Spis treści
Najczęstsze szkolenia
Jak zauważył Peter Drucker, każda firma powstaje po to, aby generować zysk, a tego nie da się osiągnąć inaczej niż coś tworząc, zdobywając lub rywalizując. W każdym z tych trzech przypadków potrzebne są odpowiednie kompetencje, zarówno kadry zarządzającej jak i pracowników. W każdej firmie są osoby posiadające rozwinięte kompetencje i te, które ich nie mają.
24 lat apracy w szkoleniach i doradztwie pozwoliło mi zauważyć, że większość firm szkoli swoich sprzedawców w trzech obszarach. Są to:
- Szkolenia twarde – produkt, procedury, obieg dokumentów, obsługa systemu, itd.
- Szkolenia miękkie – techniki sprzedaży, negocjacji, komunikacja, itd.
- Szkolenia motywacyjne
Powody
Firmy najwięcej czasu i środków przeznaczają szkolenia produktowe. Podejście jest właściwe, trudno bowiem sprzedawać produkty, których się nie zna. Powstaje jednak pytania – a co z pozostałymi szkoleniami? Tutaj sprawa jest bardziej złożona.
Po pierwsze większość firm poszukuje osób już przeszkolonych i znających się na swojej pracy, którym wystarczy przeszkolenie stanowiskowe. W przypadku dużych sklepów dotyczy to głównie obsługi kas, w mniejszych pełnego zakresu obsługi na każdym stanowisku. Po drugie szkolenia są wciąż traktowane jako wydatki, a nie jak inwestycje. Mimo istnienia metod pomiaru efektywności szkoleń firmy wciąż nie widzą korelacji pomiędzy szkoleniem, a efektami sprzedażowymi. Nie widzą, bo faktycznie trudno jest udowodnić, że przeprowadzone szkolenie sprzedażowe (ściślej mówiąc, z zakresu technik sprzedaży) wpłynęło na wyniki sprzedaży firmy.
Istnieje co prawda model oceny szkoleń, który pozwala to zmierzyć, ale jego zastosowanie w praktyce wiąże się z dużym kosztem. Przekładając to na konkretny przykład: pełna ocena skuteczności szkolenia sprzedażowego, za które firma zapłaciła 5 tyś. zł może kosztować nawet trzy, cztery razy więcej. Dlaczego? Otóż aby ocenić efektywność takiego szkolenia, trzeba zmierzyć wiele wskaźników. Chociażby takich jak udział firmy w rynku, sezonowość produktu, trendy, stan gospodarki, itd. O ile duże firmy mogą sobie pozwolić na badanie efektywności szkoleń, o tyle firmy mniejsze, czy pojedyncze stacje nie są w stanie ponieść takich wydatków. Skoro zaś nie można, albo raczej nie opłaca się mierzyć efektywności szkolenia sprzedażowego, to nie można zauważyć jego faktycznego wpływu na wyniki sprzedażowe firmy.
Szkolenia sprzedażowe - tylko?
Pośród wszystkich prowadzonych szkoleń w Polsce szkolenia sprzedażowe cieszą się największym zainteresowaniem. Skoro tak jest, to czym kierują się firmy w wyborze szkolenia?
To, co deklarują firmy można zawrzeć w następujących stwierdzeniach:
- Chcemy poprawić (jakość sprzedaży, wiedzę sprzedawców, relacje z klientami, coś…)
- Chcemy ujednolicić model sprzedaży, bo handlowcy reprezentują różny poziom
- Chcemy coś zrobić dla naszych handlowców i myślimy o szkoleniu
- Mamy budżet szkoleniowy i chcemy go wykorzystać
- Chcemy, żeby handlowcy odświeżyli swoją wiedzę
- Raz na jakiś czas trzeba handlowców przeszkolić
Z wyjątkiem dwóch pierwszych powodów, pozostałe faktycznie mogą sprawiać wrażenie wydatków, a nie inwestycji. Nie dziwię się większości firm, że tak podchodzą do szkoleń sprzedażowych – widzą je jako wydatek, a nie jak inwestycję. Jaka jest różnica pomiędzy inwestycją, a wydatkiem? Najprościej rzecz ujmując – wydatek musimy ponieść i najlepiej, żeby był jak najniższy, dlatego jakość nie ma większego znaczenia. W przypadku inwestycji rzecz wygląda inaczej – im więcej i lepiej zainwestujemy, tym więcej zyskamy.
