Szkolenia dla handlowców – Profesjonalna sprzedaż

 

Zapraszam do skorzystania z mojego autorskiego programu szkolenia dla handlowców, który przybliża tajniki skutecznej sprzedaży i obejmuje zagadnienia związane między innymi z komunikacją oraz sztuką negocjacji. Jestem autorem bestsellerowego „Mistrza sprzedaży”, a także 15 innych pozycji, które zdobyły uznanie między innymi wśród menedżerów i specjalistów w zakresie zarządzania. Ich tytuły to „Opanować czas”, „Mistrzowski Zespół Sprzedaży” czy „Biblia Sprzedaży”. Prowadząc otwarte szkolenia, skupiam się na skutecznym łączeniu wiedzy teoretycznej i praktycznej, wzbogacając kompetencje kursantów w wielu aspektach związanych z szeroko pojętym handlem.

Sprzedaż – zarówno produktów, jak i usług oraz własności intelektualnej – niezależnie od branży należy traktować jako proces. Każdy kolejny etap wymaga nie tylko zaangażowania, ale przede wszystkim wiedzy. Im większa świadomość związana z zaspokajaniem potrzeb, oddalaniem obiekcji, budowaniem relacji czy metodami komunikacji, tym większe prawdopodobieństwo osiągania znakomitych wyników sprzedażowych. Autorskie szkolenie handlowców zakłada realizację kilku celów jednocześnie, dzięki czemu kursant ma poczucie dobrze zainwestowanych pieniędzy i czuje, że czas poświęcony na naukę oraz ćwiczenia przynosi wymierne efekty.

 

 Cele szkolenia dla handlowców – Profesjonalna sprzedaż:

  • Przećwiczenie wszystkich poznanych technik na realnych przykładach sprzedaży
  • Wzmocnienie motywacji wewnętrznej – czynnika o znaczącym wpływie na sukces w sprzedaży
  • Opanowanie skutecznych metod komunikacji z klientem w tym słuchania i zadawania pytań
  • Opanowanie technik nawiązywania dobrych relacji z klientami
  • Opanowanie umiejętności oddalania obiekcji oraz zamykania sprzedaży
  • Opanowanie umiejętności prowadzenia rozmowy handlowej zorientowanej na uświadamianie potrzeb i ich zaspokajanie
  • Poznanie typów zachowań klientów i opanowanie umiejętności rozmowy z każdym z nich
  • Podniesienie skuteczności działań w całym procesie sprzedaży

Gdy opowiadam o technikach sprzedaży, używam prawdziwych przykładów z życia. Pragnę zwiększać motywację do osiągania sukcesów, bo ten czynnik jest decydujący. Wiem, że dzięki szkoleniu handlowcy zaczynają bardziej słuchać swojego klienta, nawiązują z nimi owocne relacje, lepiej prowadza rozmowy. Ważne jest też rozróżnienie typów klientów, bo nie trzeba przecież przekonywać, że istnieją odmienne zachowania i reakcje konsumenckie.

Moje otwarte szkolenie dla sprzedawców oferuje uniwersalną wartość dla przedstawicieli rozmaitych branż. Jego zakres programowy dzieli się na 13 segmentów. Ćwiczenia w poszczególnych obszarach w połączeniu z obrazowymi przykładami i merytoryczną, specjalistyczną wiedzą przybliżają wiele aspektów skutecznej sprzedaży zarówno produktów, jak i usług.

Zakres programowy szkolenia dla handlowców – Profesjonalna sprzedaż:

  1. Wpływ postawy handlowca na sukces w sprzedaży.
    • Wartość rynkowa i wartość subiektywna usługi
    • Kompetencje vs postawy. Na co zwracają uwagę klienci
    • Model doradczy vs model oferenta
  2. Budowanie przekonania handlowca do firmy i produktu.
    • Najważniejsze aspekty wpływające na przekonanie handlowca do tego, co oferuje klientom.
    • Rola handlowca w wyborze produktu i rozwiązania.
    • Postrzeganie handlowca przez klientów firmy.
  3. Jak mierzyć sukces w sprzedaży. Jak osiągać wybitne wyniki sprzedażowe.
  4. Warunki zakupowe i ich wpływ na decyzyjność
    • Warunek finansowy – aspekty pro i kontra zakupowi
    • Warunek użytkowania – co oferować klientom
    • Warunek przekonania do firmy, usługi i handlowca
    • Cechy pierwotne i cechy wtórne
    • Korzyści z realizacji usługi
  5. Zasady i techniki sprzedaży
    • Przygotowanie warsztatu pracy handlowca.
    • Poszukiwanie klientów. Jak, gdzie i dlaczego warto poszukiwać potencjalnych klientów. Źródła i bazy klientów.
    • Argumentowanie i przekonywanie. Jakich używać argumentów, a jakich unikać.
  6. Budowanie relacji – podstawa sukcesu w sprzedaży:
    • Nawiązywanie kontaktu i budowanie relacji z nowymi klientami
    • Follow up. Pomoc, wsparcie i doradztwo
    • Działania posprzedażowe
  7. Zbieranie i systematyzowanie informacji nt. klienta i jego oczekiwaniach
    • Rodzaje pytań
    • Zadawanie pytań odnoszących się do potrzeb.
    • Zadawanie pytań w procesie obsługi i sprzedaży – trening.
    • Słuchanie pasywne i aktywne. Trening poznanych technik.
  8. Prezentacja usługi
    • Dostosowanie formy prezentacji i przekazu do oczekiwań klienta
    • Model: Pochwała – Cecha – Korzyść – Wniosek
    • Model P-C-K-W – Trening
  9. Zastrzeżenia klienta i sposoby ich oddalania.
    • Źródła powstawiania obiekcji, tym tzw. „trzy niezadawane pytania”.
    • Podstawowe obiekcje klientów.
    • Timing w podejściu do zastrzeżeń
    • III modele radzenie sobie z zastrzeżeniami
    • Następnie omówimy czy, kiedy i w jaki sposób reagować na obiekcje.
  10. Jak nie przyjmować odmowy jako ostatecznego rozwiązania.
    • Warsztaty oddalania obiekcji – trening poznanych modeli radzenia sobie z najczęściej pojawiającymi się obiekcjami.
  11. Słowa klucze i pułapki.
    • Komunikacja jako proces zachowań nawykowych
    • Jakich używać słów, aby zwiększyć zadowolenie klienta i prawdopodobieństwo sprzedaży
    • Jakich słów unikać.
  12. Finalizowanie sprzedaży.
    • Kiedy finalizować
    • Wybrane oznaki kupna
    • Finalizacja próbna – określanie poziomu zainteresowania
    • Wybrane techniki finalizowania sprzedaży B2C.
  13. Typologia klientów.
    • Podstawowa typologia zachowań klientów.
    • Testy indywidualnego profilu zachowań konsumenckich
    • Jak postępować, a czego unikać w kontaktach z każdym z typów klientów.

Pierwszym z omawianych obszarów jest sama postawa handlowca i poszukiwanie odpowiedzi na pytanie, co tak naprawdę oceniają klienci. Czy są to kompetencje sprzedawcy, czy może jednak jego postawy? W tej części szkolenie obejmuje także porównanie modelu doradczego z modelem oferenta oraz omówienie wartości rynkowej i subiektywnej usługi. Kolejny etap kursu dotyka bardzo istotnej kwestii, mianowicie czynników decydujących o przekonaniu handlowca co do jakości oferowanych przez niego produktów lub usług. Wpływa to przecież na postrzeganie w oczach klienta, a co za tym idzie – efektywność pracy. Warto również poświęcić czas na ewaluację i mierzenie sukcesu. Chcąc osiągać spektakularne wyniki, trzeba bowiem wiedzieć, jak je identyfikować.

Każdy profesjonalny handlowiec powinien wiedzieć, czym są warunki zakupowe, a także jak wpływają one na decyzje podejmowane przez konsumentów. Dla wielu klientów podstawą są finanse, niemniej jednak trzeba umieć przekonać do walorów użytkowych czy samej firmy. W tym segmencie szkolenia zestawiane są cechy pierwotne i cechy wtórne. Zawsze wychodzę naprzeciw potrzebom i oczekiwaniom uczestników kursów, pomagając w szlifowaniu warsztatu sprzedawcy. Wskazuję również na źródła, czyli bazy klientów, z których zdecydowanie warto korzystać. Handlowiec powinien mieć także świadomość, że nie wszystkie argumenty są odpowiednie – niektórych zwyczajnie warto się wystrzegać.

Otwarte szkolenia są także znakomitą okazją do szerokiego omówienia budowania relacji, co uważam za kluczowe w kontekście skutecznej sprzedaży zarówno z nowymi, jak i stałymi klientami. Tłumaczę przy tej okazji, czym jest „follow up” oraz jak należy pomagać i doradzać konsumentom. Uczę także działać prosprzedażowo.

Kolejną z umiejętności, którą zdobywa się poprzez udział w szkoleniu, jest zbieranie i systematyzowanie informacji związanych z klientem. To doskonały moment na trening polegający na symulacji dialogu z klientem. Pokazuję też, czym się różni słuchanie pasywne od aktywnego, co stanowi okazję do przeprowadzenia praktycznego ćwiczenia.

W kolejnych etapach kursu skupiam się na prezentacji usługi (z treningiem modelu P-C-K-W) i podpowiadam, jak radzić sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami klienta, a te pojawiają się bardzo często. Czy odmowa ze strony potencjalnego klienta jest ostatecznością? Niekoniecznie, dlatego podpowiadam, jak radzić sobie w tej sytuacji. Przybliżam kluczowe słowa i językowe pułapki oraz moment nazywany finalizacją sprzedaży.

Podsumowując – autorskie szkolenie handlowców składa się z wielu ważnych bloków tematycznych i łączy wiedzę teoretyczną z praktyczną. Jest unikatową szansą na zdobycie kompetencji przybliżających do sukcesów sprzedażowych.

Trener prowadzący szkolenia dla handlowców – Profesjonalna sprzedaż:

Arkadiusz Bednarski
Trener i Doradca biznesowy specjalizujący się w szkoleniach ze sprzedaży, komunikacji, negocjacji oraz w szkoleniach specjalistycznych dla kadr menedżerskich.
Autor bestsellera „Mistrz sprzedaży” oraz innych 15 książek: (m.in.) „Biblia Sprzedaży”, „Mistrzowski Zespół Sprzedaży”, „Opanować czas”. Więcej informacji w zakładce „o mnie”.

Aby zapisać się na szkolenie Profesjonalna obsługa gościa hotelowego proszę o KONTAKT

Powyższy program szkolenia jest autorskim programem Arkadiusza Bednarskiego. Wszystkie materiały, programy i opisy szkoleń chronione są prawami autorskimi. Kopiowanie, modyfikowanie, transmitowanie elektronicznie, powielanie, wykorzystywanie i dystrybucja zawartych tu materiałów (w całości lub częściowo) dozwolona jest wyłącznie za pisemną zgodą właściciela.