Metafora w negocjacjach i sprzedaży

Czym są negocjacje

Czym jest metafora?

Znam wiele osób, które przeczytały „Sztukę wojny”, ale żadnej, która przeczytała „Sztukę pokoju”.

Warto spojrzeć na obie publikacje z innej perspektywy. Nie jak na poradniki zawierające wiele praktycznych wskazówek, tylko jak na metafory. Metafory, które pełnią kluczową role nie tylko w języku, którym się posługujemy, ale przede wszystkim w naszym życiu i jego jakości.  

 Czym jest zatem metafora?
„System pojęć, którymi się posługujemy, by myśleć i działać, jest w swej istocie metaforyczny (…) Pojęcia kierują naszym codziennym postępowaniem (…) nadają kształt temu, co postrzegamy, temu, jak dajemy sobie radę w otaczającym nas świecie i jak odnosimy się do innych ludzi”.*

Metafora niejako „zakotwicza” sposób komunikowania się i wpływa na stosowany przez nas język.

Co to znaczy „zakotwicza” i jak to się przekłada na rzeczywistość? Przyjrzyjmy się temu na trzech wybranych przykładach odnoszących się do negocjacji:

Trzy metafory negocjacji

Negocjacje w biznesie

Negocjacje to walka/ bitwa

Jeśli ujmiemy negocjacje w terminach bitewnych, będzie to wpływało na ich kształt i na sposób, w jaki mówimyo tym, co robimy i jak argumentujemy swoje stanowiska. Jeśli przyjmiemy metaforycznie, że negocjacje sąwalką/ bitwą, to język z nimi związany zaczyna się odpowiednio dostosowywać. Dlatego będziemy mieli skłonność do używania słów i zwrotów pochodzących ze słownika wojennego. Np.

  • zwyciężać,
  • obrona ceny,
  • nie do obrony,
  • atakować pozycje,
  • pokonać (w sporze),

 

Negocjacje to współpraca 

Jeśli natomiast przyjmiemy metaforycznie, że negocjowanie to proces, w   którymstrony współpracują, poszukując rozwiązań jakiegoś problemu, to język, którego używamy, zaczyna sięodpowiednio dostosowywać do tej właśnie metafory. Także i w tym przypadku będziemy używali metaforycznychsłów i zwrotów. Jednak będą one pochodziły ze słownika osób współpracujących. Np.

  • połączyć siły,
  • wyjść z propozycją,
  • wytworzyć nową wartość,
  • opracować nową koncepcję,
  • spojrzeć z innej perspektywy,

 

Negocjacje to podróż

Jeśli przyjmiemy metaforycznie, że negocjacje to podróż, ujrzymy je jako proces, w którym obie strony dążą doosiągnięcia określonego celu, a język, którego używamy, zacznie się odpowiednio dostosowywać do takiej właśniemetafory. Dlatego będziemy używali słów i zwrotów pochodzących ze słownika związanego z podróżowaniem.Np.

  • wyznaczyć etapy,
  • zbaczać z tematu,
  • wyposażyć w narzędzia,
  • trzymać się obranego kursu,
  • spotkać się w połowie drogi,

Metafora w sprzedaży

jak osiągnąć sukces w sprzedaży

Z kolei, jeśli w procesie sprzedaży przyjmiemy metaforycznie, że nasze rozwiązanie to inwestycja (określimy, że jest ono inwestycją), język, którego używamy, będzie się odpowiednio dostosowywać do tej właśnie metafory. 

Np.

  • Nasi klienci zyskali…
  • Nakłady zwracają się już po roku
  • Zyski pojawiają się bardzo szybko
  • To spotkanie to dobrze zainwestowany czas
  • Nasze rozwiązania to sprawdzone inwestycje
  • Inwestując w ten system, niwelujemy przestoje.

Ważne pytania

Patrząc na negocjacje i sprzedaż z tej perspektywy, warto sobie zadać trzy pytania:

  1. Jak ja podchodzę do negocjacji/ sprzedaży? Jak podchodzi do negocjacji/ sprzedaży druga strona?
  2. Czym negocjacje/ sprzedaż są dla mnie? Czym negocjacje/ sprzedaż są dla drugiej strony?
  3. Kto osadzi negocjacje/ sprzedaż w korzystnej dla obu stron metaforze? Ja czy druga strona?

Więcej dowiesz się z książki „Słowa Mocy. Tajniki komunikacji językowej w handlu i negocjacjach”:
slowamocy.com 

*) G. Lakoff, M. Johnson „Metafory w naszym życiu”. Aletheia, 2020

Leave a Comment

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *