"Mapa nie jest terytorium" – negocjacje oczami Alfreda Korzybskiego
Negocjacje to nie tylko gra interesów. To przede wszystkim gra wyobrażeń, przekonań i interpretacji. Alfred Korzybski, twórca semantyki ogólnej, trafnie zauważył, że „mapa nie jest terytorium” – czyli nasze postrzeganie rzeczywistości nigdy nie jest jej wiernym odwzorowaniem. Każdy z nas tworzy swoją własną „mapę” świata – subiektywny obraz sytuacji, ludzi, relacji i faktów. W negocjacjach oznacza to, że nasza interpretacja potrzeb drugiej strony, jej motywacji czy ograniczeń może się znacząco różnić od tego, jak rzeczywiście wygląda jej „terytorium”.
Dlaczego to takie ważne? Ponieważ negocjacje rzadko kończą się fiaskiem z powodu jawnego konfliktu interesów. Znacznie częściej powodem jest błędne założenie, nieporozumienie lub nieumiejętność spojrzenia na rzeczywistość oczami drugiej strony. Mamy tendencję do interpretowania zachowań i słów partnera przez pryzmat własnych doświadczeń, emocji i celów. To naturalne, ale niebezpieczne.
Dlatego zanim sformułujemy ofertę, zanim zaproponujemy warunki współpracy czy przejdziemy do argumentacji – warto uważnie zbadać mapę drugiej strony. Jak to zrobić? Poprzez pytania, parafrazowanie, aktywne słuchanie i analizę nie tylko treści, ale też tonu, gestów i kontekstu. Warto dociekać, co kryje się pod słowami partnera. Jakie są jego prawdziwe intencje? Jakie obawy i potrzeby?
Zrozumienie mapy drugiej strony nie oznacza rezygnacji z własnych celów. Wręcz przeciwnie – pozwala lepiej dopasować naszą ofertę, zbudować większe zaufanie i znaleźć rozwiązanie, które uwzględnia interesy obu stron. Bo dobra propozycja to nie tylko wyraz naszych intencji. To przede wszystkim odpowiedź na rzeczywiste potrzeby partnera – zbudowana na zrozumieniu jego mapy.
Negocjator, który ignoruje ten aspekt, ryzykuje, że jego komunikaty będą jak strzały w ciemno. Może mieć świetnie przygotowaną ofertę, ale jeśli nie trafi ona w potrzeby odbiorcy, nic z tego nie wyniknie. Właściwe przygotowanie i uważna, proaktywna komunikacja pozwalają nie tylko zrozumieć mapę partnera, ale także precyzyjnie zaplanować drogę do porozumienia.
Praktycznym sposobem na to, by lepiej rozpoznać mapę partnera, jest zadawanie pytań otwartych, które nie tylko ujawniają jego potrzeby, ale także pomagają mu samemu je nazwać. Przykład? Zamiast pytać: „Czy ważna jest dla Pani cena?”, lepiej zapytać: „Jakie elementy oferty są dla Pani kluczowe przy podejmowaniu decyzji?”. Takie podejście otwiera rozmowę, pozwala na poznanie szerszego kontekstu i tworzy atmosferę współpracy.
Zrozumienie różnic między mapą a terytorium to także uważność na własne założenia i uprzedzenia. Czasem sądzimy, że wiemy, czego chce druga strona – bo „przecież wszyscy chcą tego samego”. To pułapka. Każdy klient, każdy partner negocjacyjny, każdy człowiek – ma swoją unikalną mapę. A prawdziwy negocjator to nie ten, który przekonuje, ale ten, który potrafi z tej mapy odczytać drogę do wspólnego celu.
Arkadiusz Bednarski