Spis treści
Zamiast wstępu
Zacznę pewnym ważnym cytatem z książki.
„Celem skutecznych negocjacji handlowych jest sprzedaż, która przyniesie zysk dla twojej firmy i dostarczy wartość twoim klientom. Nie zrozum mnie źle — relacje są istotne. Chcę tylko, żeby była jasność — twoim celem jest podpisanie umowy. Sprzedawcy, którzy o tym zapomną, będą skazani na przeciętność — będą dobrzy w zjednywaniu sobie przyjaciół, ale kiepsko będą sobie radzić z wynegocjowaniem takich warunków, dzięki którym będą mogli zmaksymalizować zyski swojej firmy, wartość dla klienta i przychód dla samych siebie”.
Dlaczego Jeb Blount?
Książka „Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora”, to bez wątpienia bardzo ważna pozycja omawiająca zagadnienia związane z negocjacjami handlowymi. Ważna już choćby z tego powodu, że pisana przez jednego z najlepszych sprzedawców, trenerów i autorów omawiających te zagadnienia na świecie. Takich, którzy nie wymachują uczestnikom szkolenia przed nosem długopisem, każąc im zamieniać się czytających w myślach trenera telepatów. Jednak jak widomo ludzie wolą przedstawienia niż pracę, konferencje od przyzwoitych warsztatów. Ufając w to, że usłyszą jakieś magiczne słowa, które, parafrazując słowa bohatera filmu „Arbitraż”, wzniosą ich sprzedaż na anielskich skrzydłach ku niebiańskim kontraktom. Jeb Blount to praktyk z krwi i kości, który wie na czym polega sprzedaż. Wie, że to ciężka i wymagająca dużego zaangażowania oraz posiadania szerokiego spektrum kompetencji, praca. Między innymi dlatego nie jest to jedna z tych książek, które pochłania się w jeden wieczór.
Warto się przygotować
Jeśli z lektury tej książki mamy uzyskać konkretne korzyści, to, podobnie jak do negocjacji, warto się do jej lektury przygotować. Przygotować do czytania książki? Tak! Można oczywiście tego nie robić, ale efekty mogą być podobne jak te, które osiągamy idąc na negocjacje bez przygotowania.
Czytałem książkę w formie audiobooka i ebooka, czasami symultanicznie. Zatrzymywałem się, analizowałem, intepretowałem, szukałem odniesień w swoich doświadczeniach i doświadczeniach moich klientów. To wymaga czasu, ale się opłaca. Czytając książkę z marszu, gdzieś pomiędzy jednym zajęciem, a drugim, w łóżku przed snem lub podczas obiadu, możemy zgubić dużą część jej treści. A to dlatego, że „Korzystna transakcja” jest książką bardzo rozbudowaną. Można odnieść wręcz wrażenie, że autor chciał w niej zawrzeć wszystko, co jest związane z negocjacjami handlowymi, a co jak wiemy jest zadaniem chyba niewykonalnym. Zmagając się zatem z jej treścią możemy wiele razy cofać nagranie, przewracać kartkę i zadawać sobie pytanie „czy to jest mi do czegoś potrzebne?”.
Nie zawsze jest idealnie
To trzecia książka Blounta, którą czytałem i w zasadzie, z dwiema różnicami, są one do siebie podobne pod względem sposobu przezywania treści. Pierwsza – w tamtych dwóch autor poruszał jeden obszar tematyczny (prospecting, obiekcje), tutaj mierzy się z zakresem nieporównywalnie szerszym. Druga dotyczy moich subiektywnych odczuć. Mam bowiem wrażenie, że w oryginale przekaz jest bardziej czytelny i treść chłonie się łatwiej. Mam na myśli „The Ultimate Guide form mastering Objections”.
Książka momentami wygląda jak zlepek dwóch różnych książek. Jednej na wskroś praktycznej, w której Blount utwierdza nas w tym, że zna się na tym o czym pisze. Drugiej teoretycznej, w której autor stara się wplatać znane koncepty i opisy z zakresu psychologii, neuropsychologii itd. Czasami wychodzi to bardzo dobrze, a czasami, jak w przypadku opisu ujawniania siebie i opisu pracy mózgu, przekazuje wiedzę, która niewiele wnosi do treści przekazu. Z drugiej strony dobrze rozumiem Jeba Blounta, ponieważ sam też nie mogę się oprzeć i rozbudowuję swoje książki o zagadnienia teoretyczne. I czasami, pomimo narzuconej sobie dyscypliny pisania o kwestiach praktycznych, zapędzam się brnąc w opisy i wyjaśnienia, które czytelniczkom i czytelnikom mogą nie przynosić wymiernego pożytku.
