Szkolenia sprzedażowe

Wprowadzenie

Szkolenia sprzedażowe dla handlowców  prowadzę od ponad 20 lat dlatego przez ten czas wypracowałem metodykę, która pozwala rozwijać odpowiednie  kompetencje zarówno wśród osób rozpoczynających swoją przygodę ze sprzedażą, jak i zaawansowanych handlowców.

Programy kursów są opracowywane indywidualnie dla każdej firmy. A podczas kursów sprzedaży uczestnicy nie tylko kształtują nowe kompetencje sprzedażowe, ale także rozwiją te, które już posiadają. Podczas zajęć wspólnie z handlowcami analizujemy przypadki, z którymi spotykają się w swojej codziennej pracy zawodowej. Na bazie tych przypadków diagnozujemy najważniejsze wyzwania i wspólnie skupiamy się na ich rozwiązywaniu. To sprawia, że każdy uczestnik może indywidualnie rozwijać swoje kompetencje.

 

Sprzedaż jest procesem wielowymiarowym i wymagającym różnorodnych umiejętności, a także często złożonej wiedzy. Dlatego podczas ćwiczeń skupiamy się nad tymi umiejętnościami które w danej sytuacji mogą być deficytowe. 

Klikając poniżej na wybrane tytuły szkoleń możesz zapoznać się z ich programami:

 

Przygotowanie szkolenia sprzedażowego

Szkolenia są tak skonstruowane, że każde z nich posiada osobny modułowy, ramowy program. Dzięki temu można je dowolnie konfigurować na potrzeby firmy i osób indywidualnych. Dodatkowo każdy z modułów szkolenia może być modyfikowany tak, aby spełniał wymagania stawiane przed każdym z nich. Takie podejście sprawia, że szkolenie może być dostosowane do potrzeb firmy bez złożonej i czasochłonnej analizy potrzeb. Niemniej jednak zawsze przed przygotowaniem szkolenia poznaje specyfikę działania firmy oraz pracę zespołu sprzedażowego. Rozmawiam z każdym z handlowców oraz określam z szefami zespołów cele i oczekiwania. 

Każde zapytanie ofertowe dotyczące szkolenia jest przedstawiane w formie ramowej. Ostateczny program szkolenia jest przedstawiany po przeprowadzeniu wspomnianej analizy. W przypadku bardziej złożony projektów szkoleniowych zalecam zastosowanie pogłębionej analizy. Analizy, która może być podstawą do pełnej ewaluacji szkolenia. 

Ze względu na izolację w okresie panowania epidemii koronowirusa nie stosuje się obecnie kontaktów osobistych, a cała analiza jest prowadzona z pośrednictwem narzędzi zdalnych.

Metoda ATA

Ewaluacja szkoleń

Ponieważ szkolenia (nie tylko sprzedażowe) są przygotowywane osobno dla każdego klienta, dlatego warto skorzystać możliwość analizy potrzeb szkoleniowych. W celu przeprowadzenia analizy potrzeb szkoleniowych wykorzystuję swoją autorską metodą zwaną ATA.

Spotkanie z przedstawicielem Przedsiębiorstwa

Przed przystąpieniem do projektu (w tym także osobnego szkolenia sprzedażowego) spotykam się z przedstawicielem Centrali odpowiedzialnym z jego ramienia za szkolenia i/lub sprzedaż. W trakcie spotkania omawiamy obszary współpracy, etapy postępowania i zasady komunikacji pomiędzy trenerem, a przedsiębiorstwem. Ze względu na izolację w okresie panowania epidemii koronawirusa nie kontaktuję się osobiście z klientem, a spotkanie proponuję prowadzić za pośrednictwem narzędzi zdalnych.

Analiza potrzeb

Ponieważ zrozumienie potrzeb przedsiębiorstwa pozwala na zbudowanie właściwego programu szkolenia sprzedażowego, dlatego analiza potrzeb jest etapem kluczowym. Właśnie na tym etapie można już planować kompleksową ocenę efektywności szkolenia. Dlatego analiza potrzeb przeprowadzę wg schematu:

  • Rozmowa z osobą bezpośrednio zarządzającą departamentem (zespołem), który ma być przeszkolony. Celem rozmowy jest zapoznanie się ze specyfiką pracy w przedsiębiorstwie.
  • Rozmowa i ankieta przeprowadzoną z pracownikami, którzy mają być uczestnikami zarówno szkolenia sprzedażowego jak i każdego innego. Dlatego ankieta obejmuje:
    • Opis obecnie wykonywanej pracy na danym stanowisku
    • Metody działania i podejście do klienta
    • Ocenę własnych potrzeb i kompetencji zawodowych (wiedza i umiejętności sprzedażowe)
    • Opis sytuacji zawodowych ze szczególnym uwzględnieniem sytuacji trudnych
    • Informację o odbytych szkoleniach sprzedażowych i innych uzupełniających.
  • Analiza wiedzy, umiejętności i postawy w miejscu pracy. W związku z tym w ankiecie omawia się:
    • Etapy działań zawodowych
    • Posiadane umiejętności
    • Inne (dodatkowe) umiejętności wymagające rozwinięcia

Inne (dodatkowe) umiejętności wymagające wprowadzenia

Opracowanie i przeprowadzenie szkolenia sprzedażowego

Proces składa się z następujących działań.

  1. Opracowania zakresu szkolenia, które uwzględniają cele szkoleniowe.
  2. Opracowania i przesłania materiałów wstępnychprzygotowujących do szkolenia.
  3. Przeprowadzenia szkolenia sprzedażowego lub innego przez wyznaczonych trenerów,

Szkolenie przeprowadzę zgodnie z harmonogramem przedstawionym w siedzibie klienta.

W zależności od ustaleń z klientem w ramach szkolenia sprzedażowego proponuję zastosowanie czterech narzędzi. Narzędziami tymi są:

  1. Przeprowadzenie egzaminu sprawdzającego nabytą przez uczestników wiedzę. Część oceny efektywności szkolenia. Test sprawdza umiejętności praktyczne i wiedzę teoretyczną nabyte podczas szkolenia sprzedażowego.
  2. Wydanie certyfikatów ukończenia szkolenia.
  3. Konsultacje poszkoleniowe (na życzenie klienta). Konsultacje w liczbie 5 godzin są wliczone w cenę szkolenia.
  4. Coaching (na życzenie klienta). Stanowi koszt dodatkowy.

Pełna ocena efektywności szkolenia

Na życzenie klienta przeprowadzam pełna ocenę efektywności szkoleń. Stanowi koszt dodatkowy. W związku z tym, że dla większość klientów najważniejszym jest fakt przeprowadzenia szkolenia sprzedażowego, w wielu przypadkach nie dokonuje się jego oceny. Jednakże w przypadku firm, które chcą otrzymać informację zwrotną z przeprowadzonego szkolenia sprzedażowego stosuje się ewaluację podstawową. Ewaluacja podstawowa ma charakter informacji zwrotnej. Dlatego podczas niej stosuje się arkusze oceny szkolenia. Jednakże w przypadku ewaluacji rozbudowanej narzędzia się o wiele bardziej złożone i skomplikowane. Opracowując model oceny efektywności posiłkowałem się zarówno doświadczeniem jak i elementami sprawdzonego Modelu Kirkpatricka.

Dlatego metodom szkoleniowym oraz sposobom ewaluacji szkoleń poświęcony jest osobny blog.

W związku z tym, że większość szkoleń sprzedażowych to projekty zamknięte, sugeruję skorzystać z możliwości przeprowadzenia pełnej ich ewaluacji, ponieważ pozwala ona ocenić faktyczne ich efekty. Niemniej jednak w wielu przypadkach już sama analiza potrzeb pozwala osiągnąć zamierzone efekty edukacyjne.

Przykładowa ewaluacja szkolenia

szkolenia sprzedażowe ewaluacja