Czy są zatem jakieś inne sposoby aby się przekonać o skuteczności szkolenia sprzedażowego, niż jego kosztowna ocena? Odpowiedź może być tylko jedna. Zawsze i każde szkolenie, po warunkiem, że niesie ze sobą sprawdzoną wiedzę (są sposoby aby to sprawdzić) będzie miało wpływ na zachowanie. Czyli przyniesie efekt. Dlatego lepiej inwestować w szkolenia niż rezygnować z nich. Dodatkowo warto robić takie szkolenia, które nie tylko rozwijają kompetencje, ale także wpłyną pozytywnie na poziom motywacji pracowników.
Podejście tradycyjne
Mimo dobrze rozwiniętego rynku szkoleniowego, a może w związku z tym, że jest tak bardzo rozwinięty, niełatwo jest wybrać naprawdę dobre szkolenia. Co prawda znacznie wzrosła świadomość potrzeby szkoleń, ale przy tak ogromnym zróżnicowaniu zarówno co do jakości, jak i ceny szkoleń, wybór właściwej oferty może sprawić kłopot.
Jest wiele złych i wiele dobrych praktyk w tym zakresie. Są firmy, które mogłyby uchodzić za wzór, jednak większość popełnia niepotrzebne błędy.
Najczęściej spotykane można ująć w kilku punktach:
- Realizowanie przydzielonego budżetu
- Kierowanie się ceną szkolenia
- Ufanie niewłaściwym autorytetom
- Podejmowanie decyzji na podstawie filmiku lub samplingu
- Brak elastycznej ścieżki rozwoju
- Niewłaściwa ewaluacja szkoleń lub jej brak
Szkolić tylko po to, żeby szkolić, aby zrealizować budżet nie ma sensu. Jeżeli szkolenia mają przynieść firmie zyski powinny być spójne z jej misją i realizować cele, które sobie stawia. Przed przystąpieniem do szkolenia lub całego projektu należy ustalić cele, jakie firma chce osiągnąć, następnie określić jakie umiejętności należy rozwinąć, aby te cele osiągnąć. Kolejnym krokiem powinna być analiza określająca deficyty i niezbędne obszary kształcenia. Warto wybrać taką firmę, która taką analizę przeprowadzi. Dopiero potem na tej podstawie tych danych należy opracować odpowiednie programy szkoleniowe i przeprowadzić szkolenia oraz ich ocenę w kontekście celów i potrzeb. Jednakże aby działania w tym zakresie były skuteczne wymienione działania powinny być traktowane jako proces całościowy.
Firmy, które kierują się budżetem mają w czym przebierać. Duża i uznana firma szkoleniowa może wycenić dwa dni szkoleniowe nawet na 20 tyś zł. Nietrudno zgadnąć, że mniejszej firmy nie będzie stać na taka inwestycję. Niezależny trener, za podobne szkolenie zażąda 5 tyś zł. Można także ogłosić przetarg i wybrać najtańszą ofertę szkolenia. Ceny szkoleń w takich przypadkach mogą nawet osiągnąć poziom 600 zł za dwa dni. Ale jeśli poszuka się lepiej, to okaże się, że można przeprowadzić to szkolenie całkiem za darmo! Są bowiem takie projekty unijne, które nie wymagają od firmy żadnego wkładu finansowego. Jest to dobra alternatywa dla małych firm, ponieważ tylko takie mogą otrzymać nawet 100% dofinasowania. Od pewnego czasu zaczynają pojawiać się tzw. „gwiazdy”, osoby medialne, znane głównie z telewizji i prasy. Część z nich to faktycznie trenerzy z doświadczeniem i solidnym wykształceniem. Jednak niestety spora część to osoby, które nie tylko niczego w życiu nie sprzedały, ale dodatkowo nie mają prawie żadnego doświadczenia trenerskiego, a ich wystąpienia nie wnoszą żadnej wartości. Są firmy i osoby, które podejmując decyzję o zatrudnieniu trenera szukają takowego na kanale youtube! Napisałem wykrzyknik na końcu zdania, bo dla kogoś, kto przeprowadził ponad 1000 szkoleń i wiele z nich poddawał ewaluacji, zdaje sobie sprawę z tego, że podejmowanie decyzji o zainwestowaniu w szkolenia handlowców kilkudziesięciu lub nawet kilkuset tysięcy zł, na podstawie trwającego dwie minuty filmu jest nieporozumieniem.
