Szkolenia ze sprzedaży

Szkolenia ze sprzedaży – wprowadzenie

Szkolenia sprzedażowe prowadzę od ponad 20 lat pozwalają kształtować te kompetencje zarówno wśród osób rozpoczynających swoją przygodę ze sprzedażą, jak i zaawansowanych handlowców.

Wpisy na blogu dotyczące szkoleń z zakresu sprzedaży

Tematyce roli i znaczenia szkoleń dla sprzedawców poświęciłem kilka artykułów na blogu. Między innymi:

Na blogu zamieszczam na bieżąco również wiele innych artykułów poświęconych tematyce sprzedaży i szkoleń dla handlowców.

Przykładowe szkolenia ze sprzedaży

Podczas szkoleń z zakresu sprzedaży uczestnicy nie tylko kształtują nowe kompetencje, ale analizują przypadki, z którymi spotykają się w swojej codziennej pracy zawodowej rozwiązują problemy. Sprzedaż jest procesem wielowymiarowym i wymagającym różnorodnych umiejętności i często złożonej wiedzy. Poza tym z wiele osób ma do czynienia w pracy z wymagającymi wyzwaniami. Dlatego w moim portfolio znajdują się następujące szkolenia bezpośrednio i pośrednio związanych ze sprzedażą:

  • Mistrz sprzedaży
  • Sztuka prezentacji i autoprezentacji
  • Metody wywierania wpływu
  • Strategie efektywności
  • Trening kreatywności
  • Opanować czas. Szkolenie z zakresu zarządzania zadaniami i sobą w czasie.

Szkolenia ze sprzedaży – konstrukcja

Szkolenia są tak skonstruowane, że każde z nich posiada osobny modułowy, ramowy program. Dzięki temu każde ze szkoleń sprzedażowych można dowolnie konfigurować na potrzeby firmy i osób indywidualnych. Dodatkowo każdy z modułów szkolenia handlowego może być modyfikowany tak, aby spełniał wymagania stawiane przed każdym z nich.

Każde zapytanie ofertowe dotyczące szkolenia jest przedstawiane w formie ramowej. Ostateczny program szkolenia jest przedstawiany po przeprowadzeniu analizy, o której pisze a dalszej części, w akapicie “Metoda ATA”.

Takie rozwiązanie pozwala szybko i efektywnie modyfikować ofertę. Niemniej jednak naczęściej ostateczny program szkolenia sprzedażowego powstaje po wstępnej i dogłębnej analizie potrzeb szkoleniowych przeprowadzanej u klienta. Analiza jest zarówno zdalna (telefon, mail, skype), jak i bezpośrednia – spotkanie w siedzibie klienta. Proces analizy został opisany w dalszej części artykułu.

Ze względu na izolację w okresie panowania epidemii koronowirusa nie stosuje się obecnie kontaktów osobistych, a cała analiza jest prowadzona z pośrednictwem narzędzi zdalnych.

Szkolenia ze sprzedaży dla hoteli

Ze względu na swoje wykształcenia oraz Doświadczenie w pracy na statkach pasażerskich kierują osobną propozycję szkoleniową dla hotelarzy.

Specyfika sprzedaży w hotelu

Ponieważ specyficznym odbiorcą szkoleń jest branża hotelarska szkolenia sprzedażowe dla hoteli obejmują swoim zakresem techniki wewnętrznej sprzedaży komplementarnej (cross- selling) i zwiększonej (up – selling). Jako, że w branży istotne znaczenie ma poziom obsługi, dodatkowo w ramach oferty znajdują się szkolenia z zakresu obsługi klienta oraz sprzedaży zewnętrznej.

Polecam artykuły na blogu poświęcone sprzedaży w hotelu:

Metoda ATA – opis

Ponieważ szkolenia są przygotowywane osobno dla każdego klienta, dlatego warto skorzystać możliwość analizy potrzeb szkoleniowych. W celu przeprowadzenia analizy potrzeb szkoleniowych wykorzystuję swoją autorską metodą zwaną ATA.

  1. Spotkanie z przedstawicielem Przedsiębiorstwa

Przed przystąpieniem do projektu (w tym także osobnego szkolenia sprzedażowego) spotykam się z przedstawicielem Centrali odpowiedzialnym z jego ramienia za szkolenia i/lub sprzedaż. W trakcie spotkania omawiamy obszary współpracy, etapy postępowania i zasady komunikacji pomiędzy trenerem, a przedsiębiorstwem. Ze względu na izolację w okresie panowania epidemii koronowirusa nie nie kontaktuję się osobiście z klientem, a spotkanie proponuję prowadzić za pośrednictwem narzędzi zdalnych.

