Spis treści
Wstęp
Przez trzy dekady w handlu przekonałem się, że słowa nie tylko opisują rzeczywistość, ale przede wszystkim ją tworzą. Jako autor 19 książek, w tym pozycji „Słowa Mocy”, często podkreślam, że to, jaką metaforę przyjmiemy na starcie rozmowy, determinuje jej finał. Czy negocjacje są dla Ciebie bitwą, którą trzeba wygrać, czy podróżą do wspólnego celu? Odpowiedź na to pytanie zmienia cały Twój słownik i sposób, w jaki postrzega Cię klient. Poniżej wyjaśniam, jak świadome zarządzanie metaforą pozwala przejąć kontrolę nad procesem sprzedaży.
Czym jest metafora?
Znam wiele osób, które przeczytały „Sztukę wojny”, ale żadnej, która przeczytała „Sztukę pokoju”.
Warto spojrzeć na obie publikacje z innej perspektywy. Nie jak na poradniki zawierające wiele praktycznych wskazówek, tylko jak na metafory. Metafory, które pełnią kluczową role nie tylko w języku, którym się posługujemy, ale przede wszystkim w naszym życiu i jego jakości.
Czym jest zatem metafora?
„System pojęć, którymi się posługujemy, by myśleć i działać, jest w swej istocie metaforyczny (…) Pojęcia kierują naszym codziennym postępowaniem (…) nadają kształt temu, co postrzegamy, temu, jak dajemy sobie radę w otaczającym nas świecie i jak odnosimy się do innych ludzi”.*
Metafora niejako „zakotwicza” sposób komunikowania się i wpływa na stosowany przez nas język.
Co to znaczy „zakotwicza” i jak to się przekłada na rzeczywistość? Przyjrzyjmy się temu na trzech wybranych przykładach odnoszących się do negocjacji:
Trzy metafory negocjacji
Negocjacje to walka/ bitwa
Jeśli ujmiemy negocjacje w terminach bitewnych, będzie to wpływało na ich kształt i na sposób, w jaki mówimyo tym, co robimy i jak argumentujemy swoje stanowiska. Jeśli przyjmiemy metaforycznie, że negocjacje sąwalką/ bitwą, to język z nimi związany zaczyna się odpowiednio dostosowywać. Dlatego będziemy mieli skłonność do używania słów i zwrotów pochodzących ze słownika wojennego. Np.
- zwyciężać,
- obrona ceny,
- nie do obrony,
- atakować pozycje,
- pokonać (w sporze),
Negocjacje to współpraca
Jeśli natomiast przyjmiemy metaforycznie, że negocjowanie to proces, w którymstrony współpracują, poszukując rozwiązań jakiegoś problemu, to język, którego używamy, zaczyna sięodpowiednio dostosowywać do tej właśnie metafory. Także i w tym przypadku będziemy używali metaforycznychsłów i zwrotów. Jednak będą one pochodziły ze słownika osób współpracujących. Np.
- połączyć siły,
- wyjść z propozycją,
- wytworzyć nową wartość,
- opracować nową koncepcję,
- spojrzeć z innej perspektywy,
Negocjacje to podróż
Jeśli przyjmiemy metaforycznie, że negocjacje to podróż, ujrzymy je jako proces, w którym obie strony dążą doosiągnięcia określonego celu, a język, którego używamy, zacznie się odpowiednio dostosowywać do takiej właśniemetafory. Dlatego będziemy używali słów i zwrotów pochodzących ze słownika związanego z podróżowaniem.Np.
- wyznaczyć etapy,
- zbaczać z tematu,
- wyposażyć w narzędzia,
- trzymać się obranego kursu,
- spotkać się w połowie drogi,
Metafora w sprzedaży
Z kolei, jeśli w procesie sprzedaży przyjmiemy metaforycznie, że nasze rozwiązanie to inwestycja (określimy, że jest ono inwestycją), język, którego używamy, będzie się odpowiednio dostosowywać do tej właśnie metafory.
Np.
- Nasi klienci zyskali…
- Nakłady zwracają się już po roku
- Zyski pojawiają się bardzo szybko
- To spotkanie to dobrze zainwestowany czas
- Nasze rozwiązania to sprawdzone inwestycje
- Inwestując w ten system, niwelujemy przestoje.
Ważne pytania
Patrząc na negocjacje i sprzedaż z tej perspektywy, warto sobie zadać trzy pytania:
- Jak ja podchodzę do negocjacji/ sprzedaży? Jak podchodzi do negocjacji/ sprzedaży druga strona?
- Czym negocjacje/ sprzedaż są dla mnie? Czym negocjacje/ sprzedaż są dla drugiej strony?
- Kto osadzi negocjacje/ sprzedaż w korzystnej dla obu stron metaforze? Ja czy druga strona?
Więcej dowiesz się z książki „Słowa Mocy. Tajniki komunikacji językowej w handlu i negocjacjach”:
slowamocy.com
*) G. Lakoff, M. Johnson „Metafory w naszym życiu”. Aletheia, 2020
Zakończenie
Doświadczenie z 26 lat pracy na salach szkoleniowych z tysiącami handlowców nauczyło mnie, że najskuteczniejsi negocjatorzy to ci, którzy potrafią narzucić rozmowie właściwą, konstruktywną ramę. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak precyzyjnie dobierać słowa, by budować status doradcy i zamykać więcej transakcji, zapraszam Cię do słuchania mojego podcastu: „Język, który tworzy świat”: https://open.spotify.com/show/6a376lPR4ciUpQFF9PsYxL?si=32e36515335f4a60. Znajdziesz tam praktyczne narzędzia, które pomogą Ci świadomie kształtować każdą biznesową rozmowę.