Inne spojrzenie
Jeśli ktoś podchodzi poważnie do wyboru właściwej firmy i odpowiedniego szkolenia staje przed trudnym zadaniem. Komu powierzyć rozwój swoich handlowców? Znanemu z youtube i telewizji trenerowi, który na pewno zażąda sporego honorarium, chociażby dlatego, że jest znany i ma wiele propozycji? A może znanej firmie, która jest na rynku ponad 20 lat i posiada setki klientów, która na pewno także zażąda ogromnego wynagrodzenia, ponieważ jest znaną firmą o ugruntowanej pozycji? A może jakiejś małej firmie, która istnieje kilka lat, i która nie będzie oczekiwała dużego honorarium? A może jakiemuś freelancerowi, który jest świeżo po studiach i przeprowadzi takie szkolenie za przysłowiowe grosze? Czy warto kierować się budżetem? A może lepiej skoncentrować się na celach, jakie chce się osiągnąć i nie żałować środków, bo warto inwestować w rozwój handlowców? Ale czy faktycznie jakość musi kosztować? Czy faktycznie szkolenie za 20 tyś zł jest cztery razy lepsze i przyniesie cztery razy większe efekty niż to za 5 tyś?
Wybór szkolenia, a przede wszystkim tego, kto będzie szkolił pracowników jest kluczowy. Warto mieć szerszy obraz tego, jakie efekty firma chce osiągnąć i w jaki sposób te efekty będą mierzone. Warto dobrze przemyśleć, kto ma szkolić pracowników. Prawda jest taka, że nie ma jednoznacznego przepisu na sukces w tym zakresie. Na pewno nie warto kierować się ceną szkolenia. Drożej nie będzie oznaczać lepiej, ale tanio raczej też nie będzie oznaczać dobrze. Jednak na pewno warto patrzeć na to, czy i jaki rodzaj analizy potrzeb i oceny szkoleń oferuje firma (freelancer) i czy zawierają się one w cenie szkolenia (projektu). Warto przyjrzeć się bliżej trenerowi. Jakie są jego dokonania. Czy, ile i jakie publikacje ma na swoim koncie, bo to świadczy o tym, że nie tylko jest na bieżąco, ale także wyznacza trendy. Jaki duże ma doświadczenie w prowadzeniu szkoleń dla przedsiębiorstw. Warto oglądać filmy ze szkoleniami. Warto także aby osoby decyzyjne same wzięły w pełnowartościowym (nie pokazowym) szkoleniu otwartym. A co z referencjami? Czy warto brać je pod uwagę? Na pewno tak, ale referencje powinny być dodatkowym źródłem decyzji co do wyboru szkolenia i trenera. Nikt i nic tak nas nie przekona jak my sami. A czymże innym jest firma, jak nie odzwierciedleniem osobowości jej właścicieli?
Szkolenia nie muszą być tylko wydatkiem. Dobrze zaplanowane i zrealizowane przełożą się na efekty w sposób widoczny. A skoro przełożą się na efekty, w postaci większego zysku firmy, to stają się inwestycją.
Przykład
Jak podaje branżowa organizacja AFPD, większość zysku stacji paliw, nawet ok. 75% pochodzi ze sprzedaży gorących przekąsek, lekarstw czy okularów przeciwsłonecznych, to każde, nawet niewielkie zwiększenie umiejętności sprzedażowych oraz motywacji pracowników stacji przełoży się znacznie na dochody.
Arkadiusz Bednarski
#szkoleniasprzedażowe #szkoleniesprzedażowe #szkoleniahandlowe