Kopalnia praktycznej wiedzy
Poza tym książka, co staram się przekazać od początku tej recenzji, to kopalnia praktycznej wiedzy popartej wieloma przykładami. Jednym z nich może być opis sytuacji negocjacji cenowych przy zakupie używanej koparki. Gdy go czytałem nie mogłem się powtrzymać od uśmiechu i kiwania głową – samo życie! Tym, co zdecydowanie warto podkreślić, i nie mogę nie przyklasnąć autorowi, to częste, aż wręcz do znudzenia, przypominanie, że sprzedaż to proces i nie ma dróg na skróty.
I właśnie ukazanie negocjacji handlowych jako procesu przyświeca całej publikacji. Autor podąża po kolei przez cały proces ukazując poszczególne jego etapy i to co na każdym z nich warto robić. To, obok książki Dowsona „Sekrety negocjacji dla biznesmenów”, to druga taka pozycja jaką czytałem, w której autor w taki właśnie sposób przedstawia i opisuje negocjacje handlowe. Z tym, że Dowson buduje swoją narrację podpierając się technikami i zagrywkami, które pojawiają się na każdym z etapów negocjacji. W przypadku książki Blounta mamy do czynienia z innym, bardziej handlowym ujęciem. Autor nie boi się wyraźnie pokazywać, że celem negocjacji jest to, aby strona sprzedająca te negocjacje wygrała dla siebie i swojego zespołu. Aby te negocjacja zakończyły się dla niej sukcesem. Wskazuje przy tym, że nie może się to odbywać kosztem strony kupującej, która też powinna wyjść z tych negocjacji usatysfakcjonowana. Czyli praktycznie możliwe win – win. Mimo, że wiele osób twierdzi, że to jest niemożliwe, Blount udowadnia, że nie tylko jest możliwe, ale to jedyne właściwe rozwiązanie. Udowadnia przy tym, takie podejście jest uniwersalne i może być stosowane z powodzenim pod każdą szerokością geograficzną.
Nie mogę się powstrzymać i zacytuję fragment rom ozwy autora z uczestnikiem jednego z jego szkoleń, a z którym utożsamiam całkowicie
„Przebieg naszej rozmowy był następujący:
— Ale Jeb, ty nie rozumiesz. Wszystko to, co nam mówisz o działaniach prowadzonych w procesie sprzedaży i tworzeniu pomostu między ceną a wartością, może mieć sens w innych firmach, ale nasi klienci są inni. Ich interesują tylko ceny.
Uśmiechnąłem się. To była czysta iluzja.
— Neal, o ile dobrze rozumiem, twoje produkty mają najwyższe ceny na rynku, zgadza się? — zapytałem.
— Tak — odpowiedział Neal. — W przypadku niektórych produktów mamy ceny znacznie wyższe niż konkurenci.
— Co sprawia, że ceny tych produktów są wyższe? — zapytałem ponownie.
— Ponieważ jakość naszych produktów jest znacznie wyższa, a nasz serwis jest najlepszy z możliwych. Jesteśmy najlepsi w tym biznesie i dostarczamy znacznie więcej wartości niż nasi konkurenci — powiedział z dumą w głosie, spoglądając na swojego szefa, który siedział z tyłu sali i potakiwał głową z aprobatą.
To był ten moment, kiedy mogłem ukazać sytuację w sposób bardziej obiektywny:
— OK, Neal. Skoro wasze ceny są najwyższe na rynku i jeśli zgodnie z tym, co sam mówisz, klienci interesują się tylko ceną, to jak to możliwe, że wasza firma wciąż istnieje?
Mój rozmówca zaczął stękać, jąkać się, aż wreszcie… połączył fakty ze sobą.”
Zaś mój ulubiony cytat z książki brzmi: „Pierwsza zasada w negocjacjach: najpierw wygraj, a potem negocjuj”.
Jak często sprzedawczynie i sprzedawcy biorą udział w przysłowiowym „konkursie piękności ceny”, nie mając żadnych perspektyw na sprzedaż. Pamiętajmy, że za każda oferta wymaga poświecenia jej przygotowaniu czasu i energii. Dlatego warto traktować ją jako coś, czego za darmo rozdawać się nie powinno.
Podsumowanie
Pomimo niełatwego wyzwania, jakiego podjął się autor, w dużej mierze mu się to udało, przez co książka niesie wiele wartościowej wiedzy dla czytelniczek i czytelników. Pod warunkiem, że zrobią one i oni pewien wysiłek poświęcając jest czas i uwagę.
W moim odczuciu, to bardzo wartościowa i na wskroś praktyczna książka, obok której nie powinno się przejść obojętnie.