Szkolenia dla hotelu – Cross-selling i up-selling usług hotelarskich

 

 

Szkolenie rekomendowane dla działów:

  • Recepcja
  • Gastronomia
  • SPA

Cele szkolenia dla hotelu – Cross-selling i up-selling usług hotelarskich:

  • Zapoznanie uczestników z najnowszymi skutecznymi technikami sprzedaży
  • Przedstawienie podstawowych zasad rozmowy handlowej z gościem
  • Zapoznanie uczestników z etapami rozmowy handlowej i przećwiczenie ich
  • Budowanie trwałych i efektywnych relacji z gośćmi
  • Zrozumienie roli pracownika recepcji i SPA w procesie sprzedaży
  • Opanowanie technik zamykania sprzedaży i oddalania obiekcji
  • Zwiększenie sprzedaży poprzez zastosowanie modeli cross- sellingu i up-sellingu
  • Poznanie wybranych technik wywierania wpływu w sprzedaży
  • Zwiększenie motywacji pracowników recepcji i SPA do sprzedaży dodatkowych usług i rozwoju ich hotelu

Zakres programowy szkolenia dla hotelu – Cross-selling i up-selling usług hotelarskich:

  1. Postrzeganie wartości produktu na rynku sprzedaży B2C
  2. Cechy unikalne produktu i warunki zakupowe
  3. Proces komunikacji interpersonalnej
  • Cecha pierwotna – to, czego nie mają inne ośrodki
  • Cecha wtórna – to czym różnimy się od innych ośrodków
  • Warunki zakupowe: finansowe, użytkowania, przekonania
  • Wykorzystanie świadomości istnienia warunków zakupowych w praktyce sprzedaży
  • Jak odbieramy i przetwarzamy informację
  • Wymiana informacji i komunikacja z klientem
  • Techniki zadawania pytań i aktywnego słuchania w sprzedaży
  • Zachowania niewerbalne – znaczenie i możliwości ich wykorzystania
  • Zachowania niewerbalne w rozmowie telefonicznej w kontakcie bezpośrednim
  1. Rola pracownika w wyborze rozwiązania
  • Elementy perswazji lingwistycznej
  • Presupozycje i negacje
  • Konstruowanie i wykorzystanie pytań prowadzących
  1. Zasady i modele sprzedaży w formule cross – sellingu i up – sellingu
  • Zasady sprzedaży w modelu cross – selling i up – selling
  • Korzyści płynące z wykorzystania modelu
  • Warsztaty sprzedaży w modelu cross – selling i up – selling
  1. Prezentacja rozwiązania językiem korzyści
  • Zadawanie pytań odnoszących się do potrzeb
  • Wzbudzanie zainteresowania klienta poprzez zadawanie pytań odnoszących się do potrzeb i je wywołujących
  • Prowadzenie prezentacji w oparciu o metodę PCKW: pochwała – cecha – korzyść – wniosek
  • Zastosowanie metody PCKW w praktyce
  • Wywoływanie chęci zakupu w oparciu o presupozycję czasu
  1. Zastrzeżenia klienta i sposoby ich przełamywania
  • Czy, kiedy i jak reagować na obiekcje
  • Raport – zgoda, prowadzenie, zmiana
  • Technika odczuć własnych i projektowanych
  • Warsztaty oddalania zastrzeżeń z użyciem poznanych technik
  1. Techniki zamykania sprzedaży
  • Zamykanie zakładające
  • Pytania w oparciu o presupozycję ograniczonego wyboru
  • Zamykanie sprzedaży z wykorzystaniem języka czasu
  • Skala gotowości
  • Warsztaty zamykania sprzedaży z użyciem poznanych technik

Formuła szkolenia i czas trwania:

Szkolenie dla hotelu – Cross-selling i up-selling usług hotelarskich trwa 2 dni – 16 godzin dydaktycznych.
Szkolenie prowadzone jest w autorskiej warsztatowej formule interaktywnej. Polega ona na facylitacji procesu analizy studiów przypadku, na moderowanych dyskusjach, konsultacjach doradztwie i ćwiczeniach. W praktyce podczas szkolenia uczestnicy przedstawią przykłady własnych doświadczeń zawodowych z klientami. Są one następnie analizowane i konsultowane z prowadzącym szkolenie. W razie potrzeby omawiane są niezbędne aspekty teoretyczne poruszanych zagadnień.
Każda nowa kompetencja wprowadzona podczas szkolenia jest przećwiczona, przez każdego z uczestników.  Zasadniczym celem szkolenia jest nabycie rzeczywistych umiejętności zarówno na poziomie działań świadomych jak i czynności nieświadomych poprzez szkolenie, które odbywa się w formule 20% wykłady, 80% zajęcia warsztatowe.
Podczas szkolenia wykorzystywane są następujące metody:

  • Ćwiczenia indywidualne i grupowe
  • Studia przypadków
  • Testy, kwestionariusze i formularze autoanalizy
  • Prezentacje multimedialne
  • Filmy dokumentalne i fabularne
  • Krótkie wykłady interaktywne

Trener prowadzący szkolenia dla hotelu – Cross-selling i up-selling usług hotelarskich:

Arkadiusz Bednarski
Trener i Doradca biznesowy specjalizujący się w szkoleniach ze sprzedaży, komunikacji, negocjacji oraz w szkoleniach specjalistycznych dla kadr menedżerskich.
Autor bestsellera „Mistrz sprzedaży” oraz innych 15 książek: (m.in.) „Biblia Sprzedaży”, „Mistrzowski Zespół Sprzedaży”, „Opanować czas”. Więcej informacji w zakładce „o mnie”.

Aby zapisać się na szkolenie Cross-selling i up-selling usług hotelarskich proszę o KONTAKT

Powyższy program szkolenia jest autorskim programem Arkadiusza Bednarskiego. Wszystkie materiały, programy i opisy szkoleń chronione są prawami autorskimi. Kopiowanie, modyfikowanie, transmitowanie elektronicznie, powielanie, wykorzystywanie i dystrybucja zawartych tu materiałów (w całości lub częściowo) dozwolona jest wyłącznie za pisemną zgodą właściciela.