Spis treści
Co to jest framing i dlaczego jest tak ważny w negocjacjach?
Framing to umiejętność przedstawiania informacji w taki sposób, aby wpływać na sposób, w jaki są one postrzegane. W negocjacjach pozwala to kształtować percepcję drugiej strony, kierować rozmową i zwiększać szanse na osiągnięcie korzystnego porozumienia.
Jak działa framing?
Wyobraźmy sobie dwie identyczne oferty pracy.
Jedna jest przedstawiona jako szansa na zdobycie nowych umiejętności i rozwój kariery.
Druga jako dodatkowe obowiązki i większa odpowiedzialność.
Która oferta brzmi bardziej atrakcyjnie? Która bardziej zachęca?
To właśnie siła framingu.
Rodzaje framingu
- Framing pozytywny vs. negatywny: Czy skupisz się na korzyściach, jakie druga strona osiągnie dzięki porozumieniu, czy na problemach, które będzie miała, jeśli go nie osiągniecie?
- Framing oparty na zyskach vs. stratach: Ludzie bardziej boją się strat niż cieszą zyskami.
- Framing oparty na wartościach: Odwołaj się do wartości, które są ważne dla drugiej strony.
Przykłady framingu
- Negocjacje podwyżki Zamiast mówić: „Moja obecna pensja jest zbyt niska w porównaniu z obowiązkami, które wykonuję”, powiedz: „Chcę omówić możliwości zwiększenia mojego wynagrodzenia. Wierzę, że moje zaangażowanie i osiągnięcia w ostatnim czasie przyczyniły się do sukcesu zespołu. Jestem przekonany, że inwestycja w mój rozwój przyniesie jeszcze lepsze efekty w przyszłości.”
- Negocjacje handlowe. Zamiast mówić o cenie produktu, podkreśl te cechy i korzyści, które są dla klienta najważniejsze.
- Rozwiązywanie konfliktów. Zamiast skupiać się na winie strony, szukaj wspólnych celów i możliwości współpracy.
- Negocjacje międzynarodowe. Dostosuj swój przekaz do kultury, wartości i modelu komunikowania się drugiej strony.
Jak skutecznie stosować framing?
- Zrozum potrzeby drugiej strony: Dostosuj framing do jej perspektywy.
- Wybierz odpowiednie słowa: Używaj słów, które wywołują pożądane emocje i skojarzenia.
- Używaj metafor: Osadź negocjacje we właściwej metaforze. Stwórz żywe obrazy, które zapadną w pamięć.
- Bądź spójny: Utrzymuj konsekwentny przekaz. Nie zmieniaj strategii pod wpływem presji.
- Unikaj manipulacji: Framing może być uczciwy i etyczny.
Podsumowanie
Framing to potężne narzędzie, które może zmienić przebieg negocjacji. Dzięki umiejętnemu stosowaniu framingu możemy wpływać na percepcję drugiej strony, budować zaufanie i osiągać korzystne porozumienia.
Pamiętaj, że framing to nie manipulacja, ale umiejętność skutecznej komunikacji!
