwięcej i to one potencjalnie mogą najwięcej osiągnąć w sprzedaży.

Twierdziłem i to się nie zmieni, że każdy z nas ma ogromy potencjał i wprowadzenie go w działanie w odpowiedni sposób zawsze przyniesie znakomite efekty. Jednakże prawdziwym wyzwaniem jest to, że ani menedżerowie sprzedaży, ani doświadczone wilki sprzedaży, ani trenerzy sprzedaży, ani autorzy książek o sprzedaży nie są w stanie pomóc wszystkim. I tutaj z pomocą może przyjść książka Patryka Jasińskiego. Książka, która tym, którzy wciąż szukają swojej drogi i nie poddają się, otworzy oczy. Książka, która będzie swego rodzaju wzorcem, do którego będą się w stanie odnieść.

Zatem…

„Wilki sprzedaży” , to  książka bezceremonialna, książka prawdziwa, książka potrzebna. No, może nie dla takich starych i wyleniałych lwów jak ja, ale gdybym zaczynał w sprzedaży dzisiaj na pewno chciałbym taką książkę przeczytać.

Polecem!👍

AB

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *