Spis treści
Czym jest metafora?
Znam wiele osób, które przeczytały „Sztukę wojny”, ale żadnej, która przeczytała „Sztukę pokoju”.
Warto spojrzeć na obie publikacje z innej perspektywy. Nie jak na poradniki zawierające wiele praktycznych wskazówek, tylko jak na metafory. Metafory, które pełnią kluczową role nie tylko w języku, którym się posługujemy, ale przede wszystkim w naszym życiu i jego jakości.
Czym jest zatem metafora?
„System pojęć, którymi się posługujemy, by myśleć i działać, jest w swej istocie metaforyczny (…) Pojęcia kierują naszym codziennym postępowaniem (…) nadają kształt temu, co postrzegamy, temu, jak dajemy sobie radę w otaczającym nas świecie i jak odnosimy się do innych ludzi”.*
Metafora niejako „zakotwicza” sposób komunikowania się i wpływa na stosowany przez nas język.
Co to znaczy „zakotwicza” i jak to się przekłada na rzeczywistość? Przyjrzyjmy się temu na trzech wybranych przykładach odnoszących się do negocjacji:
Trzy metafory negocjacji
Negocjacje to walka/ bitwa
Jeśli ujmiemy negocjacje w terminach bitewnych, będzie to wpływało na ich kształt i na sposób, w jaki mówimyo tym, co robimy i jak argumentujemy swoje stanowiska. Jeśli przyjmiemy metaforycznie, że negocjacje sąwalką/ bitwą, to język z nimi związany zaczyna się odpowiednio dostosowywać. Dlatego będziemy mieli skłonność do używania słów i zwrotów pochodzących ze słownika wojennego. Np.
- zwyciężać,
- obrona ceny,
- nie do obrony,
- atakować pozycje,
- pokonać (w sporze),
Negocjacje to współpraca
Jeśli natomiast przyjmiemy metaforycznie, że negocjowanie to proces, w którymstrony współpracują, poszukując rozwiązań jakiegoś problemu, to język, którego używamy, zaczyna sięodpowiednio dostosowywać do tej właśnie metafory. Także i w tym przypadku będziemy używali metaforycznychsłów i zwrotów. Jednak będą one pochodziły ze słownika osób współpracujących. Np.
- połączyć siły,
- wyjść z propozycją,
- wytworzyć nową wartość,
- opracować nową koncepcję,
- spojrzeć z innej perspektywy,
Negocjacje to podróż
Jeśli przyjmiemy metaforycznie, że negocjacje to podróż, ujrzymy je jako proces, w którym obie strony dążą doosiągnięcia określonego celu, a język, którego używamy, zacznie się odpowiednio dostosowywać do takiej właśniemetafory. Dlatego będziemy używali słów i zwrotów pochodzących ze słownika związanego z podróżowaniem.Np.
- wyznaczyć etapy,
- zbaczać z tematu,
- wyposażyć w narzędzia,
- trzymać się obranego kursu,
- spotkać się w połowie drogi,
Metafora w sprzedaży
Z kolei, jeśli w procesie sprzedaży przyjmiemy metaforycznie, że nasze rozwiązanie to inwestycja (określimy, że jest ono inwestycją), język, którego używamy, będzie się odpowiednio dostosowywać do tej właśnie metafory.
Np.
- Nasi klienci zyskali…
- Nakłady zwracają się już po roku
- Zyski pojawiają się bardzo szybko
- To spotkanie to dobrze zainwestowany czas
- Nasze rozwiązania to sprawdzone inwestycje
- Inwestując w ten system, niwelujemy przestoje.
Ważne pytania
Patrząc na negocjacje i sprzedaż z tej perspektywy, warto sobie zadać trzy pytania:
- Jak ja podchodzę do negocjacji/ sprzedaży? Jak podchodzi do negocjacji/ sprzedaży druga strona?
- Czym negocjacje/ sprzedaż są dla mnie? Czym negocjacje/ sprzedaż są dla drugiej strony?
- Kto osadzi negocjacje/ sprzedaż w korzystnej dla obu stron metaforze? Ja czy druga strona?
Więcej dowiesz się z książki „Słowa Mocy. Tajniki komunikacji językowej w handlu i negocjacjach”:
slowamocy.com
*) G. Lakoff, M. Johnson „Metafory w naszym życiu”. Aletheia, 2020