Szkolenia dla handlowców – Profesjonalna sprzedaż

 

 

 

  Cele szkolenia dla handlowców – Profesjonalna sprzedaż:

  • Przećwiczenie wszystkich poznanych technik na realnych przykładach sprzedaży
  • Wzmocnienie motywacji wewnętrznej – czynnika o znaczącym wpływie na sukces w sprzedaży
  • Opanowanie skutecznych metod komunikacji z klientem w tym słuchania i zadawania pytań
  • Opanowanie technik nawiązywania dobrych relacji z klientami
  • Opanowanie umiejętności oddalania obiekcji oraz zamykania sprzedaży
  • Opanowanie umiejętności prowadzenia rozmowy handlowej zorientowanej na uświadamianie potrzeb i ich zaspokajanie
  • Poznanie typów zachowań klientów i opanowanie umiejętności rozmowy z każdym z nich
  • Podniesienie skuteczności działań w całym procesie sprzedaży

Zakres programowy szkolenia dla handlowców – Profesjonalna sprzedaż:

  1. Wpływ postawy handlowca na sukces w sprzedaży.
    • Wartość rynkowa i wartość subiektywna usługi
    • Kompetencje vs postawy. Na co zwracają uwagę klienci
    • Model doradczy vs model oferenta
  2. Budowanie przekonania handlowca do firmy i produktu.
    • Najważniejsze aspekty wpływające na przekonanie handlowca do tego, co oferuje klientom.
    • Rola handlowca w wyborze produktu i rozwiązania.
    • Postrzeganie handlowca przez klientów firmy.
  3. Jak mierzyć sukces w sprzedaży. Jak osiągać wybitne wyniki sprzedażowe.
  4. Warunki zakupowe i ich wpływ na decyzyjność
    • Warunek finansowy – aspekty pro i kontra zakupowi
    • Warunek użytkowania – co oferować klientom
    • Warunek przekonania do firmy, usługi i handlowca
    • Cechy pierwotne i cechy wtórne
    • Korzyści z realizacji usługi
  5. Zasady i techniki sprzedaży
    • Przygotowanie warsztatu pracy handlowca.
    • Poszukiwanie klientów. Jak, gdzie i dlaczego warto poszukiwać potencjalnych klientów. Źródła i bazy klientów.
    • Argumentowanie i przekonywanie. Jakich używać argumentów, a jakich unikać.
  6. Budowanie relacji – podstawa sukcesu w sprzedaży:
    • Nawiązywanie kontaktu i budowanie relacji z nowymi klientami
    • Follow up. Pomoc, wsparcie i doradztwo
    • Działania posprzedażowe
  7. Zbieranie i systematyzowanie informacji nt. klienta i jego oczekiwaniach
    • Rodzaje pytań
    • Zadawanie pytań odnoszących się do potrzeb.
    • Zadawanie pytań w procesie obsługi i sprzedaży – trening.
    • Słuchanie pasywne i aktywne. Trening poznanych technik.
  8. Prezentacja usługi
    • Dostosowanie formy prezentacji i przekazu do oczekiwań klienta
    • Model: Pochwała – Cecha – Korzyść – Wniosek
    • Model P-C-K-W – Trening
  9. Zastrzeżenia klienta i sposoby ich oddalania.
    • Źródła powstawiania obiekcji, tym tzw. „trzy niezadawane pytania”.
    • Podstawowe obiekcje klientów.
    • Timing w podejściu do zastrzeżeń
    • III modele radzenie sobie z zastrzeżeniami
    • Następnie omówimy czy, kiedy i w jaki sposób reagować na obiekcje.
  10. Jak nie przyjmować odmowy jako ostatecznego rozwiązania.
    • Warsztaty oddalania obiekcji – trening poznanych modeli radzenia sobie z najczęściej pojawiającymi się obiekcjami.
  11. Słowa klucze i pułapki.
    • Komunikacja jako proces zachowań nawykowych
    • Jakich używać słów, aby zwiększyć zadowolenie klienta i prawdopodobieństwo sprzedaży
    • Jakich słów unikać.
  12. Finalizowanie sprzedaży.
    • Kiedy finalizować
    • Wybrane oznaki kupna
    • Finalizacja próbna – określanie poziomu zainteresowania
    • Wybrane techniki finalizowania sprzedaży B2C.
  13. Typologia klientów.
    • Podstawowa typologia zachowań klientów.
    • Testy indywidualnego profilu zachowań konsumenckich
    • Jak postępować, a czego unikać w kontaktach z każdym z typów klientów.

Trener prowadzący szkolenia dla handlowców – Profesjonalna sprzedaż:

Arkadiusz Bednarski
Trener i Doradca biznesowy specjalizujący się w szkoleniach ze sprzedaży, komunikacji, negocjacji oraz w szkoleniach specjalistycznych dla kadr menedżerskich.
Autor bestsellera „Mistrz sprzedaży” oraz innych 15 książek: (m.in.) „Biblia Sprzedaży”, „Mistrzowski Zespół Sprzedaży”, „Opanować czas”. Więcej informacji w zakładce „o mnie”.

Aby zapisać się na szkolenie Profesjonalna obsługa gościa hotelowego proszę o KONTAKT

Powyższy program szkolenia jest autorskim programem Arkadiusza Bednarskiego. Wszystkie materiały, programy i opisy szkoleń chronione są prawami autorskimi. Kopiowanie, modyfikowanie, transmitowanie elektronicznie, powielanie, wykorzystywanie i dystrybucja zawartych tu materiałów (w całości lub częściowo) dozwolona jest wyłącznie za pisemną zgodą właściciela.