Trener sprzedaży i szkolenia nowej ery​

Trener sprzedaży i szkolenia nowej ery

Szkolenia sprzedażowe nowej ery i trener sprzedaży nowej ery to wyzwania przed którymi stajemy. Mamy dzisiaj więcej sprzedających niż kupujących. A obecnie, w roku 2021, ten trend się nie zmienia. Rośnie poziom kompetencji klientów. Wiedzą dużo na temat produktów i usług a także potrafią lepiej negocjować stawiając trudne do spełnienia warunki. Firmie, która chce sprzedawać swoje produkty nie wystarczą już handlowcy. Nie wystarczą nawet dobrzy handlowcy. Musi posiadać bardzo dobrych a nawet wybitnych handlowców. Czy szkolenia sprzedażowe są w stanie sprostać temu wyzwaniu?

Jak to rozwiązać?

Najlepiej mieć urodzonych handlowców, dla których sprzedawanie jest proste i naturalne, i którzy nawet nie potrzebują szkoleń sprzedażowych. Jednakże stawianie tylko na takie osoby i poszukiwanie ich na rynku pracy jest nieroztropne. Z tego chociażby powodu, że takich osób jest bardzo mało i nie jest możliwym stworzenie zespołu składającego się tylko z tego typu osobowości. Jest i dobra wiadomość – każdy może zostać handlowcem, bowiem handlowiec to zawód jak każdy inny. Ponieważ zaś nie istnieją szkoły kształcące handlowców (nazwa „handlowa” nie ma nic wspólnego z nauką prawdziwej sprzedaży), jedynym sposobem jest nauka tego zawodu na szkoleniach sprzedażowych oraz w procesie codziennej praktyki.

Szkolenia zwiększające sprzedaż

Zmienia się rynek i klienci, więc siłą rzeczy muszą zmieniać się także handlowcy. Szkolenia sprzedażowe, które realizowane były jeszcze kilka lat temu w roku 2020 mogą nie zaspokajać potrzeb firm, które chcą zwiększyć sprzedaż na coraz bardziej wymagającym rynku. Często zdarza się, że klienci firmy szkoleniowej oczekują, że podczas szkolenia sprzedażowego trener w procesie facylitacji i konsultacji pomoże rozwiązać najbardziej palące problemy ich handlowców. Dlatego coraz częściej w miejsce dwudniowych, uprzednio skrupulatnie zaplanowanych szkoleń handlowych, trener sprzedaży staje przed grupą osób, które pytają go: „No dobrze, ale weźmy taką sytuację (…). Co powinienem zrobić?”. W tej sytuacji omawianie procesu sprzedażowego, lejków, leadów, nawiązywania relacji i badania potrzeb przestaje mieć znaczenie. Szkolenie sprzedażowe staje się miejsce, w którym rozwiązuje się problemy sprzedażowe.

Oczywiście trener sprzedaży może trzymać się swojego scenariusza szkolenia sprzedażowego i jednocześnie wymagać od uczestników, aby trzymali się wcześniej ustalonego programu. Pojawiają się zatem następujące pytania:

  • Czy trener sprzedaży powinien tak postępować?
  • Czy może lepiej w czasie szkolenia sprzedażowego pomóc handlowcom w osiąganiu sukcesów?
  • Czy trener sprzedaży powinien być skuteczny czy nie?
  • Czym zatem jest skuteczność trenera?
  • Jak powinniśmy ją definiować?

Nauczyciel w szkole nie odpowiada za to czy przekazywana przez niego wiedza pozwoli jego uczniowi w przyszłości odnieść sukces. Nauczyciel realizuje program nauczania. Z kolei trener personalny czy sportowy jest przede wszystkim skupiony na efektach. Jaką strategię powinien zatem przyjąć trener sprzedaży przygotowując i prowadząc szkolenia sprzedażowe dla handlowców?