  1. Analiza potrzeb

Ponieważ zrozumienie potrzeb przedsiębiorstwa pozwala na zbudowanie właściwego programu szkolenia sprzedażowego, dlatego analiza potrzeb jest etapem kluczowym. Właśnie na tym etapie można już planować kompleksową ocenę efektywności szkolenia. Dlatego analiza potrzeb przeprowadzę wg schematu:

  • Rozmowa z osobą bezpośrednio zarządzającą departamentem (zespołem), który ma być przeszkolony. Celem rozmowy jest zapoznanie się ze specyfiką pracy w przedsiębiorstwie.
  • Rozmowa i ankieta przeprowadzoną z pracownikami, którzy mają być uczestnikami zarówno szkolenia sprzedażowego jak i każdego innego. Dlatego ankieta obejmuje:
    • Opis obecnie wykonywanej pracy na danym stanowisku
    • Metody działania i podejście do klienta
    • Ocenę własnych potrzeb i kompetencji zawodowych (wiedza i umiejętności sprzedażowe)
    • Opis sytuacji zawodowych ze szczególnym uwzględnieniem sytuacji trudnych
    • Informację o odbytych szkoleniach sprzedażowych i innych uzupełniających.
  • Analiza wiedzy, umiejętności i postawy w miejscu pracy. W związku z tym w ankiecie omawia się:
    • Etapy działań zawodowych
    • Posiadane umiejętności
    • Inne (dodatkowe) umiejętności wymagające rozwinięcia
    • Inne (dodatkowe) umiejętności wymagające wprowadzenia.

Opracowanie i przeprowadzenie szkoleń ze sprzedaży

Szkolenia dla handlowców – Profesjonalna sprzedaż i nie tylko wymaga: 

  1. Opracowania zakresu szkolenia, które uwzględniają cele szkoleniowe.
  2. Opracowania i przesłania materiałów wstępnych, przygotowujących do szkolenia.
  3. Przeprowadzenia szkolenia sprzedażowego lub innego przez wyznaczonych trenerów,

Szkolenie przeprowadzę zgodnie z harmonogramem przedstawionym w siedzibie klienta.

W zależności od ustaleń z klientem w ramach szkolenia sprzedażowego proponuję zastosowanie czterech narzędzi. Narzędziami tymi są:

  1. Przeprowadzenie egzaminu sprawdzającego nabytą przez uczestników wiedzę. Część oceny efektywności szkolenia. Test sprawdza umiejętności praktyczne i wiedzę teoretyczną nabyte podczas szkolenia sprzedażowego.
  2. Wydanie certyfikatów ukończenia szkolenia.
  3. Konsultacje poszkoleniowe (na życzenie klienta). Konsultacje w liczbie 5 godzin są wliczone w cenę szkolenia.
  4. Coaching (na życzenie klienta). Stanowi koszt dodatkowy.

Pełna ocena efektywności szkoleń

Na życzenie klienta przeprowadzam pełna ocenę efektywności szkoleń. Stanowi koszt dodatkowy. W związku z tym, że dla większość klientów najważniejszym jest fakt przeprowadzenia szkolenia sprzedażowego, w wielu przypadkach nie dokonuje się jego oceny. Jednakże w przypadku firm, które chcą otrzymać informację zwrotną z przeprowadzonego szkolenia sprzedażowego stosuje się ewaluację podstawową. Ewaluacja podstawowa ma charakter informacji zwrotnej. Dlatego podczas niej stosuje się arkusze oceny szkolenia. Jednakże w przypadku ewaluacji rozbudowanej narzędzia się o wiele bardziej złożone i skomplikowane. Opracowując model oceny efektywności posiłkowałem się zarówno doświadczeniem jak i elementami sprawdzonego Modelu Kirkpatricka.

Dlatego metodom szkoleniowym oraz sposobom ewaluacji szkoleń poświęcony jest osobny blog.

W związku z tym, że większość szkoleń sprzedażowych to projekty zamknięte, sugeruję skorzystać z możliwości przeprowadzenia pełnej ich ewaluacji, ponieważ pozwala ona ocenić faktyczne ich efekty. Niemniej jednak w wielu przypadkach już sama analiza potrzeb pozwala osiągnąć zamierzone efekty edukacyjne.