Strategia trenera sprzedaży

„Jaką strategię powinien przyjąć trener przygotowując i prowadząc szkolenia dla handlowców?” Czy powinien skupić się na realizacji założonego programu, czy na efektach? Skrupulatni analitycy od razu zwrócą uwagę, że szkolenia sprzedażowe nowej ery powinny być przygotowane po uprzednim zbadaniu potrzeb. Co wg nich rozwiązuje problem. To prawda –  dobre szkolenia sprzedażowe powinny być przygotowane i przeprowadzone po uprzedniej analizie potrzeb. Jednakże często trener, który jej dokonuje dochodzi do wniosku, że grupa osiemnastu handlowców, których chce przeszkolić klient jest znacznie zróżnicowana po kątem posiadanych kompetencji i poziomu motywacji.

Co zrobić?

W takiej sytuacji podchodząc do sprawy uczciwie trener powinien zaproponować klientowi jedno z trzech rozwiązań:

  1. Przygotowanie i przeprowadzenie trzech różnych szkoleń sprzedażowych dla trzech grup, które trener spośród nich wyodrębnił.
  2. Program realizowany dla jednej grupy, ale jego wartość merytoryczna będzie kompromisem pomiędzy tym, czego faktycznie potrzebują poszczególni handlowcy, a tym co może być zrealizowane.
  3. Rezygnacja z przeprowadzenia szkolenia sprzedażowego dla jednej grupy, ponieważ jego efektywność może być niska.

Oczywiście najlepszym rozwiązaniem jest to pierwsze i w świecie idealnym powinno być wdrożone. Ale świat idealny nie istnieje i zdecydowana większość klientów nie zdecyduje się na dodatkową inwestycję.  Oczywiście dobry trener powinien przekonać klienta. Ale, znów w świecie idealnym, jest to możliwe. W świecie realnym wszystko jest bardziej złożone. Pozostaje albo wycofanie się z projektu, albo realizacja szkolenia dla handlowców w jednej grupie. Co powinien wybrać trener sprzedaży? Znów, w świecie idealnym, powinien postawić sprawą uczciwie: tylko szkolenie dla trzech grup ma sens, w jednej mija się z celem. W świecie realnym, gdy trener przedstawi sprawę w ten sposób zawsze znajdzie się ktoś inny, kto przeprowadzi szkolenie dla jednej grupy.

Czy zatem jest jakieś wyjście, które może znaleźć w tej sytuacji trener? Jedno jest pewne: należy uczciwie poinformować klienta o tym, jakie faktycznie szkolenia powinny być przeprowadzone dla zespołu handlowców i o tym dlaczego takie, a nie inne rozwiązanie mu proponuje. Następnie przeprowadzić szkolenie dla jednej grupy handlowców, podczas którego skupi się na analizie konkretnych sytuacji i rozwiązywaniu konkretnych problemów sprzedażowych. Angażując doświadczonych handlowców, pełniąc rolę facylitatora i konsultanta trener zyska wysoki poziom zaangażowania całej grupy. Uzyska także wysoką efektywność szkolenia sprzedażowego. Nie tę efektywność, którą widać w postaci ewaluacji programu, tylko tę realną w postaci widocznej poprawy wskaźników sprzedaży w firmie.

Kolejną, nie mniej istotną korzyścią jest ta, że zadowolony klient będzie bardziej otwarty na propozycję przeprowadzenia kolejnych szkoleń, tym razem dla trzech odrębnych grup.

Podsumowanie

Szkolenia sprzedażowe nowej ery to przede wszystkim zmiana sposobu prowadzenia szkoleń przez trenera sprzedaży wydaje się być jednym z najlepszych sposobów na osiągnięcie zakładanych celów. Mniej wykładów, mniej ćwiczeń, mniej popularnych ostatnio gier. Więcej studiów przypadku, więcej dyskusji, więcej przykładów, podczas których trener sprzedaży przyjmuje zamiennie role facylitatora i konsultanta.

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *